“钱柜”创始人刘英：“贩卖快乐”的高手

　　吃喝玩乐是永远不会没落的行业，KTV龙头“钱柜”的董事长刘英，正是靠着“贩卖快乐”的高超本领，从台湾“ 发”到了大陆。

　　：：文纪淑芳

　　见过“钱柜”董事长刘英的人，大多对他的礼貌和周到印象深刻。即使是年纪比他轻的晚辈，46岁的刘英一见着对 方，也会先鞠躬，然后伸出双手和对方握手。据说，这和刘英母亲的耳提面命有关。“礼貌要好”的“母训”对刘英日后闯荡 江湖、逐步缔造“钱柜”王国，发挥了“吸客”又“吸金”的重要作用。

　　将各层次消费

　　“一网打尽”

　　刘英很小的时候父亲就过世了，从事教育工作的母亲对孩子们管教甚严，刘英的两个哥哥都有大学学历，他的双胞胎 弟弟刘明则是留美硕士，只有刘英自小叛逆、成绩奇差，历经留级、退学、转学，勉强混到高中。

　　早年，刘英开过录像带出租店，和人合伙经营MTV，并迎合顾客的需要率先推出了包间。后来，刘英灵机一动，结 合了卡拉OK和MTV，推出了台湾第一家KTV——“钱柜”。

　　在旁人眼中，刘英是个天生的开创者，把“钱柜”的店面从台湾一路开到大陆。刘英认为，吃喝玩乐是永远不会没落 的行业，“水泥丛林”里的都会男女永远有私密交际的需求，因此，“钱柜”不断在欢唱娱乐之外的吃喝文化上改进，将都市 里的各种消费，浓缩在愈做愈大、愈精致豪华的KTV包间里，试图将各层次的消费需求“一网打尽”。

　　顽强谈判

　　高压管理

　　经营KTV若想获得“暴增式”的利润，店面租金及版权费的高低是两大关键。具有高超谈判技巧的刘英，常常能让 “钱柜”获得具有竞争力的好价钱。谈判时，对方认为值10块钱的东西，刘英一开始可能只出两块，惹得对方想马上翻脸走 人，但刘英时刻牢记“礼貌要好”的母训，能屈能伸，让对方觉得很有面子，然后再施展一流的“磨功”，一路缠斗到天亮， 直到对方精疲力竭，终于在价格上妥协。

　　除了使用高超的谈判技巧之外，刘英还会带着房东到“钱柜”的店面参观，让房东实地感受一下把房子租给“钱柜” 的“附加价值”。刘英可能在一处店面砸上5亿元重金，以五星级饭店的规格打造，里里外外装潢得美轮美奂，也提升了该栋 建筑物的价值。房东盘算来盘算去，往往会忍痛同意刘英“极不合理”的价钱，而且一租就是十几年。

　　和刘英做生意的人，往往会有这样的感觉：被捧上天后，醒来有种说不出的“心痛感”。这是刘英“对外”的能耐。 刘英“对内”也有一套，他战线拉得很长，几千名员工全部军事化管理。

　　服务业是个很细腻的行业，刘英经营“钱柜”极用心，甚至到了事必躬亲的地步。马拉松式的开会是家常便饭，对烟 灰缸摆放等服务的细节，刘英也会亲上第一线进行“目测”管理。刘英视察过的店面，公布栏上经常出现一长串惩处名单。

　　刘英非常重视“礼貌运动”，十几年前“钱柜”在上海开设第一家店面时，人们就能看到“钱柜”的员工穿着制服在 跑步，很像新兵训练。“钱柜”训练出来的员工，往往成为竞争对手“挖角”的对象。去年，“钱柜”在大陆开设了“钱柜” 学院，进行员工培训，从伦理道德开始的培训课程，也算一绝。

　　刘英几近“高压”的管理风格，让员工在他面前噤若寒蝉，一点儿也不敢造次。但私底下的刘英也算是性情中人，体 重百公斤，心宽体胖，常常笑得很开心；贵为“KTV之王”，却自认五音不全，没人听过他唱歌。

　　“认识刘英之后，

　　才觉得自己小气”

　　刘英是个“夜猫子”，每天都睡到中午才起床。他醒着的时间，如果不是在努力工作，便是努力在玩。

　　刘英对亲情的重视让朋友们印象深刻。据说一次他出差在外用餐，突然接到电话得知姑姑过世，竟哭了起来，连夜赶 回台湾。刘英对母亲很孝顺，虽然自己有好几个“家”，但只要不出差，就会回家陪母亲，有时也会带着母亲周游列国。

　　刘英砸钱开店，豪气冲天，他花钱享受，也决不手软。刘英认为，至少要把赚来的钱花掉三分之一，才算对社会有贡 献。

　　他出游、出差，一定会选最贵的饭店，但可能只是去睡上一觉，什么设施也没用到。他身上的名牌服饰一套套，一件 衣服可能就要几万元港币。刘英爱买名表，一次买了新表后，正好经过朋友家，立刻喊对方出来瞧一瞧。刘英很爱吃，也很敢 吃，就连曾经为各国总统做过料理的香港鲍鱼名厨杨贯一，听说刘英光临，也会破例亲自下厨。

　　刘英的一位朋友说：“没认识刘英之前，自觉很大方；认识刘英之后，才觉得自己小气。”有时，刘英会带着大把钞 票上餐馆，上一趟厕所回来，一路发小费。

　　有人觉得，刘英不管做什么事都有那么点儿“好大喜功”的味道，却也暗自佩服刘英“终极享受”的豪气。

　　(：：台湾《财讯月刊》)