近年来,网店卖车、线上团车、车主社区等新兴业态的出现给汽车经销商带来不少压力。而在李超看来,身处如今市场背景下的汽车经销商门店却有着前者无法匹及的优势,足以“化守为攻”,而这也是中冀成功将品牌建设与互联网思维融合的要诀所在。
![](http://n.sinaimg.cn/spider20221028/201/w1080h721/20221028/32e2-df3e11c027e018b2d2f6b43d2e4e4559.jpg)
“如果把汽车当成一个单纯的产品,比如一双鞋、一本书,那么汽车经销商势必会被网络代替,”李超认为,渠道的变革是不可逆的,顺势才是王道,而变革的核心正是“产品+文化+服务”。换句话说,当消费者都选择网上购物时,汽车经销商完全可以把销售服务的整个流程作为“产品”,让其更丰富、更厚重、更有价值。
在产品思维的基础上,中冀发展出别具新意的“会员制”。在中冀购车后,车主只需要缴纳少许年费,即可享受会员保障,保障范围包括轮胎、玻璃、脚垫等。对于会员保障机制,李超解释道,“以前保险公司有玻璃险、轮胎险等附加险种,虽然后来取消了,但这不代表用户的需求消失了,对4S店来说这就是机遇。另外我们发现,汽车脚垫的磨损往往比预想的快,特别主驾驶座的脚垫,而一旦更换却都是全车更换,这就是我们挖掘的新‘产品需求点’。”
与此同时,中冀还在会员产品上深入挖掘,根据不同用户画像精准定制“产品”,让用户从购买行为中获得更多“价值感”。比如,女车主通常对细节很关注,中冀为此就推出“玻璃水套餐”,车主只需要支付20元就能享受“全年玻璃水随便加”。“20元一年,玻璃水随便加,我们要做的就是向不同消费者群体不断提供有‘惊喜’的产品”,李超说道。
除了在细微环节挖掘新思路,中冀还将“产品思维”和店面经营在“空间上”进行整合。在保定新城区的中冀汽车园内,旺盛的客流量常常使停车场爆满,而在不同汽车品牌门店交相错落间,还有一爿风格别致的茶室以及器械健全的健身房。李超认为,因为4S店的存在,园区内设立的茶室和健身房让客户与中冀发生了关联,而这些服务在本质上仍是以汽车为介质、产生服务价值的消费新场景。
对于持续打造中的集团名片,李超还分享了关于二手车业务的构想。他表示,中冀正在打造自己的二手车估值体系,“用专业化、标准化、流程化的评估体系,输出‘中冀认证二手车’。每一辆贴有‘中冀认证二手车’的产品,都可以在中冀售后无忧。这对于我们现有的售后体系也是一种良性利用,更是一个输出服务口碑的好机会。”
(来源:新视线)