北美买家为何常下小订单

　　文远山

　　北美商家向中国供货商初次订货时，大多都是小订单，这种情况在礼品、五金、日用品等行业很常见。北美商家对产 品质量要求很高，因为一旦出现质量问题，商家就必须接受退货，或者大幅降低价格、亏本出货，而中国的大部分产品都是低 端产品，给人价廉质低的印象，从遥远的中国订购商品，又不能实地检验，对商家来说是有一定风险的，因此商家在订货时都 很谨慎，就连向我们这些在当地的中国供货商订货时，也十分小心。

　　对礼品和日用品来说，市场的时效性是非常明显的，圣诞节一过，一些礼品就要打大折，所以，一般礼品的订单都是 量小而密集。在北美，大众化的日用品、五金市场已经被大的连锁超市占据了，如果你的店想要有好的销售业绩，就必须经营 一些有特色的商品，而特色往往就意味着量小。

　　我的店主要经营家具、五金和汽车配件，不少产品都需要特制，比如一种专用的厨柜不锈钢支架，一年的订货量也只 有4至6万个。当初与国内的厂商商谈时，他们不太愿意做。但现在，他们感到，做这些支架的利润很高，因为产品有特色、 质优、价格合理，不少欧洲的产品都被我们的产品替代，订货量一直在上升。但仍有一部分五金和汽车零部件，订单小、成本 高，中国大陆的厂家心存疑虑，因此至今不能生产。

　　和中国大陆的厂商相比，台湾的厂商对新产品更敏感，只要新产品能体现市场的趋势，即使订单小、开发费用高，也 愿意生产。这样就可以把握市场方向，赚取“第一桶金”。中国大陆的厂商则缺乏类似的眼光和经验，总盯着大订单。大订单 很诱人，但利润往往并不高，客户压价厉害，竞争也激烈。

　　我曾订过一种厨柜暗锁，订量较小，第一单只有2000只。我和江苏的一个厂商接触时，他们并不积极。我又与多 家厂商联系，情况大同小异。后来，我和一个广东厂商接触，对方态度很积极，虽然报价偏高，但各项费用明细清楚，我最终 与他们签了合约。现在，这一暗锁成了北美厨柜的流行款式，订单越来越大，这个广东厂商也分享了这块大