当前,“产业数字化”转型需求激增,智能技术与实体经济深度融合趋势明显。有机构预测,到2025年,数字经济将成为中国未来经济发展的突破口。
“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障。”近年来,华为坚持技术创新驱动,为千行百业的信息化、数字化、智能化转型提供助力。未来,站在数字经济高速发展的风口,华为希望继续扮演好智能时代“架桥工”和“修路人”的角色,携广大合作伙伴及开发者共拓蓝海市场,共赢“数智未来”。
瞄准数字化
华为的“有所为”“有所不为”
当前,各行业数字化转型持续提速,带来了全新的机遇和挑战。一方面,数字技术高速发展,利好政策频频出台,商业市场空间不断扩大;另一方面,千行百业数字化转型进程参差不齐,受限于数字化能力匮乏、预算有限等原因,不少企业,尤其是部分中小企业在数字化升级过程中仍面临诸多挑战。
“数字化转型时代是大机会时代。”华为企业BG总裁丁耘说,为行业市场智能化转型赋能,华为坚持“有所为,有所不为”。
“有所为”指的是聚焦ICT主航道,坚持技术创新驱动;聚焦在复杂的硬件、软件和算法平台,坚持硬件开放、软件开源。丁耘说,行业头部企业存在数字化需求大而复杂的特点,为此,华为先后成立多个团队,目的之一是打破华为现有的组织边界,快速集结资源,实现短链条运作,提高决策效率。此外,通过联合更多的解决方案伙伴,发挥出合作伙伴的优势,深入场景,做大产业。
“有所不为”指的是坚持“被集成”,发挥伙伴在交易与服务客户方面的优势。这是华为面向政企市场的长期战略,也是企业一直以来坚持的“做有边界的生意”:在聚焦行业的“0到1”创新场景下,华为会与伙伴做一些技术集成能力的孵化,为伙伴补位,但这也是为了支持伙伴积累能力,最终落实长期的、更加敏捷、更加高效的“被集成”——即携手伙伴成长,为客户创造更大的价值。
比如,华为在与软通智慧合作早期,做总集的是“软通智慧+伙伴”联合体,华为需要在其中协助孵化技术集成能力。后续随着伙伴技术能力的持续提升,主要技术集成将交由伙伴负责,华为则回归主航道,专注打造好产品和解决方案。
“集成不是华为的追求,华为参与集成的目的是与伙伴共同探索和积累能力,并逐步将积累的能力传递给伙伴,最终支持伙伴做集成。”丁耘透露,目前在华为的销售合同中,伙伴签约占比已经达到了95%;2020年,伙伴自交付率已经达到了82%,2021年更是提升了4个点,达到了86%。这些都表明,华为“坚持被集成”的思路已在客户、伙伴侧受到了广泛认可。
深入地市区县
从“研、营、销、服”赋能伙伴
当前,数字化浪潮正从一线城市、省会城市扩展到地市区县中小企业聚集的商业市场。面对海量、多样化的“新”市场,华为从过往重点聚焦行业NA市场,变为拓展“NA+商业市场”,但不变的是继续积极携手伙伴共同发展。值得一提的是,除了国内各行业或区域内有较大影响力和辐射作用的重点企业之外,华为将遍布在地市区县的企业都归属于“商业市场”范畴,其蕴含的价值空间相当广阔。
作为国民经济和社会发展的重要组成部分,中小企业在保就业、稳增长上扮演着重要角色。与头部企业不同,中小企业数量庞大且分散、单体采购量低且售前、售后服务成本较高,数字化能力也相对落后。
为帮助广大中小企业更便捷地获取数字产品、方案及服务,共享数字经济红利,华为中国政企业务于2016年就提出“地市下沉”战略。2022年,基于在ICT领域深厚的技术积累,华为进一步作出战略倾斜,通过与伙伴联合创新、优势互补,并从研、营、销、服等方面支持赋能伙伴,以更好地助力商业市场客户实现数字化升级。这也是今年华为中国政企业务的全新变化。
据华为中国政企业务总裁吴辉透露,华为将在90个地市投入700名以上专职人员,扎根当地服务伙伴。将“研、营、销、服”这些能力,借助伙伴触达到地市区县,进一步扩大商业市场客户的接触面,实现商业共赢。
比如,在研发层面,华为力争让客户、伙伴对产品的诉求直达产品线,打造“适销”产品和“小而美”方案,简单易用、高效快速地满足客户需求;在营销层面,将华为的营销能力全面开放,赋能伙伴、发动伙伴、支持伙伴;在销售层面,构建伙伴全流程自主交易平台,让商业市场的生意“更好做、做更好”;在服务层面,构建数字化协同服务体系,从六大维度赋能伙伴,补齐服务“最后一公里”。
吴辉说,预计2025年,华为中国政企业务营收的50%或以上将来自商业市场,“我们步入这一市场的最大底气,就是我们广大合作伙伴,以及我们坚持的‘被集成’和‘研、营、销、服’等多维支持”。
以客户为中心
建立正循环 打造高效工具
随着数字化在商业市场的持续深入,华为中国政企业务除了通过“研、营、销、服”全面支持伙伴拓展商业市场外,还力争构建多维度的能力激励方案,促进企业和合作伙伴之间共同进步,形成“能力—贡献—回报”商业正循环。
2021年,华为提出要面向未来构建新的能力型伙伴体系。一年以来,企业持续变革伙伴激励机制,鼓励伙伴更多地去提升各类专业能力。2022年,华为在保留专业化能力认证和服务能力提升激励的基础上,对返点激励政策做了比较大的调整,从单纯的业绩达成返点激励变成“基于能力达成的返点激励”和“基于业绩达成的返点激励”。其中,前者只需要伙伴通过专业化能力认证,以及项目后评估得分。
“未来,不论是携手伙伴进入客户生产系统,还是支持伙伴拓展广大商业市场,我们都需要伙伴发展更多更强的专业能力。对此,我们也将逐步完善激励政策,构建更多维度的能力激励方案,建立流程机制,保障伙伴能力投入获得相应回报,形成商业正循环,逐步实现优质资源向优质伙伴倾斜。”丁耘说。
此外,华为支持赋能伙伴,还希望为他们提供更高效的“作战工具”。今年,华为将开始打造支持伙伴高效作业的IT装备体系,构建“归一化、千人千面、极致体验”的一站式作战平台,将从管理伙伴转变为让伙伴去更好地服务客户。面向所有的生态伙伴,加大装备的开放,包括营销支持、全自主交易、自主自助服务、能力提升等模块,让多类型伙伴协同作战;以用促建、持续开放和演进IT装备,支撑伙伴取得更多业务成功。
面向未来,吴辉表示,华为与伙伴“共识、共建、共赢、共守护”的合作原则及目标不变——做好智能时代的“架桥工”和“修路人”,并以此为基础携手伙伴实现“架桥”和“修路”能力的协同增长,共同深耕政企客户所在的行业市场,共同拓展地市区县和广大中小企业所在的商业市场,共赢“数智未来”!
(来源：新视线)
