苎麻长裙、亚麻背心、民族风披肩、立领盘扣外套、重工刺绣开衫……在舒艺原创女装(快手号：X18520922771)的快手直播间里，诸如此类的特色服饰令人眼前一亮。
舒适、优雅、高级，是舒艺女装老板曹女士对自家服饰的定位，也是她在服装领域耕耘十余年一直秉持的初心。从广州的档口到常熟的工厂，从传统电商到直播电商，曹女士经历了行业的飞速变迁，也曾因变故几乎从头再来，但她总能凭借对行业的敏锐度做出适时调整，不断攀登服装事业的新高度。
今年7月，舒艺女装在快手正式开播，背靠常熟服饰产业带的性价比好货，不断优化短视频和直播策略，以近300万的月GMV实现冷启出坡，为曹女士的服饰生涯开启了一个新的篇章。
从广州到常熟坚持做源头好货，线下+线上发掘更多商业可能
对于竞争激烈的女装行业而言，靠近产业带和供应链，就意味着掌握了更大的货品优势。舒艺女装的老板曹女士始终深谙此道，十年前，她从老家湖南远赴广州，白手起家做档口、开工厂，在这一全国服饰集散地为自己的服装事业开了个好头。“我的档口一天可以发几千件货，在当时属于是蛮厉害的了。”曹女士回忆到。
不仅线下生意规模越做越大，曹女士在线上也寻得了商业新增量。“做档口没多久就在线上也开店了，晚上结束档口工作没事了，就处理下线上的业务，后来到了秋冬天淡季，档口比较清闲，我就重点做线上，结果把整个工厂都养活了。”从那时起，曹女士便意识到，电商这条路必须得走下去。
2020年初，疫情原因导致档口生意关停，曹女士又将目光投向了直播电商。“那时候大家都闷在家里，太无聊了，我就提前从湖南老家去了广州的公司，一个人开始做直播，主打清货模式，没想到效果还挺好。”
曹女士和她的舒艺女装幸运地赶上了直播电商的风口，经过考察，曹女士从广州来到常熟。从上世纪起，常熟就在全国服装专业市场中名列前茅，这里蕴藏着极大机会。
这一次，曹女士从直播电商做起，靠着产业带的优质货品从零开始，野心也不断扩张。“当时了解到几个同行在快手上跑量很快，我们虽然没赶上快手电商的最早红利期，但还是想试一试。”
舒艺女装进入快手的动作显得较为谨慎，曹女士起初并没有投入太多资源。“我就发一些比较有自己风格特色的短视频来养号，主打清货模式，也开了磁力金牛作为辅助。”
这样略显佛系的运营风格，使得舒艺女装的月销售额停留在2万左右。今年616实在购物节期间，曹女士意外发现，自己的投流账户竟然有大数额的返点。“我才意识到，快手有那么多的红利我还没有充分发掘和利用。”今年7月，曹女士开始在快手正式发力。
精细化运营短视频和直播，亲和力人设收获粉丝信任
基于舒适、优雅、高级的服饰商品定位，曹女士不断提升着短视频内容的质量。她的视频往往是本人身着自家服饰出镜外拍，在风景如画的背景中自在地徜徉、行走、奔跑，搭配以舒缓的音乐、抒情的文字，自然而然地营造出一种氛围感。
在曹女士看来，短视频是表达自我的最佳方式。“我的视频都是往精致优美的方向拍，对于提升粉丝粘性有很大帮助，因为我拍出来的风格和感觉能戳中他们，粉丝对于我的认知也会提升。”舒艺女装快手账号平均日更短视频7、8条，不仅唤起了长久以来的老粉，也不断引流新粉到直播间。
舒艺女装的直播间也焕然一新，高清、高画质的直播间镜头进一步建立起观众对货品高级感的认知。曹女士还安排了专人在专厂区做快手直播，公屏上的问题都会及时解决。
“只要用心经营，快手的粉丝粘性明显要高于其他平台。”出于对粉丝粘性的重视，曹女士开始常常亲自出镜直播，陪粉丝们聊聊天，拉近感情。走亲和力路线的她不断获取更多的信任，从而留住用户。
更重要的是，十余年服装行业从业经历使得曹女士对产品、面料等知识了如指掌，专业话术和讲款能力更容易打动用户，进一步提升了在直播间的停留时间。
对于如何形成从获客到销售的闭环，曹女士也总结了自己的一套心得。“人少的时候主推福利品，采用过固品的模式，先把人涨上来，再推性价比高的爆款来做转化。”
由于还要处理拍视频、选品、看工厂等众多事务，曹女士的时间安排往往很紧张，但她为了做直播挤出了自己早上的时间。“直播这件事不能丢，这个号起号就是我亲力亲为做的，现在能看到好的反馈了，更要坚持下去。”
与此同时，舒艺女装快手直播间还培养了3位主播，从怎么过品到怎么与直播间用户沟通，曹女士对他们都进行了细致的培训。“他们有问题时，我会告诉他们怎么去调节，有一位主播原来一天播四五个小时都卖不到一万块钱，现在一个小时就能卖到一万块钱。”
在直播策略的整体调整下，舒艺女装在快手迅速实现了从日销2万到日销10万的突破，单场直播GMV峰值超40万，7月总GMV近300万。
专注高体验价格比好物，整合货品资源完成品质升级
面对众多女装商家涌入直播电商，曹女士并没有感到过多压力，反而更坚定地做自己。“我对自己需要的东西比较明白，这几年民族风比较流行，而且我做棉麻、中长款这种风格会比较有感觉，那我就专注做民族风。”
针对每次换新的面料，曹女士都要亲自测试性能，看是否褪色、是否缩水。在她看来“卖货最重要的还是货品”。舒艺女装拥有自己的研发团队，保障了货品的风格和品质。
身处常熟服饰产业带，曹女士也创办了有着100多人的工厂，自产自销下拥有同类型产品的价格优势。“我们的品都是自己工厂的东西，其他家都没有，或者他们的价格不如我们有优势。”
舒艺女装直播间常常采用闪电购的形式，客单价不到一百元的高体验价格比形成了超出用户预期的惊喜，促成了交易转化。曹女士觉得：“闪电购特别方便、好操作，而且卖货节奏比较快，同样的现货上闪电购比挂链接能多卖出一倍的件数。”
舒艺女装直播间的选品则往往从粉丝的需求出发。“我不会要求主播每场播什么，就靠他们自己看数据以及问直播间的用户需要什么，来上货品。”靠着自有工厂和研发团队，舒艺女装以快速的上新和大量的货品基础，为直播间组货提供了更多的可能性。“我们都会以搭配成套的形式去介绍货品，比如卖刺绣马甲就会配上打底衫，在教粉丝穿搭的同时促成更多销售。”
在舒艺女装成功冷启出坡的同时，服饰销售也正式步入了秋冬季节。曹女士已经开始筹备秋冬季的突破，她计划在换季的过程中完成对货品资源的整合升级。
“我们主打的刺绣、棉麻等元素更加适合春夏季的薄款，秋冬天对我们来说会显得压力大一些，所以这个月就要整合好相应的供应链资源，加一些羽绒服、加绒外套等单品，让我们的品类结构更加多元丰富。”
她的目标是达到500万月GMV，为了快速成长，曹女士还计划加注商业化投流，尝试做营销大场。“其实之前在其他平台都是不付费玩家，但是在快手发现，投流的转化是比较高的。”曹女士的坚定也离不开快手官方运营的支持与服务，“他们甚至是随叫随到的，很贴心，虽然我们是小主播，但是在快手能感受到我们的存在”。
在换季的同时，曹女士也想要进一步提升舒艺女装的定位，走更高价值感的路线。“我们在冷启初期为了快速沉淀粉丝，会放一些福利品。现在已经有了粉丝基础，接下来会把重点放在服饰品质的升级上，不断加强民族风的特色。”
(来源：新视线)
