8月22日,在2023年钉钉生态大会上,钉钉创始人无招表示,钉钉是互联网企业,最根本是做规模,大客户市场形成不了规模,服务中小企业市场才是互联网的起点和归宿,建议钉钉要做小。
钉钉总裁叶军在问答环节阐述钉钉定位时也提到了中小企业市场。叶军提到,10万家钉钉软件付费企业里,小微企业占比58%,中型企业占比30%,大型企业占比12%,中小企业市场是钉钉的基本盘,客户占比高达88%。
这也宣告,钉钉从2022年开始推行的大客户战略,重新聚焦回到中小客户赛道。大中型客户的定制化需求,还是成为挡在钉钉、企业微信等互联网协同办公巨头无法迈过的门槛。
一位互联网协同办公领域从业者表示,打大客市场,厂商有各自的考量。如钉钉前两年出于防守和配合阿里云的策略,而飞书则是作为后来者不得不选择大客户市场打标杆。另外,大客使用产品场景深,有利于互联网协同办公企业打磨完善产品;同时大客户通常能带动大客的供应链上下游小企业来使用IM产品。
行业内还有一个说法,To B市场,大客户拉营收,中小客户贡献活跃度。这个提法背后是大客户和中小企业市场的付费能力及意愿差异。大客户所在的大型企业风控要求高,失控风险大,通常愿意花大量资金投入到相关系统建设;而中小客户一般付费意愿和能力偏低。从业人士介绍,用户体验在大客市场并不是影响客户买单的最重要因素。
传统协同OA办公厂商人员介绍,通常大型企业复杂度高,组织层级多,业务的灵活度大。同时这些企业多为行业龙头,在产品、流程、运营上通常有自己独特的风格。相比而言,中小企业的流程更为统一,没有那么复杂的层级和分权要求,风险管控意识也相对弱一点。服务大型企业客户,服务商的系统需要有足够强的灵活度,足够强的定制能力,能够把客户企业的先进思想、理念和业务落实到系统中去实现。
在协同办公产品深度方面,一直是传统OA厂商的优势。OA系统技术派代表华天动力负责人介绍,作为一套软件管理系统,协同办公OA的研发需要对组织管理、组织模型、业务流程等有深刻理解和长期实践积累,以系统平台为载体,进行管理思想的融合表达。
传统 OA厂商,都是以产品化为立企之本,均打造了丰富的产品线矩阵,可以满足各行各业客户需求,即插即用。在坚守产品化阵地基础上,传统OA厂商在个性化定制开发上也是大大强于互联网派,他们有着专业的开发团队,可以满足客户个性化定制需求,甚至是大型客户“一企一策”的开发需求。业内一直以技术领先的华天动力,在定制开发上享誉国内,近几年在金融、制造、建筑、教育、医疗等等多个行业的大型定制项目上收获了颇高的口碑。
行业人士介绍,协同办公OA已经进入定制化时代。在大中型企业采购需求上,出现“8+2”现象,既100个客户中,有80个客户需要个性化定制,而且个性化定制都是核心需求,决定了采购成败。
定制化需求具有高个性化、高技术实现难度、高时效要求特征,而这些都是体态庞大的互联网协同办公巨头不易操作的。互联网从业人士介绍,互联网协同巨头企业的人力成本太贵,远高于传统OA厂商,从ROI看是做不起大客户定制的,要价太高,把客户吓跑了,要价不高,相当于免费给客户开发,费力赚吆喝,得不偿失。
上述人士介绍,中小企业虽然付费能力弱,但标准化产品客单价2万到3万,只要能切下中国5200万中小企业中3%～5%的蛋糕,协同厂商们的商业模式就能成立。
这也解释得通,钉钉为何去年大张旗鼓进军大客户领域,而实操一年后,再次掉头回到中小客户战场的原因。
说得通透点,大中型客户、个定性定制客户,依然是传统OA厂商的天下。钉钉、企业微信在小微客户上亦然可以呼风唤雨,组建庞大的活跃用户群体。
做好大型客户定制需求,需要足够强的灵活度、技术能力,能把客户企业的先进思想、理念和做法落实到系统去实现。传统专业的OA厂商这方面具有天然优势,华天动力在接到一个定制化项目,会组建专属项目团队,包括核心开发人员、产品人员、设计人员、市场人员等,直接跟客户点对点沟通确认需求,快速响应、高效推进。而且华天动力具有超过20年的开发经验,有着深厚的产品积淀、技术积淀和案例积淀,OA系统基座扎实,架构稳定、安全可靠,具有良好的扩展性和集成性,更能适应大中型客户业务流程和管理模式复杂、异构系统集成多、流转数据多、私有化部署等特点。
经过多年鏖战,传统OA厂商和互联网协同巨头目前开始形成划江而治局面。大中型客户因有复杂业务场景和深度需求,依然是传统OA厂商专属领域;钉钉、企业微信等互联网协同凭借快速上手使用、标准化功能和通用性管理需求,在小型客户上争夺上,具有互联网企业的先天优势。
（来源：News快报）
