2023年5月19日,对于鼎康生物医药有限公司(以下简称“鼎康生物”)来说是一个颇为重要的日子,在这一天,鼎康生物迎来了自己的十周岁,其在武汉举办了一场以“十年,新启航”为主题的盛大庆祝仪式,武汉市政府、合作伙伴、生物制药行业企业创始人等百余位嘉宾出席活动,并探讨了中国生物医药产业的发展趋势。
作为国内最早大分子药物生产企业鼎康生物走完了十年征程,逐步构筑了出了自己的核心竞争力,按照鼎康生物总裁魏建中的说法,过去几年更是成几何倍数式增长。显然,鼎康生物的发展已经步入了快车道。
对于整个CDMO领域而言,现在正呈现快速增长之势力,弗若斯特沙利文发布的数据显示,2017年至2021年,全球CDMO市场规模从394亿美元增长至632亿美元,复合年增长率为12.5%,预计2025年将达到1243亿美元,2030年将达到2310亿美元。而中国市场的整体增长更快,2017年至2021年,中国CDMO市场规模从132亿元增长至473亿元,复合年增长率为37.7%,预计2025年将达到1571亿元,2030年将达到3559亿元。
从预测数据来看,CDMO领域是一个颇有潜力的赛道,但中国企业向来喜欢扎堆的现象在CDMO领域这两年也是愈演愈烈,制药业各方势力上场角逐。在传统大药厂方面,石药集团、科伦药业、三生制药等均在该领域布局,而如九洲药业、海普瑞等传统原料药大厂更是很早的就布局了CDMO业务;除了传统企业分羹之外,Biotech公司也开启了CDMO之路,信达生物、复宏汉霖等创新领军者均已入局,而外部信息也显示,还有诸多Biotech亦是蠢蠢欲动。除了本土CDMO酣战之外,跨国巨头亦是发力中国市场,如龙沙、赛默飞等都在加大布局力度。
赛道火热、竞争加剧,这是目前CDMO呈现的态势,鼎康生物过去几年能够呈现几何倍数的增长的原因是什么?面对当前竞争,鼎康生物如何突围?十年已过,未来十年鼎康生物将走向何方?这是鼎康生物在十年这个关键节点需要去回答的问题。
倍增密码
对鼎康生物历史熟悉的人都知道,鼎康前身为武汉喜康生物,其最早并非做CDMO,而是一个生物类似药研发生产企业,由研发创新转型为CDMO,在鼎康生物董事长黄瑞瑨看来是一个水到渠成,顺应趋势的一个战略决定。
“2011年左右,中国生物医药创新刚起步,百济神州、再鼎医药等一批生物制药创新公司的建立,从研发能力、人才培养等方面无疑增强了整个生物制药创新的基础,且这些公司总有一天要去国际舞台搏杀,但要去国际舞台就必然需要整个生态圈去做支撑,而生产则是重要环节。”黄瑞瑨在接受E药经理人融媒体采访时回忆说。
鼎康生物董事长黄瑞瑨众所周知,对于生物制药来说,生产是重中之重,其技术门槛非常高,远非小分子生产可比拟。而彼时的鼎康生物主要布局是生物类似药的研发与生产,其中生产工艺与质量是生物类似药研发突破的重中之重,鼎康当时的人才也主要集中于此。因此,在鼎康生物创始者黄瑞瑨看来,鼎康转型CDMO顺理成章,且大有可为。
2016年,鼎康生物便建成了全球第一个KUBio模块化生物制药工厂,当时厂房的所有62个模块和设备均按照国际GMP标准设计制造,统一在德国生产后运至武汉进行吊装拼接。鼎康生物对于质量的重视,在内部有“刻”在脑子里的质量文化。在采访鼎珮集团董事总经理兼医疗投资主管伍兆威时,其表示,在投资鼎康时,最能打动他的是鼎康的团队,因为这个团队对于质量非常看重,比如,在质量管理问题上,质量管理负责人有独立于CEO之外的一票否决权,这在其他CDMO公司中是很难见到的。
正是质量上与国际接轨的高标准、高要求为鼎康获得行业认为,乐普生物、尚健生物、麦济生物等一批创新药企成为鼎康生物的长期合作伙伴。其中,乐普生物的PD-1更是从前期临床阶段介入一直到商业化生产全程合作。
对于为何选择鼎康生物作为合作方,乐普生物执行董事兼联席总经理胡朝红表示,乐普生物希望选择的合作伙伴并非只考量价格因素,更多的是要考量生产质量的高标准以及工艺团队的能力,其实在硬件上国内CDMO企业相差无几,但是在质量体系以及人员素质等软件上差异性还是比较大的。而鼎康生物便有这样的优势,其质量体系与国际接轨,在人的方面,鼎康生物管理团队都曾在跨国生物药企担任要职,能力很强,更为难能可贵的是,其生产人员颇为稳定,尤其在国内整个生物制药人才奇缺的情况下,这在CDMO领域是一件不容易的事情。
生产在我们的印象当中往往是建起生产、质量管理、生产流程等体系之后,大家按照操作规则去操作即可,并不会有什么问题,因为最终会有质量把控。但实际上在生物制药生产当中,操作人员的素质是十分重要的。胡朝红在接受E药经理人融媒体采访时举例说,“在生物制药生产当中熟练工与生手是完全不一样的,风险会很高,一个2000L的灌,仅原辅料就大几百万,如果操作时阀门开错,一旦漏掉几十升,损失很大,同时还有可能整灌的造成污染。”
无论何时,人才都是一个企业最为核心的竞争力,一人兴邦便是这个道理。鼎康生物身处华中腹地,与江苏、浙江、上海、苏州、北京、广州等地比,其生物制药产业并不十分发达与集中,但鼎康生物选择武汉,一方面是因为与其他地方相比人力成本相对较低,但更为主要的是其人才资源的丰富性与人员的稳定性。
参与鼎康生物多轮投资的鼎珮集团主席庄天龙在接受采访就表示,投资鼎康最为看重的是其团队及人才,“我们能够看到,在中国生物制药领域,很多人才都是出自武汉、湖北,从长期来说,企业要扩张产能,就需要更多的人才,而华中有最多的理工科大学生,可以源源不断的补充,同时,相对与其他生物医药发展地区,在武汉人才的稳定性更高”。
综合来看,鼎康生物过去几年之所以能够呈几何倍数增长,一方面是其战略顺势而为选择了一个高速增长的赛道;另一方面得益于其生产上的质量体系、成本控制、人才稳定等软实力服务。尤其后者是其赢得客户、攻占市场份额的杀手锏,这是其他竞争者学不去、拿不走的核心竞争能力。
竞争突围
毫无疑问,在前十年的市场竞争中,鼎康通过服务能力的构建使得其快速发展的道路。但当下竞争加剧,鼎康生物需要在继续加码差异化服务,方能立于不败之地。
在5月19日十周年庆典上,魏建中代表公司发布了“鼎康生物新的商业模式”,其在发布时表示:“鼎康生物正在通过建立一个更有意义的商业生态平台实现与客户共同快速成长。该生态包含支持企业管理与商业的创投基金,全球BD平台和人才资源,以及支持企业管线研发的药物发现平台、GLP动物平台、大分子药物开发和生产平台、临床试验平台和监管资源等。”
鼎康生物总裁魏建中对于CDMO领域来说,其商业模式十分简单,便是CDMO企业通过为制药企业提供从工艺开发到商业化生产服务收取费用。在付款方式上,固有的收费模式是固定付款,前期付款金额高,项目结束便服务结束,简而之便是生产一批便收取一批的费用,至于Biotech企业的产品最终是否上市获批,其实与CDMO企业关系并不大。但是现在,鼎康生物的新商业模式改变了过去的付费模式。
按照魏建中的表述,新的商业模式就是与客户共担风险,共同成长。“鼎康不再是按照现有的收费模式,做一单收取一单的钱,而是根据企业情况,采用灵活付款方式,减少Biotech付款压力,在产品未上市前,收取少部分费用,等新药上市后再收取剩余的费用或者共享商业化带来的价值。”
其实,除了在费用收取上共同承担风险之外,鼎康生物通过投资人及自身投资能力的构建,为企业提供BD与融资增值服务。一方面,鼎康生物生态圈中的投资人设立配套产业基金,以投资视角筛选优质项目投资,与Biotech建立长期战略合作关系;另一方面,在BD 层面以新药或者生物类似药举例,鼎康生物可以提供全方位解决方案,只要Biotech 有好的想法,鼎康都可以帮其实现想要的产品,并依托自身的全球资源,帮助企业 license-out/in,达到帮助企业回笼现金流的目的。
对于该商业模式,其背后的逻辑显而易见,在当前资本寒冬下,过去靠资本推动的创新药企业发展模式备受挑战,不少Biotech资金吃紧,鼎康生物的做法无疑是雪中送炭,对于俘获客户更有吸引力。
鼎康之所以选择这样的商业模式,这与其创始人黄瑞瑨与总裁魏建中过往的工作背景不无关系。黄瑞瑨不仅仅是鼎康生物的董事长,其也是凯鹏华盈中国基金管理合作人、瑞伏医疗基金创始合伙人,而魏建中在生物医药投资和创业领域有二十多年的工作经验,在和记黄埔担任高级副总裁时主导了与阿斯利康、强生、礼来等多家跨国药企的合作项目,所以对于投资与BD驾轻就熟,这是其能够通过投资与BD模式服务合作伙伴的基础。据魏建中介绍,目前鼎康已经构建起了5人BD团队,新的商业模式已经正式开启。
在庆典活动现场,鼎康生物合作伙伴上海麦济生物CEO张成海在接受E药经理人融媒体采访是表示,目前麦济正在与鼎康生物谈融资及BD事宜。“在当前融资环境之下,大家都需要建立自己的朋友圈协同发展,我们正在与鼎康生态圈中的投资人谈投资合作,鼎康团队在这方面经验丰富,包括海外合作,我们的产品今年即将去FDA申报,我们的美国合作伙伴也是鼎康在协助沟通,其不仅能够支持我们海外的申报,在海外BD层面也能给我们提供支持与推荐。”
其实,作为一种商业模式,如果简单理解,鼎康的商业模式是可以被复制的,但这其中涉及到的并非是商业模式本身,而是企业的服务能力与企业的基因问题,正如腾讯做不好电商,阿里健康做不好通讯工具是一个道理,鼎康能做是因为其有投资人背景的团队与经验,这种能力非一朝一夕之力便能建立的。
全球进击术
对于鼎康生物三五年的目标,黄瑞瑨表示,要成为客户心中首先想到的CDMO。关于此,黄解释说,我们接下来并不是说规模或者营收要做多大,我们希望客户在寻求合作伙伴时能够想到鼎康生物,比如说客户在考虑CDMO领域谁家质量最好、谁家服务最好、谁家效率最高时能够想到鼎康,我们的目标便达到了。
当然,除了在客户心理占据重要位置之外,走位商业公司,最终还是要反应到企业的发展与商业化能力上。对于未来三年的增长,魏建中表示,过去几年我们成几何倍数式增长,一方面是技术问题,另一方面整体竞争也在加剧,所以未来几年我们预期的增长是每年50%以上。
虽然当前国内CDMO领域增长迅速,但根据外部数据预估,复合增长率40%不到,50%是一个远远大于行业平均水平的数字,对于鼎康来说如何达到?鼎康生物给出的答案是:国内外齐头并进。
在国内市场,由于整个生物制药领域资本寒冬影响,鼎康生物将依托新的商业模式进一步扩展市场保持快速增长。黄瑞瑨告诉E药经理人融媒体,其实资本寒冬对于鼎康来说是更有利的,一方面很多企业在过去规划自建生产能力,但是现在资金使用更加谨慎,因此选择与CDMO企业合作Biotech将会越多;另外一方面,鼎康生物的新商业模式能够助力Biotech企业,从而增强了鼎康与客户的粘性。
对于国际化层面来说,鼎康已经全面启动国际化战略,目前正在欧洲、美国建立自己的体系,至于市场策略层面,魏建中表示,欧洲市场是鼎康生物第一个要拿下的市场,目前已经在谈的客户有100多个。在5月19日的鼎康生物庆典上就有不少来自全球其他国家的客户过来洽谈合作。对于目标,魏建中说,“未来两三年内,我希望全球市场能占我们收入的25%”。
对于鼎康生物而言,国内市场是一个扩张阶段,对于全球市场来说,鼎康生物算是新兵,无疑争强的像龙沙、三星生物这样全球头部CDMO的市场份额。鼎康生物有什么优势虎口夺食?
在CDMO领域业务布局上来说,目前主要有两种方式,一种是分散式布局,在全球各地分别建厂服务各地的客户;另外一种模式集中建厂,服务全球不同区域。鼎康生物则选择的后一种,魏建中表示,集中建厂模式在成本上更加有优势,因为如果分散建厂,在任何市场整个从生产到行政法务等职能都得齐全,这在成本上并不划算。
从竞争优势的视角来说,鼎康生物如果与本土CDMO对比,其集中建厂的优势会比其他在全球建厂企业的成本低,因此更加有优势;而如果与欧美CDMO相比,鼎康在效率很高很多,比如说欧美一年能够完成的任务,我们几个月就可以达成。因此,无论是与国内的CDMO企业比,还是国外的企业比,鼎康生物国际市场获得市场份额都有一争高下的能力。
很显然,鼎康生物对于自己未来的发展思路颇为清楚,在策略上也已经做足了准备,下一步便是将其战略落实。对于黄瑞瑨而言,如果三五年内在客户心中建立重要的位置,那么在下个十年,其便是要角逐全球市场,在国际CDMO企业中占据重要位置。时间是检验结果的尺子,让我们拭目以待。
（来源：看头条网）
