CCTV-7《致富经》：巧借“职务之便”去卖鱼

　　CCTV-7《致富经》8月25日播出节目《巧借“职务之便”去卖鱼》，以下为节目内容。

　　2006年8月6日是江苏沛县的赵香出嫁的大日子。

　　吴琪：“爸爸妈妈开门，我来接赵香了。”

　　李廷柱：“好好好……所有的宾客来来来来，迎亲的屋里坐，屋里坐。”

　　上午9点，迎亲的队伍都进门了，突然有人发现少了一件非常重要的东西。

　　李廷柱：“送礼品的把鱼拿来。”

　　在沛县，迎亲的队伍中必须要有两尾四孔鲤鱼，不然这个

　　按照风俗，鲤鱼还要被带回男方家。

　　记者：“我问你这鱼为什么要带走呀？”

　　李廷柱：“因为预示着新人生活幸福美满，日子过得年年有余。”

　　这个叫李廷柱的人也跟着迎亲队伍到了男方家，他是婚礼的主持人，婚宴上的四孔鲤鱼也都是他卖的。每年光靠佳节庆典他就能卖掉上百万条四孔鲤鱼，也正是因为有了他的营销，这四孔鲤鱼的价格居然从每市斤1.5元涨到了4.8元。说起四孔鲤鱼的走俏，还要多亏了他在武汉上大学的女儿呢。

　　2003年，李廷柱送在华中科技大学读书的女儿去上学，看到武汉街头、市场上、超市里到处都有人在买5、6元一斤的武昌鱼。

　　女儿 李可：“我跟我爸就说，我们能把我们家乡的四孔鲤鱼也能像武昌鱼这样宣传开来，让我们四孔鲤鱼走出我们沛县，走向全国各地。”

　　因为下岗前做过国有企业蔬菜水产方面的负责人，李廷柱相信自己对水产市场的判断并拥有一定的客户群，回到家里他真的从渔民那里买了些四孔鲤鱼开始营销。靠着以前的老客户，李廷柱很快就卖掉了一些。但是虽然有四个鼻孔，毕竟还是鲤鱼，消费者不买账，售价很低，赚不到钱。

　　大老执是沛县对民俗活动主持人的称呼，近似于司仪。李廷柱利用业余时间从事这个工作已经有二十多年了。身为大老执，他表面上为别人的婚丧嫁娶奔忙，心里却一直想着四孔鲤鱼该怎么卖。

　　一天婚宴上，他突然注意到人们盘子里的鱼。一般婚宴上都会有鱼，什么

　　李廷柱：“干大老执这项工作，我每年能接四、五十次婚丧嫁娶，每次用鲤鱼六、七十条。”

　　这样一算，一年就有几千条鲤鱼的销量了。并且，每次参加婚宴的人都有成百上千，回头不也都能替自己宣传吗。可怎么才能让人们都买四孔鲤鱼而不买其他的鱼呢？李廷柱开始关注人们与鱼有关的生活习惯。

　　李廷柱：“这个地方人无论办什么事情都需要有一个吉庆的预照，需要听一个吉祥的话。本身这个四孔鲤鱼在我们当地有很多种说法，是吉祥鱼。”

　　沛县龙固镇村民 席秀花：“四个鼻孔，它有胡子，外面鲤鱼没有，长寿、大吉大利。”

　　民俗专家 郭心坦：“这四孔有富贵平安吉祥如意之称。”

　　女儿 李可：“你像它身上有鳞片，那条鳞片是三十六个，有六六大顺的意思。”

　　根据当地民俗，四孔鲤鱼比其他鱼都显得吉利就是最大的优势了。于是，李廷柱开始认真观察、研究四孔鲤鱼，并翻阅各种民俗书籍，自己收集整理、甚至创造了很多关于四孔鲤鱼的吉利说法。

　　在沛县，正式婚礼前都会由大老执组织开一个婚庆策划会，商量婚礼的程序、伙食等，李廷柱便抓住这个机会推销自己的四孔鲤鱼。

　　李廷柱：“六个大菜，第一个是四孔鲤鱼，用这个鱼预示着两个孩子婚姻美满、生活富裕、年年有余。”

　　家里办喜事，事主肯定愿意图吉利。李廷柱正是抓住了事主这样的心理，说着吉利话就把四孔鲤鱼推销出去了，而且屡试不爽。

　　夏天来了，很少有人选择在这样炎热的季节结婚，四孔鲤鱼该怎么卖呢？每年高考、录取都集中在七、八月，于是李廷柱又打起了考生的主意。

　　李廷柱：“孩子考大学，我们有句俗话叫鲤鱼跳龙门。”

　　像这样弯着炸的鲤鱼，本叫“闹台鲤鱼”，为了应景打开考生市场，李廷柱就给它起了个新名字叫“鲤鱼跳龙门”。

　　李廷柱：“上了一道菜是四孔鲤鱼，叫鲤鱼跳龙门，这些老师就讲：‘李经理，很好，今后这些学生高考，我们认为这个寓意比较好。”

　　从此他便以此为招牌，广泛宣传四孔鲤鱼，果然大人孩子都喜欢。

　　谢季汝：“吃了四孔鲤鱼能考大学。”

　　刘传飞今年参加高考，被很难考的徐州医学院麻醉系录取，因为在高考期间家里一直在吃李挺柱的四孔鲤鱼，现在简直成了它的活教材。

　　考生家长 张寒凤：“他们做的宣传也不错。”

　　记者：“谁做的宣传？”

　　考生家长 张寒凤：“就李经理他们，考了几天每天都给他买四孔鲤鱼吃，给小孩补脑子。”

　　考生 刘传飞：“吃了至少在心理上比较有作用。”

　　李廷柱的各种吉祥说法广泛地被大家接受，他主持的各种民俗活动都用四孔鲤鱼取代了其他的鱼，这样便保证了03、04年每年几千条的销量。

　　养鱼大户 刘云清：“都对这个鱼认为跟个吉祥物一样，对它非常认可。”

　　记者：“这个吉祥的说法都是谁总结的呀？”

　　养鱼大户 刘云清：“都是我们李经理给总结的。”

　　在靠婚丧嫁娶推销四孔鲤鱼的同时，李挺柱也注意生活中的营销。本地还有很多外地人和不爱吃鲤鱼的人，对付他们光靠说吉利话可就不行了。李廷柱朋友的儿媳妇，来自扬州的张丽就是其中之一。

　　记者：“以前在家吃鲤鱼吗？”

　　张丽：“我们那不吃鲤鱼。”

　　记者：“为什么不吃鲤鱼呀？”

　　张丽：“因为我们扬州人注重口味，鲤鱼很难制作。所以一般做不好不好吃，所以我们也不吃。”

　　李廷柱发现张丽不吃鲤鱼的最主要原因不是风俗上的忌讳而是不懂得怎样烹调，于是他就亲自教给张丽把鲤鱼做好吃的诀窍。

　　记者：“把这抽出来有什么意义呀？”

　　李挺柱：“如果不抽掉四孔鲤鱼的白筋，鱼肉发酸、鱼肉不鲜美。”

　　原来在四孔鲤鱼的两侧鳃部有这样两条细细的白筋，一般人烹调的时候根本不会注意到。

　　张丽：“筋要必须抽掉，因为筋在里面的味道肯定很不好。”

　　解决了口味的问题，又有这么多吉利的说法，连张丽这样的外地人也开始爱吃鲤鱼了。

　　张丽：“我生小孩、给小孩办喜酒、我结婚的时候桌子上都要有鲤鱼的。从以前不吃鲤鱼，现在都离不开了。”

　　二十多年前，李廷柱拜了师傅杜国华学习梅花拳。没想到经营四孔鲤鱼后，他也动起了师傅的脑筋。

　　杜国华83年因伤退伍，因与部队感情深厚，每年节庆都会带着白糖、猪肉等礼品去军队慰问。李廷柱经营四孔鲤鱼后，就默默算计着用四孔鲤鱼代替其他慰问品，怎么才能让师傅答应呢？

　　李廷柱：“我就建议我师傅，每年搞这些活动用四孔鲤鱼，这样能体现军民鱼水情。”

　　记者：“然后他一听就特别兴奋是吗？”

　　李廷柱：“是呀。”

　　军民鱼水情这个说法真的很奏效，从那以后只要去慰问杜国华就会买四孔鲤鱼。

　　杜国华：“每年要拿出来一两千斤四孔鲤鱼到部队去慰问，这都是在李廷柱那里买。”

　　靠着民俗，四孔鲤鱼的名声扩大了、销量增加了、价格也有了飞跃性的增长。

　　养鱼大户 刘运清：“2003年这个鱼市场价格是每一市斤1.5元至2元，现在能翻番地往上长，卖到4.5元。”

　　李廷柱：“今年我自己都没有预料到，他长到了每市斤达4.7至4.8。”

　　靠着婚丧嫁娶和生活中的营销，李廷住打开了使四孔鲤鱼的销量翻了好几番。

　　2004年的一天李廷柱又去鱼户那里收鱼，出人意料的事发生了：四孔鲤鱼没有了。到底出了什么问题呢？

　　原来，四孔鲤鱼本为野生，渔户们主要靠捕捞供货。李廷柱的销路一打开，捕捞野生鲤鱼可就显得杯水车薪了。

　　为了保证自己的供户渠道，李廷柱找到了刘运清。

　　李廷柱：“给他们讲故事，给他们分析市场。我们这个地方婚丧嫁娶必须要用四孔鲤鱼，然后孩子考大学，青年人他们恋爱需要媒婆进行说媒，这个时候媒成了也要吃四孔鲤鱼。”

　　刘运清本没想过要养四孔鲤鱼，但看着李廷柱这么振振有词，想想他一直以来购进四孔鲤鱼的量还真不小，于是决定先养一些试试。

　　养鱼大户 刘运清：“经过我们李经理一说，我们开始试着养了一部分微山湖四孔鲤鱼，一看这个市场，养殖了一年，就是03、04年，看市场价格越来越好，今年就大批量地、我们这鱼池都增大了饲养面积、鱼苗投养量就大了。”

　　这就是刘运清今年春天投养的四孔鲤鱼。

　　记者：“养了多少？”

　　刘运清：“养了八万，八万只。”

　　看着刘运清养四孔鲤鱼卖得好，其他渔户也纷纷养起来，现在人工养殖的四孔鲤鱼已经成为李廷柱的主要货源，养殖面积达上千亩水面 。

　　2006年，县政府成立沛县民俗协会，也就是大老执协会，李廷柱被推举为副理事长主管日常事务。谁也没想到的是这个协会里的大老执渐渐地都开始在自己主持的活动中主动帮着李廷柱推销他的四孔鲤鱼。

　　民俗协会成员 马洪：“我们一看他说得很有道理，就积极地帮助他来进行策划、推销我们微山湖的四孔鲤鱼，各个酒店、各个大型会议的招待所，我们给他讲我们的习俗，我们讲这个情况，他们都很有意，欣然接受我们微山湖四孔鲤鱼。”

　　现在这个协会共覆盖15个行政村，拥有会员百余人，每年累积组织活动约两万场，这样每年都能有百万条四孔鲤鱼靠着民俗出售了。

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