央视《致富经》：全军覆没以后

　　央视《致富经》9月21日播出《全军覆没以后》，以下为节目内容。

　　2004年3月，浙江省浦江县的20多家家纺龙头企业来到上海，参加华东进出口商品交易会，因为这次展会关系到一年的订单，参展企业2个月前就开始准备样品，期望能够满载而归。然而6天展会下来，结果却是参展商怎么也意想不到的。

　　家纺厂经理：“没有签单的，都是互相报价的，你比方一个客人过来，一个20元，一个19元，一个18元，一个17元，一个16元，好了最后他一个都没有下单。”

　　家纺厂经理：“本来是当场可以订下来，那么由于和人家只相差几毛钱一个竞争，就是无序竞争，这个产品就没有签订好一个合约。”

　　为了抢夺订单，浦江县的参展企业竞相压价，没成想内部争斗到头来伤的还是自己，这次展会浦江县的企业全军覆没，一笔订单也没有签成，这让参展商一下子慌了手脚。

　　家纺厂经理：“后面跟着我的人很多，像现在的话有300多个加工点，外发点。

　　没拿回订单，企业一年的生意就没了着落，然而受影响的还远不止这20多家企业。因为浦江县的家纺产品以手工绗缝制作为主，一般都是龙头企业分发原料给农户加工，然后再回收并销售，绗缝加工是当地不少农民增收的主要途径。

　　家纺加工专业村 村支书：“我们村现在有700左右人在做，每一年每一个人四五千元收入可以提高的，没有这个绗缝的话就没事干，坐在家里，生活上面保障都不可能解决了。”

　　浦江县有绗缝加工点1500多个，从业人员5.5万人，这次参展失利使整个家纺产业陷入了困境。当时，浦江县的企业盯上的都是国内的几家外贸公司，通过他们把产品卖到美国等国家，因此产品基本一样，都是普通的棉被。虽然一直做的是出口生意，但怎么与外碍国客商打上交道，他们并不清楚。

　　虞宣清是当地一家家纺厂的经理，参展失利后，他考虑应该绕开那几家外贸公司，直接与国外进口商合作，到外面的世界寻找更广阔的市场。德国是

　　家纺厂经理：“进口商也喜欢现在跟企业做，因为他也少了一道环节，少了一道以后对于他的利润，对他的市场也有较大的发展。”

　　德国进口商倒是愿意与虞宣清合作，但虞宣清的样品他们却一个也没看上。原来德国客户偏爱中高档家纺用品，产品颜色和图案喜好也与其它国家不同，比如墨绿色、红色等颜色，菊花、蔷薇等图案他们极少使用。德国客户给了虞宣清一批设计好的图稿，让他照着做出样品发过去看看。2004年7月，虞宣清把样品发到了德国，但是不久货全部被退了回来。

　　家纺厂经理：“光是制网费都要几万块钱，然后还要印布，要几百米布印下来。”

　　退货原因是产品颜色与设计图稿不符，其实颜色稍有一点偏差的货以前就卖了，可对印染指标要求很高的德国人却不依不饶。虞宣清考察后，找到了金华市一家用电脑控制印染的厂家，精确度更高，改由他们加工后，产品顺利通过了德国客商的审查。2004年10月，虞宣清拿到了德国客商100多万美元的定单。展会全军覆没后，黄桔英也在为自己的工厂找出路，她想到的是一个更大胆的路子。

　　家纺厂经理：“跟超市直接打交道，因为我们自己搞了二十几年，有这个能力。”

　　黄桔英想把产品直接卖到外国的超市，她打算从美国市场入手。2004年8月，她派人员到美国找到几家大的超市谈合作，但是却无功而返。

　　家纺厂经理：“美国的条件就是你必须在他们的国家里面有一个办事处，第二点可能是他有长期

　　的进口商的一个关系网，他们关系比较好。”

　　要把产品卖到美国的超市，不仅要在美国设立办事处，还要通过申请再参加超市的产品招标会，中了标才能进入。黄桔英在美国设立了公司办事处，又多次找到超市商谈。2005年7月，美国一家超市招标负责人到黄桔英的厂实地进行评估，一个月后，黄桔英接到了寄送样品的通知，选择什么样的样品让她费尽了心思。

　　家纺厂经理：“手工把这个图案贴布贴好，布一块一块贴进去的，贴好以后再手工把它扦出来，美国劳动力贵，不会做这个产品的。”

　　手工拼块的被子在美国属于高档产品，黄桔英投其所好，所用颜色也多是美国人偏爱的白色、黄色等明亮色彩。2005年10月，黄桔英在那家超市的招标会上投标成功，拿到了80多万美元的订单，今年又与那家超市签下了1300万美元的订单。现在，她在美国的员工每周都会把销售情况反馈回来，厂里根据反馈及时调整产品类型。

　　家纺厂经理：“像这一类，它是比较薄的，比较淡雅一点，活跃一点，适合年纪轻一点的人用。像这类是比较厚的，就是三十几岁这类人用的，用一些特殊布料做的，手感比较软，磨砂过的这种布料。这类单色的，是一些年纪大的人盖的比较多。”

　　记者：“四十岁以上的人吗？”

　　家纺厂经理：“对。”

　　在各厂家纷纷出国另谋出路时，张潇收到了一件从没见过的礼物，是她做外贸生意的同学从美国带回来的。

　　家纺厂经理：“婴儿室里面的装饰品，它整套配套，有脚垫，靠垫，被子，还有床罩，床围，还有尿布袋，咱们国内看都没看到过。”

　　同学告诉张潇，婴儿床上用品做的人不多，在美国销路很好。张潇立即参照这些样品开始试做，虽然还是通过外贸公司出口到美国，但产品特别订单自然也不愁了。现在她已经开发出了100多个系列6000多个品种的婴儿床上用品。

　　重新找回市场后，浦江县的家纺产品更多样，销售也更宽了。现在当地的家纺产品销到了美国、欧洲、日本、韩国等20多个国家和地区，2005年，家纺产业总产值达到40.2亿元。2006年8月底，国际纺织口交易会在上海召开，时隔两年之后，浦江县的家纺企业重整旗鼓又杀回了上海。

　　浦江县县长：“大家各显神通，所以你也可以看到，我们每个展位，包括色彩包括摆布都不完全一样 。”

　　这一次，浦江县家纺企业带来了400多个品种的产品，除床上用品外，还有各种家居装饰品，面料也从纯棉扩展到纱质、牛仔、全毛等，一亮相就吸引了各地客商。这次展销会，浦江县共达成意向订单160多个，其实组团参加这次展会，一直做出口产品的浦江县还有一个新的打算。

　　浦江县县委书记：“我们想通过这一次，同时把国内市场也打开，外销如果有困难的时候通过内销，内销有困难的时候通过外销，把这个行业再做大做强。”

　　编导：张 辉摄像：陈川平 张华君

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　　注：CCTV-7《致富经》栏目播出时间：首播：每周一至周五22：02--22：32 ，重播：每周一至周五12：37—13：07。

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