华为艰难打入阿根廷

　　头两年一无所获 趁危机反败为胜

　　《世界新闻报》驻阿根廷记者 李 娟

　　阿根廷西部雄伟的安第斯山脉,在令旅游者大饱眼福的同时，也让当地的固定电话服务商望而却步。由于没有足够先 进的技术，山区的固话用户又少，当地的固话服务商往往认

为在这些地区架设电缆的费用要远远超过收益。然而，华为却趁此 机会，将世界上最先进的3G技术介绍给这些山区的用户。

　　通过采用无线CDMA450技术，华为不需要铺设电缆，就能使覆盖范围达到100多公里，同时还能提供高速上 网业务以及上乘的通话质量。最近，阿根廷第一大报纸《号角报》整版报道了华为与阿根廷电信合作社联手，在靠近阿根廷旅 游胜地大冰川的小镇查尔坦，推动CDMA450技术的演示会。

　　华为是2000年进入阿根廷市场的，而第二年，也就是2001年，阿根廷陷入了严重的经济危机。那么，华为是 如何在这场经济危机中生存并发展的？记者带着疑问走进了华为阿根廷代表处。作为华为技术在阿根廷业务拓展过程的见证者 和参与者，代表处副总经理董明星接受了记者的采访。

　　头两年毫无收获

　　董明星谈起创业之初的情景时面带笑容，丝毫不见通常情况下很多人说起创业时的感慨与无奈。

　　华为2001年正式在阿根廷设立代表处。当时的情况非常困难，一方面因为那年阿根廷爆发了经济危机，另一方面 则在于阿根廷当地人对中国产品和中国人先入为主的成见。

　　当时在阿根廷的中国人，大多从事餐饮和超市这些行业，而超市里出售的中国产品大多价格低廉，质量也不是很好， 因此当地人已经先入为主地有了“中国产品质次价廉”的印象，这给华为与新客户建立联系造成了很大的困难。

　　董明星回忆说：“那时，我们联系很久才能见一个客户，好不容易见到客户，可一向他们介绍华为这些先进的通讯设 备、技术最领先的光网络、数据传输设备，NGN技术，他们都满腹狐疑。在这种情况下很难谈出什么成果，一个月能见两次 客户就不错了。”

　　阿根廷人做生意比较讲求实际，因此要跟他们打交道，还得靠实力说话。为了让客户对公司的产品有所了解，进而打 消疑虑，华为动了许多脑筋。他们一方面邀请他们去中国的华为总公司参观，或者到华为已经拥有相当销售规模的南美一些周 边国家看看，比如巴西；另一方面，为了让客户对产品有直观的感受，华为还把机器运到阿根廷，现场测试给他们看。通过两 年不懈的努力，2002年底，华为终于实现了第一台交换机的销售，阿根廷当地的通讯运营商INFRACOM成了他们第 一个客户。

　　经济危机给了华为机会

　　2001年阿根廷发生经济危机后，中资公司纷纷撤退，华为内部也为此讨论过。在对阿根廷国家和市场情况进行了 认真分析后，华为决定留下来。用董明星的话说，华为不是那种急于地追求短期利益的公司。

　　阿根廷是个发达程度比较高的国家，基础比较好，只是暂时遇到了困难，但困难总会过去。凭着对阿根廷市场的信心 ，华为在中资公司，乃至西门子、阿尔卡特这些大的外资公司缩小规模甚至撤资的情况下，暂时放下销售目标，与客户建立长 久的合作关系。

　　去年，华为总经理任正非到阿根廷巡视时，阿根廷当地的电信运营商就曾问他：“华为能在阿根廷呆多久？”任正非 回答：“至少50年，而且我的想法是永远呆下去。”

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