新闻会客厅：中俄边贸中的“大倒爷”

木材贸易
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绥芬河车站

绥芬河商联集团理事长孙来军

　　新闻会客厅7月14日播出节目《中俄边贸“大倒爷”》，以下为节目内容。

　　牛小伟要去俄罗斯做生意，并信誓旦旦一定赚到大钱，顺子看着眼红，表示也要跟着一起去赚钱。但是两个人在俄罗斯做生意并不顺利，没有赚到钱就回来了。回来之后，为了不丢脸，两个人跟家里人吹牛，说自己做了三桩“大买卖”：木材、钢材和皮货。但实际上，木材是牙签，钢材是掏耳勺，皮货是皮鞭捎。

　　会客厅：观众朋友您好，欢迎收看《新闻会客厅》。“倒爷”在东北也叫倒包的，今天会客厅的客人是一位从倒包开始越干越大的朋友，他就是绥芬河商联集团理事长孙来军先生。

　　孙来君，48岁，15年前开始从事中俄边贸生意。1991年，他从哈尔滨来到绥芬河倒包，经过15年的发展，他现在已经在俄罗斯拥有四家工厂，从事森林采伐，还有两条中俄过境铁路专线从事货物运输，在绥芬河拥有20万平方米的工业园区。他每年从俄罗斯的进口木材量是全国从俄罗斯进口量的十分之一，每年的贸易额高达几个亿。

　　孙来君是怎样从一个小打小闹做倒包生意的人，发展到现在拥有经济实体，年收入过亿的公司老总的呢？他在俄罗斯把生意做大做强的经验又在哪里呢？请您继续关注《新闻会客厅》。

　　会客厅：欢迎您孙总。我听说你在俄罗斯现在承包山头？

　　孙来军：对，我们在俄罗斯有四个工厂，从搞森林采伐，到给他的林场预期投资，和在我们自己在那边有货厂和收购俄罗斯各个林场送回来的货，分这三个步骤做。

　　会客厅：到俄罗斯去承包山头，收购木材，需要多大的资本金呢？

　　孙来军：现在是这样，俄罗斯整个搞生产这一块，他们国家也是在鼓励这一块，但是风险很大。像我们也接触了很多国内的上市公司，也准备到俄罗斯去做木材，他们和我们那边不一样，因为我们在俄罗斯通过十多年的积累，积累以后和俄罗斯这些公司和它的人。

　　会客厅：他们这个上市公司要投入，他预测资本金需要多大资金盘才能运作这样的项目？

　　孙来军：估计得在一千万美金左右吧，才能做出规模来。

　　会客厅：您靠倒包起家，这么大的贸易额和资本金量，都是靠倒包积累出来的吗最初？

　　孙来军：我是91年去的绥芬河，去绥芬河的时候，那个时候赚钱非常快，我刚一到绥芬河，那个时候我们学俄语的人也不多，找翻译。

　　会客厅：你会俄语吗？

　　孙来军：我一句不懂。找翻译，翻译给我们介绍伙伴，我到了绥芬河以后，通过俄罗斯这边的翻译和中方这边介绍伙伴吧。

　　会客厅：91年做的第一笔买卖，当时倒的是什么？

　　孙来军：当时我们从附近往回运的鞋，大概是做了15个火车皮，运到绥芬河，那个时候俄罗斯人来的也比较多，那个时候那个卢布还很值钱的。

　　会客厅：那时候比值非常高，比美元还贵。

　　孙来军：对，那时候我们跟他们搞易货，换他的化肥或者是尿素，还有钢材这些东西，什么东西都换。我们最有意思的一次就是在火车上，我们从哈尔滨往绥芬河走，碰着个老毛子，他们两个唠嗑，最后说我有尿素给你，说你能不能要，老毛子说可以接，结果就在火车上签了个合同。

　　会客厅：你到俄罗斯之前还没有下家呢，就是鞋准备好的，但是下家是怎么回事，怎么赚钱呢。

　　孙来军：他给我们发尿素签了个合同以后，我们也不知道，寻思这个事情可能就是空的了，结果过了大概是三个多月吧，到了20车尿素，我们也不知道谁发来的，那个时候他的边贸公司，当时我们是用的东宁边贸给我们做代理，通知我们尿素到了，我们把这尿素拿回来后来就卖了，卖完尿素以后，两个月以后，这个俄罗斯人找了一大圈找到我们，说我给你了20车尿素，你得给我苹果，他要苹果。

　　会客厅：是，当时在车上谈过这事儿。

　　孙来军：完了我们就从哈尔滨发的苹果给他，当时跟他签过这么一单子生意地，后期我们用鞋换他们的尿素，换钢材，这些方面都是很赚钱的，那时候大概赚了有一千万吧。

　　80年代末90年代初，黑龙江的各个边境城市都聚集着许多像孙来君的一样的人，跟俄罗斯人做着以货易货的倒包生意。

　　由于历史原因，服装、糖果、日用品等轻工产品对当时的俄罗斯来说是紧俏商品。而在俄罗斯过剩的钢材、木头、飞机、汽车等重工业产品又恰恰是中国的紧缺商品。当时的苏联正处于剧变时期，原来放在国家储备仓库里的钢材、汽车、飞机等多种重工业产品大量流入民间，被一些俄罗斯人廉价卖给了孙来君这样的边贸商人。再加上卢布急剧贬值等原因，许多当年倒包的人发了大财。但是，这些人中，能将生意接着做大的，却不多。

　　孙来军：那个时候就是一段时间，就是一段时间，那时候我们办事处有几个小孩，他们干什么呢？他在绥芬河买了些衣服，买完以后，有一台上海车，就可以出境的，一天早上起来很早去排队，从公路拉出去，出去以后的时候有很多俄罗斯人在那里，就把这货买走了。

　　会客厅：根本就不需要联系下家，到了俄罗斯，哗哗就没。

　　孙来军：他这一个车里就一个司机坐着，所有后备箱所有装的全部都是这些商品，出去一趟可以赚两万块钱。好时候一天可以跑两趟。那时候也是个机会，那时候一个星期要回趟哈尔滨的时候，往家扛钱，都扛回来。

　　会客厅：什么东西往家扛钱？

　　孙来军：搁箱子，赚的钱就拿回家了。

　　会客厅：这一描写让我非常神往，赚钱这么容易，到那儿纯粹是捡钱。我觉得你讲了这么多，像这样的好日子持续了多长时间？

　　孙来军：到93年的下半年就不行了。

　　会客厅：最开始在俄罗斯倒货的一批人发了，但一直从事边贸，真正留下来做好做大的并不是很多，为什么你能做到今天？

　　孙来军：实际我们一开始就以公司的名义在跟他们做，后来的时候也建立了很多好伙伴，因为这么好多年在一起，彼此之间都了解了，后期的时候在95年以后的时候，我就很注重啥呢？我要认准一个俄罗斯人，后期的时候又变成恢复到过去了，说俄罗斯人先把货发给我，我跟你定好价格，你发给我。

　　会客厅：他很信任你。

　　孙来军：对，发到我这儿，我就给你钱就完了，只要咱俩定好价格，这样的话我是从96年开始吧，我的公司两个伙伴一个月能发两千万人民币货，那时候也是很不错的。

　　会客厅：有这样的报道，说中国货，鞋、运动装，一些伪劣产品对中国的产品信誉有影响，有这样情况吗？

　　孙来军：早期的时候是这样，质量的确是不好，早期的时候。

　　会客厅：是因为早期你做的就相对正规一些，一开始就是公司化行为，第二积累了很好的人脉，人们对你的信誉很放心。

　　孙来军：对。

　　中俄边贸早已超越以前的格局，现在中俄边贸哪些方面是热点？中国人该在哪些领域投资？

　　会客厅：观众朋友，欢迎回到《新闻会客厅》这位是黑龙江对俄经贸合作咨询服务中心的李洋主任，这位是新华社对外部俄文组的记者赵家林。李主任，刚才我们看到孙先生给我们描述了一个到俄罗斯挣钱的一个非常美妙的图画，能不能给我们指点指点，现在我们到俄罗斯倒点什么可以挣钱？

　　李 洋：现在倒包恐怕也能挣钱，但是恐怕挣的不多了。因为现在刚才孙先生描绘那副图画是黑龙江省边境贸易初期阶段，这个阶段现在基本上过去了，但是不能说现在没有。

　　会客厅：还有人倒包吗？

　　李 洋：对，就像商业再发达的地方，小商小贩也是有的，所以说现在对俄贸易它小商小贩已经不是主渠道了，已经不是主流了，但是这样倒包的人还是很多的，尤其我们现在俄罗斯从莫斯科一直到海参崴，纵横九千多公里的铁路线上，铁路沿线上，各个主要城镇都有咱们中国的市场，有中国市场的地方，就有中国的这些个体商贩，现在都是挣的辛苦钱，这些人冬天在外边冻得直跺脚，夏天在外边顶风冒雨，风吹雨林。

　　会客厅：现在倒包不好挣钱了，是因为倒的人太多了呢，还是因为现在当地不需要这个东西了？

　　李 洋：现在是这样，实际上俄罗斯对中国的商品需求量是很大的，实际上它的轻工产品60%、70%都依靠进口，而且俄罗斯的消费层次分高中低三个层次，大部分人还是低层次的，这个低层次的人他们还是需要这些物美价廉的商品，而我们国家的商品正好符合他这个消费层次，所以说他从中国每年进口大量的轻工纺织品，服装、鞋帽、日用百货，还有一些建材，还有一些家电，这些东西就比较符合他的市场需求。

　　会客厅：有市场需求，按理说还可以很容易挣钱。

　　李 洋：对，但是我们黑龙江从倒包这个阶段，现在已经是提高了一个档次，实际上要是说我们黑龙江的对俄贸易，大家普遍的说法，就是边贸。再进一步俗一点就是倒包，实际上我们黑龙江倒包也好，边贸也好，这在我们黑龙江来说，对俄经贸的这些整个贸易过程当中，它是一个部分，并不是全部，更不是主流，第一阶段是国营企业之间的易货贸易。

　　会客厅：这是什么时候？

　　李 洋：这个时间大概就是在苏联解体之前，就是88年到91年的12月份，就在92年吧之前，我们国有企业在92年之前也是大量赚钱，一点也不比刚才那孙先生赚的少。当时的贸易是不计成本的，我给你说一个事儿就可以看出怎么个不计成本。我们有省航运公司，当时都是国有企业，省航运公司在俄罗斯进口了几艘废船，这个废船要开到中国来，这个时候江面已经封冻了，怎么办？派了一个轰炸机，一顿狂轰滥炸，把江上炸出一块通道，然后还不行，因为那个通道还是走不了船，又派出两艘破冰船在前面开路。

　　会客厅：俄罗斯方面派的？

　　李 洋：对，都是，然后后面这五艘旧船用五艘拖轮给拖过来了。你想想这个成本是相当大的。

　　会客厅：他们不核算成本。

　　李 洋：从2000年以后，我们省对俄贸易就提高到了一个新的阶段了，这个阶段基本上都是属于比较正规的贸易，而且培植出来一些大企业。像孙先生原来都是属于小打小闹这种已经逐渐成长为拥有上亿资产，在境外拥有山林，在境内拥有加工企业，这样的叫跨境经营的民营的边贸企业。这些企业就发挥出对俄贸易生力军的作用。

　　会客厅：在95、96年的时候，为什么我们有些成规模的大企业不进去占领这个市场呢？

　　李 洋：对，这就要说到俄罗斯的环境了，因为俄罗斯的环境有那么几点，第一个就是工作效率非常低，俄罗斯人都非常有耐心，他们善于等待，就包括你下了飞机以后，等待行李至少是半个小时以上，人家告诉我半个小时，你等吧，有的时候就等一个小时，咱们一些大企业的领导人，他们根本他们就忍受不了这种待遇。

　　赵家林：对，这里我也想插一个很有趣的小花絮，我从满洲里海关的同学听到的，俄罗斯对于自己的休息时间要求得非常严格。比如说他在边境地区那种货场他吊装木头，把木头吊到列车，然后发到中国。马上要下关了，一分钟了，那个木头还悬在当中，就差一秒钟，他说到点了，走人了，他完全不管那种安全的措施，什么都不管。

　　会客厅：效率是一个问题。

　　李 洋：这一个效率，再就是这些年尤其是你提到的96年到2000年这个期间，政策极不稳定，不稳定到什么程度？原来他对于国外的投资进口设备他们是免税的，结果我们有些企业就在那边搞了一些生产线，就把这个设备就运过去了，可是他们过了两年以后，又改成要征税了，他们的税官就到工厂来，说你这些机器都没上税，说没上税当时你们的政策就是不征税，鼓励进口。说那是前年的政策，今年就征税，你赶快拿钱，他说我要不拿钱你能怎么样，不拿钱明天就给你把这些机器都给你拆走，就这么不讲理，所以说你说那些大企业他能到那儿去投资吗？

　　中俄边境以货易货的贸易形式曾经红火过，中国的轻工产品满足了俄罗斯国内市场的需求。在俄罗斯国内仍然青睐这类产品的今天，为什么“倒包”这种传统的贸易形式不太赚钱了呢？

　　会客厅：你觉得这几年为什么从倒包现在赚钱到不赚钱？

　　赵家林：我觉得是这样的，刚才李主任说的，一个是中俄之间开始注意到商品结构的问题，包括两国的最高层都明确表态，希望能够优化这个贸易结构，觉得要从那种低附加值的低端的产品逐渐向高科技产品过渡。还有一些如果说得比较具体的话，我前不久刚去满洲里出差，完了以后当地的一个海关的朋友跟我说，93年的时候俄罗斯政府他病人地表示，比如说你俄罗斯人你带上东西过来，你可以带700公斤，现在锐减到300公斤，所以很多人那个量不够，自然有可能就划不来了。当然我在满洲里我也的确看到大包小包的一些拿一些东西，拿一些货物回去，但是一般的好像跟以前的那种大规模的扛了很多大包的，特别是像咱们雅宝路那种打包战那么繁荣的景象已经没有了。另外我也觉得，也可以看到，就像原来通过这种纯粹的俄罗斯有一个词叫“俄文”，就是我们所谓的倒爷，他们叫梭子，这个词的意思就是梭子，来回穿梭。

　　会客厅：也很形象。也就是说市场变了，政策环境也不同了，贸易方式也不同了，所以现在倒爷不可能像当初那样的暴利去赚钱了。现在就是中国商品在俄罗斯是一个什么样的地位呢？

　　李 洋：现在中国商品在俄罗斯商店里边也是大量出现的，并不像人们认为都在地摊上，我们到俄罗斯有的时候到商店，你不小心就买了中国商品。

　　会客厅：就是还很受欢迎的。

　　李 洋：尤其有些商品，玩具。

　　赵家林：对，这个要分欧洲和他那儿远东，西伯利亚地区有个比较明显的划分，在西伯利亚和远东地区，中国商品能比较堂而皇之地出现，但是在欧洲，莫斯科最有名的一个市场，当地中国人把它叫一只蚂蚁，有很多中国商品，但比如到俄罗斯正规的百货公司，乍一眼很难发现中国商品，但是俄罗斯朋友会告诉你，有的东西的品牌比如说是意大利的牌子，但它是在中国生产的。但是，曾经满货的都是中国商品的现象已经也有所转变。

　　中俄边贸持续升温，中国企业究竟该如何到俄罗斯投资，究竟该如何规划自己的俄罗斯开拓路线？

　　会客厅：现在如果人家还想去俄罗斯赚钱，能不能指出路，怎么去赚钱呢？怎么做才能赚钱呢？

　　李 洋：现在正是我们黑龙江省政府和我们黑龙江省的对俄经贸企业想向全国人民说的一件事儿，就是说我们黑龙江这些年的浴血奋战，现在基本上把这个俄罗斯远东这一片的关系基本上是搞好了，我们黑龙江省在对俄经贸工作当中也要上一个新的台阶，开始一个新的阶段，这个阶段我们就想充分发挥我们黑龙江省的地缘优势，历史人文优势，公共关系优势，和我们企业在俄罗斯的网络优势，吸引全国的大型企业到我们黑龙江，跟我们黑龙江共同携手去开发俄罗斯市场。现在已经有了几个成功的范例，首先一个是我们东宁集信集团，他们在乌苏里斯克建立了一个集信鞋厂，和温州的达芙尼鞋厂合作，在那儿投资了13条生产线，年产一千万双鞋，卖给俄罗斯的商业批发网络，你要说这一双鞋如果是卖十个美金的话，一千万那就是一个亿，一个亿美金，这就是给我们开辟俄罗斯市场，建立了一个新的渠道，我们到那边把我们中国的生产线拿出去，把我们的原辅料拿出去，把我们的工人派出去，在俄罗斯就地加工、就地生产、就地销售。

　　会客厅：资本输出，技术输出了。

　　李 洋：还有劳务输出，这是一个成功的范例。再一个成功的范例就是我们有一个华成国际公司，在俄罗斯的市场也是购买一个山林，在那个地方兴建一个纸浆厂，年产40万吨的纸浆厂，年产40万吨的纸浆厂是什么概念呢？就是原来我们佳木斯有一个佳木斯造纸厂，是号称亚洲第一大造纸厂，它的年产才18万吨，可是现在他们要在那儿建一个40万到60万吨的纸浆厂，投资3.5亿人民币，这个已经经过国务院国家发改委批准，上个月已经揭牌了。

　　会客厅：现在去俄罗斯赚钱，商机在哪儿，并且应该以什么样的经营模式？

　　李 洋：这个经营模式有很多种，但是我想现在最好的模式就是到那里边投资，因为俄罗斯现在有大量的资源，因为尤其是远东地方，远东地方集中了俄罗斯65%的森林资源和70%的矿产资源，这些都是亟待开发的，可是他们这个地方整个的人口才800万不到，所以说这个就给我们中国的企业到那里边去开发它的原材料，提供了很好的一个机会。

　　赵家林：刚才说多劳务输出，平民老百姓，劳务输出，就是大家不要以为就是劳务输出好像是赚钱会非常少的，其实我看过俄罗斯的一本杂志，他介绍，建筑行业，或者其它的一些行业，月均收入可以达到两千块钱，有的还可以更多。另外就是如果是有资金比较充裕的话，也是建议去投资，而且这是俄方鼓励的一个领域，但是需要指出的就是，一定要首先你不要急于一下就到它的欧洲部分去投资，因为虽然欧洲部分消费能力非常高，但是你不要急于到那儿投资，就是我们很多一些俄罗斯的相应的法规知道的非常少，你冒然前行，深入腹地了，有可能一败涂地，到跟咱们相邻的远东西伯利亚地区，首先当地的政府官员非常希望中方来进行投资，为什么呢？有专家就说，一个就是因为普京现在对地方官员控制得很紧，地方官员就觉得一定要做出一些成绩，才能够得到上面的认可，这是一个好处。另外也就是通过多少年来之间边境之间互补性体现得非常强，然后务实合作很多，所以有一些他们出台边境也出台了一些法律法规，俄罗斯的一些边疆地区，他鼓励去投资可以在税收上，包括在地皮的使用，或者是一些方面给予一定的优惠，而且优惠幅度还是比较诱人的，我们可以在这方面进行投资。

　　会客厅：现在我们有没有相关的就是两国之间那种鼓励性政策，鼓励这样的投资和贸易？

　　赵家林：中俄政府之间，贸易经济方面有分委会成立的一些机构，但是中俄之间的很多东西除了制定一些框架之外，更重要的是在于落实方面，就是俄罗斯一些地区的跟中国临近的地区，已经开始出台一些政策，中国一些商人也从中开始受益。而且今年曾培炎副总理访俄的时候，他专门给俄罗斯的副总理谈过这个方面，明确提出，保护中国投资者的权利，跟俄方达成一些协议，如果真正要落实的话，有可能得看有关部门是不是能够有这个决心或者是这个行动是不是很，因为毕竟有一些包括俄方自己承认，他很多机构有那种官僚主义，执行难的问题。

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