和气生大财 买卖不耍赖 讲价有窍门 送货上门快

　　“买卖做的是和气生财，不论那个穷富一样看待。买卖做的熟主到，上柜台，笑颜开，莫要发困莫发呆，像你这买卖怎么不发财！”这首现代人已经陌生的商业小调，陪伴老天津的商业走过无数的春秋冬夏，年代虽已久远，但余音依然绕梁。

　　天津是“商贾萃聚”的大都会，有着丰富多彩商俗文化积淀。天津商人聚财思想十分鲜明而且聚财有道，没有规矩不成方圆，天津商业习俗鲜明地体现了天津的商业特色。商家招牌有三种匾牌竖牌冲天牌

　　天津商业的文化形象最具民俗特征，走在估衣街、宫南宫北大街，门脸各有光彩，药店、茶庄、绸缎庄、鞋帽铺、金店等，内外装修，各有特色。不像现在有的商业街面貌雷同，那时的装修还真讲究个性化。作为给顾客指路的牌匾，更突出“名”和“优”。天津曾经发现的北门外中和烟铺楼外标榜出“五甲子”(设于明崇祯末年)三字，是天津目前发现的最老的商业招牌。

　　天津民俗博物馆的由国庆先生告诉记者，天津的商业招牌一般情况下分三种：第一种是横放在店堂门上的牌匾，上标字号，就是通常所说的店标标志。第二种是立在商店柜台上的竖式招牌，也有放在柜台两头或包柱上的。其文字一般要结合行业性质，选择高雅含蓄、有宣传诱惑性的词句，如药铺的“寿域宏开”、鞋店的“平步青云”、绸布店的“锦绣光华”、典当铺的“利在便民”等等。第三种是耸立于店铺门外距地面3—5米高的冲天招牌，这主要是为了使顾客从老远就能看到这家店铺。在天津，药店多是“冲天招牌”，上书“专门采办川广云贵地道生熟药材”，类似于现代的室外大型灯箱广告。当年，店家牌匾还要借名人题写店名以抬高身价，越是老牌匾则越代表老字号或名店，当店家内部闹矛盾分家时，谁都不惜余力地要留住老牌匾，争得面红耳赤，一点不比现在的保护专利产权官司差劲。

　　除去牌匾，店铺的幌子则具有形象感染力。桐油庄门口放滑油篓、颜料铺飞红点翠的彩棒、当铺写大“当”字、酒铺挂个酒葫芦、酱菜铺挂个柳条酱菜篓，幌子越鲜明越吸引顾客。买卖不成仁义在没有笑脸店莫开

　　天津人常用“富贵无三辈”、“庄稼钱，万万年，买卖钱，四十年”等警告子孙，还特重“财能生财”，一个小钱也要变俩、俩变仨，善于“讲本图利”，死钱变活钱。因此天津商人把顾客看成衣食父母，买多买少一样，百挑不厌，最后做到“买卖不成仁义在”。一切的一切，“顾客就是上帝”这句话，在过去的商业被普遍遵循，尽管那时的天津商人还不知道“上帝”住在哪。

　　谈到过去的商业做法，天津社科院历史研究所罗澍伟教授还记忆犹新：“在旧式的商业店铺中，很重视‘拉主顾’，一个店员所认识的老主顾越多，就越会受到经理的重视。所以，作为店员也都能主动与顾客或老主顾建立关系，以致有时只要是来过—次的主顾，伙计们就能在第二次见面时叫出名字，这也是过去一些商业店家招揽生意的‘绝招’，生意场上称为‘套熟’，但不是‘杀熟’”。

　　在过去，一般店铺的待客售货服务中，一是讲究说话和气，即俗语所说的，“人无笑脸莫开店”。每当学徒一进店时，就时时告诫他们顾客是“财神爷”、“衣食父母”，在任何情况下，都不许顶撞和得罪顾客，提倡“和气生财”。有时，对于一些故意找茬儿的“刺头”，伙计们也都是忍气吞声，顺情说好话。至于故意寻衅捣乱，有经验的伙计看自己对付不了，就采取所谓“孩子哭了抱给娘”的办法，请出经理或交给负责人处理。售后服务有讲究送货上门不用求

　　罗澍伟告诉记者，当时的大商家非常注重售后服务。过去谦祥益的店中，它要求店员应千方百计地满足顾客的要求，决不能让顾客空手而归，如有时顾客买的衣料回去一量不够做服装的尺寸，回来选配，哪怕只配半尺，当顾客拿着料子来时，也要不厌其烦地为其找到，使顾客愉快而归。试想，这样的售货服务，下回顾客还能不上这里来买东西吗？

　　再就是“送包”的惯例，这在过去商家是常有的事，对于一些顾客不便带走的东西，或者是在顾客选货后发现所带现钱不够的情况下，不管是买多少东西或是其他什么原因，凡是顾客有要求的，都能派专人把顾客买的东西送到指定的地方或家中。可以说，现代的送货上门在过去的天津已经不是新鲜事了。交易耍奸不耍赖讨价还价有窍门

　　天津商俗很注意职业道德，把道德规范变成口头传承的信条，如货真价实、公平交易、童叟无欺等等。再如交易上讲求“耍奸(精打细算，看准了‘宰一刀’)不耍赖(假冒伪劣，欺诈违约)”之类，都是约定俗成的经营守则。

　　讨价还价的议价方式是我国传统民俗中最常见、最典型的议价方式。“褒贬是买主，喝彩是闲汉”，经过买卖双方的反复协商，最后一般是在双方互有让步的情况下成交，如果买卖双方的要价和还价差距甚远，双方又各不让步，买卖只好作罢。在一般市场上的小商品零售，“多卖少算”似乎是民间交易中一条不成文的规矩，无论是街头小贩，还是店铺坐商，大都乐于采取这种方式议价成交。

　　有经验的买卖家对所售商品的报价和议价，也是很讲究“艺术”的，如旧时商店的商品卖价，通常都有事先约定好的商品最低底价，俗称“暗码”，然后再针对不同的顾客，采取不同的报价和议价策略。对于来店闲逛、只问不买者，一般都报以平价。特意来店购买某种商品的顾客，则要视其身份和地位报价，通常是先报以较高价格，以便议价后在较有利的价格基础上成交。对于长年主顾或熟悉行情的顾客，为招揽生意，卖者一般只报平价，对方也无需还价。

　　在对顾客的商品介绍上，一般是先出示低档货，报以低价，然后再出示高档货，报以高价，以便在顾客的心目中形成价格对比，显示其按质论价和价格公道。有经验的店家，在议价成交中，还讲究所谓“三捆三放”，既不能让利太多，又不可吓跑了顾客，在几次议价中才能成交。不过，天津的大商号一般不会在价格上有很大的“晃”，多数采取“买一赠一”、“加放一尺”等促销手段给顾客优惠。行业里面禁忌多卖药不说请再来

　　在经营中，各行业有各行业的禁忌特点，如旧时卖财神码的不能说“卖”要说“送”，买的人也不能说“买”，要说“请”(可是你要是不给钱，他既不会送给你，你也请不来)。旧时卖药的和卖丧葬用品行业的买卖家，忌对客人说“请再来”或“欢迎再来”之类的话，就是怕因此会引起顾客误会，认为是“咒”人生病或家里死人。同样买棺材是为死的人作“寿材”的，所以不可以用价钱贵贱来衡量，故而买主也不能在买“寿材”时进行讨价还价。

　　对于某种仪式或规矩的恪守和服从，如旧时商家在祭神时，忌在神前说出不吉利的话语来，以防神怒而于家人或生意不利。还有供神的供品一般都要成双成对，以表示对神的虔诚，并逐渐演变成为民间的多种风俗，如人们送礼时往往也要成双成对等。