“言必信，行必果。”这是董家鹏创立沈阳言必信网络科技有限公司(下称“言必信”)时对客户许下的承诺。在他看来，“既然客户来信任我们，我们也要言出必行，服务好每一位客户”。
2020年，“连续创业者”董家鹏带着“一定能成”的信念投身快手，成为快手的广告代理商。经过两年多的突破，如今的言必信已经在快手服务了3000余家客户，累计客户月度总GMV超十亿，成为了名副其实的综合性磁力金牛服务商，也先后被政府授予“市电子商务直播示范基地”、“省电子商务直播示范基地”称号。
以“服务”驱动业务势能的持续释放，是2022年快手磁力金牛“服务商”全面升级中的重要核心，也是言必信一路走来的真实写照。
从0到1扎根快手
作为一名“连续创业者”，董家鹏的脚步遍布南方多个省市，但“一直在互联网行业”。从2008年开始进入互联网行业的董家鹏，深谙传统互联网的投放逻辑。2013年，他正式在南方创业做搜索广告和信息流广告，在行业蓝海中占得一席之地，随着搜索广告和信息流广告市场日趋饱和、短视频赛道的崛起，他决定从南方转战东北做快手广告代理。
完全从0开始做起，别人眼中看似鲁莽的决定，在董家鹏看来却是信心满满。“我当时没有犹豫，觉得这事儿一定能成，一方面是因为我老家是东北的，想回家乡创业。而且回到东北之后，我发现山东、河北等地涉猎快手广告业务的同行已经做得不错了，但辽宁还处于初期发展阶段，有很大的发展空间。更关键的是，当时辽宁的许多商业集散地的商户基本上都用快手。”
在摸清了北方市场的发展脉络之后，董家鹏将全公司的精力都投入到了快手，对标着山东、河北等地的优秀案例做。
但董家鹏很快发现，不同于搜索广告和信息流广告相对固定、单一的素材和关键词匹配设置，短视频营销“更吃素材”、更看重广告投放素材的制作。“我们当时基本上每天要工作18个小时，不是在做平台规则学习，就是在做团队磨合，力求能够跟上平台的快节奏。”
尽管每天都处在“打仗”的状态，但相对稳定的客户资源让董家鹏能够有的放矢。“许多客户都能看到快手平台超强的爆发力，能够在短时间内达到指数级的销售额增长，我们周围的快手用户比较多，基本上手里有货的商家都想要试试快手。有的人缺主播，有的人没有运营经验，这些都是我们能够和客户一起去探索的。”
伴随客户共同成长，在服务客户的过程中，言必信也实现了公司整体的快速发展，公司员工从最初的几个人增加到了200人以上、自有金牌带货主播10名、认证操盘手20多名。而董家鹏也成为了快手电商全国五位高级操盘手之一。
“以前做业务的，想要从一线到经理，再升到高管，需要好几年的时间，但跟随着快手的爆发式增长，我们公司的行业新人的成长速度特别快，大家有足够大的空间去晋升，并且愿意做更多的尝试。这对于公司和员工来说，都是一个良性且健康的成长过程。”董家鹏坦言，快手这趟快车，算是搭对了。
为客户提供综合性营销服务
越来越多商家涌入快手探索生意新增长，也对言必信为客户提供更加差异化、多样化、精细化的服务能力提出更高要求。“有的商家需要快速冷启，我们就从涨粉起号的角度制定全方位策略;有的商家想要提升转化，那我们作为磁力金牛服务商，直播投流运营就是服务重点。”在董家鹏看来，不同商家的定位不同、需求不同，这就要求服务商能针对各商家痛点匹配相应的能力，提供差异化策略。
对于同样零粉起号的“小六家精品女装”和“琳琳轻奢时尚家居店”，言必信就从两个商家的主要特点切入，制定了不同的冷启方案。
“小六家精品女装”在直播方面尚在初期，言必信便为其确定了培养主播能力的发展重点。言必信针对“小六家精品女装”的主播能力评估，帮助其制定了打造人设的基础策略;还为主播进行了直播能力培训，从实验式、场景式等讲品框架的学习，到结合货品类型及实时转化分配讲解时间的控场实力培养，快速提升了主播直播控场能力。伴随着主播综合能力的提升，两个月的时间里，“小六家精品女装”实现了GMV从0到300万的飞跃。
而“琳琳轻奢时尚家居店”对直播带货有较强需求，因此，“我们先从短视频开始测品、起量，后续再增加直播运营做爆发。”通过多开账户，言必信以短视频卖货的方式，对其不同产品及投放方式进行测试，并基于测试结果开始持续跑量;账号起量后，言必信则帮助其开启直播，以“日不落”的方式拉长直播时长，稳定提升日GMV，最终顺利度过冷启动期。
“从我们服务每位客户的经历中可以看出，从投流方式到直播运营、短视频制作、货盘补充等多环节服务的随机调整，是一个既靠经验又靠实力的过程。”而在差异化策略能力的不断提升下，言必信成功助力500多位品牌商家实现GMV全面增长。
修炼内功探索新增量
除了服务好品牌商家，言必信还为快手达人提供针对性的服务。在董家鹏看来，在快手新市井商业形态中，达人商家已经成为快手电商生态中的关键角色，“在直播运营中，人是最不可对其标准化的一个因素。”不同于品牌商家运营，由于达人在直播能力、直播风格等方面均有差异，所以这就需要服务商不断修炼内功。
“我们会通过多场测试先摸清达人的优势，然后为其打造适合的直播策略，最大限度地帮助每位达人释放出个人优势。”对于言必信来说，每一次做达人客户服务，都是新奇且富有挑战性的难得经历。
在回忆起“范统YS品质”主播的客户案例时，董家鹏依旧难掩内心的成就感。据他介绍，“范统YS品质”本身直播能力强，但是粉丝粘性相对欠缺。在对直播数据进行全面分析后，言必信从排品组货、直播内容和过品节奏等直播细节打磨，到打造爆款、建立主播人设，再到强化短视频预热、构建系统化直播团队……短短3个月时间，言必信成功帮助“范统YS品质”突破瓶颈，实现了月GMV从300万到1900万的跨越。
对于董家鹏而言，达人客户的服务是最难攻克的，也是最能带来惊喜的。“人和人的沟通挺有意思的，当你和对方从零做起来的时候，所积累的信任感会更强，粘性也会更高。一开始，本来是你在帮人做事，后来慢慢变成了双方互通有无的方式，甚至会达成某种合作。说实话，这种递进式的关系培养是我在来快手之前，从未感受过的。”
去年12月，言必信正式与辽宁电视台达成了战略合作，此外，自2022年起，言必信开始重点发展产业带营销服务业务。言必信对于运营全链路的打通，正契合了快手磁力金牛将“供应商”体系升级为“服务商”体系的战略举措。据快手磁力金牛运营负责人阿稳介绍，此次升级的核心内容是打造综合性电商营销服务能力圈，磁力金牛服务商将通过更为专业的能力获得客户信任，并不断探索新的增长模式，拓展更多收益渠道与盈利空间。
“言必信的服务升级从未停止，本次快手磁力金牛对全平台的服务商升级意味着平台重心的转变，这将对服务商的配套能力提升提出更大的挑战。”在董家鹏看来，服务商的升级不仅仅是对商家、对主播、对用户的服务提升，更是对服务商自身能力拓展的升级，而以“服务”为核心的体系，也将为言必信的发展带来更多机会。
(来源：新视线)
