会算计的陈利华

　　央视《致富经》7月31日播出《会算计的陈利华》，以下为节目内容。

　　浙江上虞的陈利华2002年以前从来没有做过生意，自从2002年他开始做上淡水鱼加工生意后，他的厂子到现在为止已经可以达到每年加工1000吨鱼的规模了

　　2002年陈利华从父亲手中接过一家加工蜜饯的工厂，当时生意非常不景气，陈利华到

处找朋友希望能介绍一些加工项目维持父亲的工厂。这时候他通过朋友认识了绍兴一家企业，这家企业需要收购晒干后的生鱼。

　　陈利华：“那时候他们就提出能不能加工这个鱼干，那么我想企业不经营也就要散了，既然有项目可以做，就试试吧，反正这个蜜饯也是要有烘干的，和鱼干也是要烘干的，可能还有点像。”

　　在绍兴一带，老百姓一直都有吃鱼干的习惯，让陈利华加工生鱼干的厂就是一家加工醉鱼的企业。醉鱼就是把鱼晒干后，用绍兴黄酒和一些调料进行腌制做，高温蒸熟后做成的。陈利华按照当地的习惯，加工出了第一批生鱼干。他把这批鱼干送到绍兴没想到很快全部都被收购了，这让陈利华很高兴。接下来他开始在父亲简陋的小厂子里大规模加工生鱼干。

　　陈彩华：“刚开始加工的时候生意很好的，我们这的工人都要加班来生产，那边厂的需求量也大。”

　　2002年冬天厂里的生意特别好，在银行工作的陈利华索性也办了离职手续，全心全意的开始在厂里工作了。陈利华的生意虽说不错，但是他知道干这一行，竞争很强，光是在上虞就有3，4家和他一样做生鱼干加工的企业。为了让自己的企业更有

　　陈利华：“我们现在加工这个鱼都是冬天，如果要是我们夏天也能加工的话，那我们一年四季都可以赚到钱了。”

　　浙江冬天比较干燥，老百姓都在冬天加工鱼干，夏天气候潮，对于晾晒干制品来说，非常不适合，但是为了有钱赚，2003年夏天陈利华开始研究夏天加工生鱼干的办法，在几经反复之后，他掌握了夏天晾晒鱼干的方法。于是他马上投入资金，开始工厂化的晾晒鱼干。陈利华把第一批生产出来的生鱼干像以往一样送到绍兴的厂家。可是销售人员带回来的结果却和他想象中的一点都不一样。

　　陈彩华：“我们给他送过去，他就找一些特别大的，稍微小一点的就全都给退回来了。”

　　开始遇到这样的情况陈利华以为是自己刚开始做技术不过关，所以马上开始检查被退回来的货的质量。

　　陈利华：“我们就一次一次的检查我们这个产品的质量，我就觉得这东西没有问题。”

　　就这样一次一次送货过去，又一次一次被退回来，眼看鱼干的保质期就要过了，如果这些鱼卖不出去，很快就会变质，为了降低损失，陈利华只好把这批鱼干降价卖了出去。鱼干的质量没有问题，而买家却这么苛刻，难道是人家不需要鱼干了嘛？陈利华开始多方打听，才知道因为夏天气温高，熟食制品容易变质，所以夏季是所有熟食制品企业的生产淡季。

　　陈利华：“当时是淡季，他们场根本就不需要那么大量的鱼了。商场是没那么简单的，他不会告诉我，不需要鱼，而是会利用这个机会跟我把价钱压低。”

　　本来以为反季节的销售可以大赚一笔，没想到，结果反而倒被别人算计了。但是吃了这次亏，却给陈利华提了个醒。

　　陈利华：“我觉得应该做熟制品，因为做这个半成品的加工，没有办法掌握主动权，控制不了市场。而且利润也很低。”

　　加工熟制品利润高，而且能够自己控制产量，陈利华做这个决定的时候没有像上一次一样草率，他在心里算了一笔账。加工一斤生鱼成本是4元钱，利润是1元钱，可是同样的一斤熟鱼干，只是多了一道腌制和加温的过程，但是卖价却高了两倍，他认为这个想法是可行的。这次他没有忘记了解市场。

　　陈利华的妻子：“我们就问一些我的散客户，他们都觉得如果我们加工熟鱼干的话，他们吃起来更方便的。”

　　陈利华决定加工醉鱼干的时候是2004年，这个时候市场上加工醉鱼的企业并不多，所以陈利华觉得加工醉鱼干是会有市场的。为了让鱼干入味，制作上会有一些特别的工艺。

　　陈利华：“你看这个鱼我们要在鱼背上割一下，然后再腌制。”

　　记者：“为什么要在鱼背上呢？”

　　陈利华：“这个地方的肉比较厚，从这个地方割开容易入味。”

　　因为之前有加工生鱼干的经验，陈利华很快加工出了醉鱼。可是刚刚涉足熟制品行业的陈利华却不知道应该怎么样把产品销售出去。这个时候陈利华听说有一个叫林在清的上海商人到上虞来收购过这种熟鱼干。

　　通过多放打听，陈利华知道，这个人在上海的一个批发市场里有摊位，于是在上海，陈利华夫妻俩走遍了所有的调料批发市场，用了三天的时间总算是找到了林在清。陈利华把自己的来意告诉了林在清，在尝过了陈利华带来的鱼干之后林在清决定和陈利华合作。但是他提出的条件却让陈利华感到吃惊。

　　记者：“你当时是怎么样和他合作的？”

　　林在清：“我们当时就让他们贴牌。”

　　记者：“贴你的

　　林在清：“对。”

　　给人做贴牌是让陈利华没有想到的，本来陈利华还想为自己这么容易就找到销路而庆祝，但是听到对方提出的要求后陈利华却怎么也高兴不起来了。

　　陈利华：“当时肯定不愿意给人家做贴牌啊，那等于我们在为他们服务了。”

　　虽然心里很不情愿，但是陈利华并还没有马上就拒绝林在清。因为毕竟当时自己却是没有其他的办法销售自己的产品了，除此之外他的心里在盘算着另外一件事情。

　　陈利华：“我这个产品呢，反正也不是特别的完善，那我和他合作，他就会不断的给我市场的反馈，我就可以逐步的改善我的产品。”

　　这个时候陈利华才刚刚生产出了自己的醉鱼，在口味方面他还没有什么信心，而且自己又没有销路，与其一点都卖不出去，还不如给人家做贴牌。有了下一步的盘算，陈利华倒觉得帮别人做贴牌也不是一件坏事了，于是他开始帮他做贴牌加工。

　　陈利华：“每次我运了货过去，他在那边销，然后他告诉我，这批鱼顾客反应是咸了呀，还是甜了，回来以后我们就改进。”

　　陈利华和林在清合作了一年的时间，在合作过程中，陈利华把主要的精力都放在了为自己寻找新的合作伙伴上面，他经常在上海的批发市场里面转，和一些批发商了解情况。阮雪琴就是他在这段时间里认识的批发商。

　　经销商：“他当时找到我们，就说他的产品在上海已经有些认可了，而且如果我们可以代理他的产品的话，那么他可以让我们做上海的总代理。”

　　产品逐步的完善了，陈利华也同时也有了新的销路，一年之后陈利华觉得时机成熟了，这时候他向林在清提出停止贴牌的合作。

　　陈利华：“总不能一直给人家做贴牌是不是，我觉得我们也应该有自己的品牌，而且那时候我们的产品也比较成熟了。”

　　贴了自己的牌子后，利润一下提高了几倍，这科让过去的合作伙伴羡慕的不得了。

　　林在清：“他发展的太快了，我们跟不上他了，所以就没有办法再在一起合作了。他很有头脑的，企业发展的很快。”

　　2005年陈利华开始全力的打造自己的品牌，有了给别人做贴牌的经验后，陈利华对自己的产品很有信心。陈利华的鱼干生意在不断的发展，这时候另外一个问题又开始困扰着他了。

　　陈利华：“这边鱼塘大概有上百亩吧，这的鱼我都收的，基本上我全都收走了。”

　　因为加工量一年比一年多，活鱼的产量成了陈利华发展的瓶颈。他开始在上虞地区广泛的收购活鱼。余坤荣是专门搞活鱼贩销的，在陈利华做鱼干生意的这几年时间里，一直是由他来提供活鱼给陈利华。

　　余坤荣：“每年秋天我都给他收鱼，这些池塘的鱼基本上都卖给他了，他的需求量很大。”

　　虽然陈利华通过很多渠道在上虞收鱼，但是上虞的淡水鱼产量毕竟很少。湖北是淡水鱼的主要产区，四大家鱼的产量都很高，陈利华做醉鱼的主要原料就是四大家鱼中的

　　陈利华：“这个草鱼呢，刺少，比较适合做这个深加工，我们选这个草鱼一般都是4斤左右的，太大的不好入味，太小了又不出数量。”

　　因为对草鱼的要求又比较高，所以做淡水鱼生意的陈利华很早就注意到了湖北这个大市场，只是过去他的企业规模小，所以从来没考虑过，现在他可以考虑这个问题了。能不能从湖北买鱼回来加工呢？陈利华又给自己算了一笔账。

　　陈利华：“湖北那边的鱼是2。4元一斤，我们这边的鱼是3。6元一斤，我从湖北那边大规模的运过来，一次运几吨的话，那平均在每斤鱼上的话，只有2角多，那还是比这边便宜。”

　　账算明白了，陈利华又开始行动了，从2005年秋天陈利华开始和湖北的淡水鱼贩销户合作。因为湖北做淡水鱼生意的人比较多，所以陈利华很快就找到了新的合作伙伴。

　　余坤荣：“现在他在我么这边要的鱼的量比去年少多了，他现在主要都是在湖北那边做生意了。”

　　为了方便运输，陈利华和湖北的合作伙伴提出了新的合作需求。

　　陈利华：“他们在那边把鱼捕上来，然后直接杀好，速冻一下，然后运过来。”

　　湖北地区的鱼产量高，而且新鲜，在当地宰杀不但方便运输，而且保证了鱼的新鲜。每年从秋天开始一直到第二年春天，湖北的合作供货商每天都会给陈利华运送冻好的草鱼，现在厂里加工的鱼有80%都从湖北运过来。现在这个季节正是捕鱼的淡季，但是陈利华的厂却并没有因为而停止生产。

　　陈利华：“我们这个冷库里有30多吨鱼，都是秋天冬天的时候我们买来，存在冷库里的，这些鱼就可以供我们夏季加工了。”

　　注：CCTV-7《致富经》栏目播出时间：首播： 每周一至周五22：02--22：32 ，重播： 每周一至周五12：37—13：07。

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