近日，“易·车志”与一线城市数家新能源经销商及资深行业内人士进行了沟通，并发现虽然新能源市场欣欣向荣，但是以北京为代表的重点新能源区域市场发展仍面临“难点”。
根据中国汽车工业协会最新发布的数据显示，在2021年前11个月，国内汽车市场新车累计销量达2348.9万辆，其中，新能源汽车累计产销量已双双接近300万辆，预计全年新能源汽车销量为340万辆，同比增长150%。尽管新能源汽车市场规模日渐扩大，新能源汽车渗透率也越来越高。但在与数家经销商及资深行业内人士的交谈中，“易·车志”发现在“缺芯潮”导致产能不足的背景下，购车指标集中释放、新车限购、员工流动性变大，仍不同程度的困扰着经销商。
指标调控下，获客成本持续攀升
在新车限购政策下，购车指标的管理核心是延后需求、批量释放，因此限制了购买力的均匀释放，重构了供需关系的平衡;另一方面，指标释放的时间和方式对经销商的渠道策略构成挑战，导致购车需求必然在“释放”时点出现“拥堵“，对获客成本带来压力。在北京，这一现象格外显著。
与上海、广州不同的是，北京新能源车牌实行“轮候制度”，购车指标的释放具有周期性、集中性、爆发性的特点，既考验车企的产品力，又对渠道的销售转化提出更高要求。
2021年1月1日，北京公布了2021年指标配额情况，普通指标4万个，新能源指标6万个，合计10万个。6月开始，指标分批次公布。根据指标释放流程，5月底成为指标集中释放的时间节点，潜在消费需求集中在此时出现，大量购买力需要得到释放。终端门店压力显著，车企和经销商开启“竞技场模式”。
2020年疫情期间，为短期拉动销量采取的大范围“贴钱试驾”，成为各品牌争夺客户的“利器”。今年，北京市场的“贴钱试驾”又一次风起，某一线新能源品牌经销商店总赵经理向“易·车志”透露，由于接近年底，指标基本释放完毕，进店人流量明显缩减。“从10月开始感受到寒意，与6月时每天进店100多组客流高峰形成鲜明对比，这段时间即便是周末，每天也只有50到70组客流，平日则寥寥无几。”
尽管与去年相比，北京释放的车牌指标数量几乎没有变化，但赵经理表示，店内的获客成本却已经由去年年底的1040元/人上升至今年的1200元/人，与指标释放高峰期的激烈竞争有很大关系。“秋收冬藏”的销售节奏使门店获客成本直线上升，也让造成了落差极大的客流量变化。
“我们收到的消息说，明年指标释放时间跟今年差不多，也就是说，很可能从现在一直到5月，店里都不会有太明显的客流增长。这个冬天对我们来说，格外寒冷。”赵经理无奈的说道。
销售淡旺季明显，员工流动性变大
据赵经理透露，指标管理导致经营出现“季节性”困难，同样还会带来另一项重要影响——导致员工流动性增加。“今年指标没有变多，新能源汽车的门店越开越多。就拿同品牌来说，新店越来越多，大家瓜分的还是同一块蛋糕，毕竟指标总数是持平的。”
对新能源经销商来说，过度竞争导致门店销售环节的利润往往被压缩到极致，而能带来些许盈利的售后业务，却也被厂家“堵住后路”。“厂家自己也有业绩压力，为了拉动新能源汽车销售，送免费保养等系列优惠。原本就复杂的销售、售后体系也被搅得更乱。”赵经理向我们大吐苦水。
收益切割混乱、经营季节变化激烈，导致销售顾问、服务顾问、续保人员、二手车评估师等一线接触客户岗位任务指标沉重，业绩因此出现周期波动，客观上使人员流动性变大。“这类岗位虽然这个月做好了，未必下个月就能做好，但其实这不是人员能力不足或是状态不好，主要还是受消费环境、行业政策和淡旺季的影响。"
虽然许多一线业务员工可能选择在经营形势好转时回归，但赵经理认为，人员的波动，尤其是年底的批量流失，对店面来年运营会带来相当大的困扰。
(来源：温州视线)
