低价批发吸引广州经销商

　　岑溪市比邻广东，广东人爱吃鸡，素有“无鸡不成宴”的说法。因此，在广东的市场上，鸡的销量很大，仅广州市每日平均交易量就在48万只左右，其中，外地家禽占了26万只。这年11月，李开达只身跑了一趟广州。

　　李开达：“我摆在那里，就没人问我们，第一天我在那里卖鸡，就卖了22个。”

　　广东佛山经销商 高老四：“当时市场上有清远鸡，有江西鸡，还有本地的快大鸡，麻鸡，好多方面，各方面的品种冲击。”

　　广东人在鸡的烹饪手法上要求并不是很苛刻，但对鸡的品种、肉质及出处却十分讲究。面对市场上云集的各地名优鸡只，广州人对这个新来乍到品种兴趣不大，为了迅速打开市场，李开达在活鸡量交易较大的东宝市场搞起了现场促销。

　　李开达：“我在旁边烧一锅水，弄一个锅，你们来这里，谁愿意来这里，就免费给一个鸡，自己杀自己煮，好吃了以后再要我的鸡。”

　　在这个市场做生意的广东经销商欧开球，就是在这一次促销中与李开达结识，并决定与李开达合作专营三黄鸡。

　　广东东莞经销商 欧开球：“我们吃就认为好吃，最后我拉了一车鸡回去，都亏本。我老婆看见我拉一车回来又亏本，拉两车回来又亏本，我老婆呢，就把他赶走，我不想卖这个鸡了。”

　　欧开球以每斤8元进的三车三黄鸡，因为卖不出去，不得不低价处理，尽管爱人强烈反对，欧开球还是想卖这个品种，但在没打开市场前，欧开球觉得8元一斤的价格太高，不敢再冒亏本的风险。

　　李开达：“这很现实的，一车鸡亏几千块钱，谁都怕的，一个小小的铺面，你一天，一次就亏几千，多少个几千可以亏呀，他也怕的。”

　　眼瞅着农户养的三黄鸡一天天长大，按照合同，农户的鸡只要长到2.5斤，李开达就得回收，如果不回收，李开达每天就得补给养殖户每只鸡2角钱的饲料费，这着实让李开达发愁。

　　李开达：“长大了卖不出去，每天饲料，一只鸡就是0.2元钱的饲料，我存栏差不多300万只了，在山上面，一天300万只鸡，一只鸡吃一角钱的料就是30万元，吃两角钱的60万元。”

　　李开达只有迅速抢占广州市场才能摆脱困境，要想打开这个市场还得依靠当地的经销商，而欧开球因为上两次的亏本，不敢再进货，李开达要想让欧开球继续卖他的鸡就必须降价。李开达把以7元一斤的价格从农户手中收购上来的鸡， 6.4元批发给欧开球，让欧开球继续卖三黄鸡。

　　欧开球：“把这个价钱又降低，三次调价，三次降低价钱，我有一点感动。”

　　李开达：经销商专门贩运鸡，一只鸡要赚1元左右，一个月，他也就销几万个鸡，那几万块钱，一年就几十万元，他还要冒风险。”

　　因为觉得成功的可能性大，欧开球最后接受了李开达的建议,这一次，欧开球利用自己的销售渠道专攻饭馆酒楼。

　　欧开球(两人)：“送去酒家的时候，我们也送他们也送的，我杀一只鸡先让老板吃，吃一餐饭，认为这个鸡好吃了，他才跟我签合同，没有吃过他是不签的。”

　　让酒楼老板先品尝后接订单的方式，使他们的三黄鸡逐渐被许多宾馆酒店接受，短短一个月销量扩大了，尽管这个月他亏损了十多万元，但这一次主动让利，使李开达逐渐打开了广州的市场。

　　记者：“现在那边的鸡，占你整个产量的多少？”

　　李开达：“他可能占了10%到15%左右，他卖我的鸡，他一个客户就占那么多。”

　　记者：“他算你一个比较大的客户？”

　　李开达：“他是我们公司最大的客户，每年他从东莞拿1000多万的现金到我们公司来的。”