黄金机会来自市场分析

　　( 他向服务生要了张白纸，很快画出了一张图，图中的框框与箭头展示出一个相互呼应的业务网：英语软件、中 文软件、移动学习平台……让人从中看到了“碟中碟”的梦想)

　　特约撰稿朱夕林发自上海

　　从肩负重任孤身扎进北京皇城根的窄小地下室，到今天执中国外语教学类电子出版物

市场之牛耳，28岁的北京碟中 碟软件科技发展公司总裁林真实，在上海绍兴路汉源书店的咖啡吧里，平静地和我分享了他的创业历程。

　　创业之初

　　没能实现目标

　　林真实闯入上司的视线是在1994年的温州。几十号人，各交纳了近万元来参加里仁公司开办的程序员培训班。教 室里鸦雀无声，著名学府的教授却迟迟未到。公司里的人手心开始冒汗时，17岁的林真实阔步走上讲台，开始给平均大他1 0余岁的学员们讲计算机编程、企业管理等，总之是一切他能想起来讲的东西。20分钟后，他将课堂平稳地移交给匆匆赶来 的教授。众人感叹：有魄力的年轻人！林真实只说了一句：“是责任使然吧。当时都是我给他们办的入学手续，不能坐视不管 。”

　　3年后，里仁公司将北上开拓局面的重任，交给了年仅20岁的林真实。北京的生活是艰难的，当你来自2000多 公里外的温州，完全没有“人脉”，经费又十分有限时更是如此。

　　里仁公司的创办人沈克成教授发明的“沈码”中文输入法，便于记忆，而且可以帮助青少年学习汉字。林真实来到北 京，组织编程力量编制软件，同时开始多方面的“沈码”推广工作。能想到的途径他都想了——联系青年组织将“沈码”纳入 青少年计算机技能考试内容；在学校没有计算机课的当时，将“沈码”推广到几十个城市的少年宫作为课外学习内容；更有挑 战性的是，年轻的林真实直接联系了微软等软件巨头，努力使“沈码”成为他们的软件系统自带的输入法之一。

　　中文输入法没有成功的盈利模式，连用户众多的“五笔字型”都没有赚到钱。林真实的种种努力没能实现目标。

　　舍弃其他业务

　　专攻外语教学类软件

　　仅有产品是不够的。除了温州人的实干、能吃苦，林真实还具备一个关键的成功因素——对市场的洞察力。在试图推 广“沈码”的过程中他发现，市场上的许多好产品，人们都买不到，原因就在于渠道不够畅通。由此他判断，渠道是最重要的 资源，如果致力于渠道经销，一定有发展潜力。

　　他说服了他的领导。后者慧眼识英雄，对林真实委以重任，2001年更支持他出任里仁旗下的“碟中碟”的总经理 。于是，林真实放手去搏。3年间，碟中碟成为电子出版物的主流经销商，涉及各种电子出版物的分销和总代理，在全国建立 了2000多个分销终端。

　　在发展经销网络的过程中，林真实感到，经营的产品多，势必要成为多方面的专家，从游戏到英语学习软件，无所不 包，不经济也不现实。那时，开发软件产品的利润很吸引人，走专业化经营的道路应该是理想的发展方向。经过仔细分析，林 真实决定，舍弃其他业务，专攻外语教学类软件。中国具有全球最大的英语学习用户群，“有些人老学不会英语，客户的回头 率特高”，林真实笑着说。

　　公司已经具备了渠道资源，对销售潜力的分析十分准确，这些都促成了林真实的正确决策。在当时的中关村，经销电 子出版物的公司有60多家，如今只剩下五六家，可见竞争之激烈，也更显示出林真实专业化经营思路的正确。

　　问林真实“碟中碟如何成为经销商的龙头”，他的回答是“选对产品和物流”。注意选择一些市场尚未普遍看好的产 品，拿到理想价格，大量吃进，再去推广它。例如《电脑报》合订本的配套光盘，市场反应平淡，林真实却认为该产品的受众 群广泛，谁都可能需要，于是大力推出。后来，该产品创下单品50万套的销量纪录，成为畅销产品。此外，还要选对物流服 务。林真实用自己开发的小型内部管理系统，让分布在各地的客户享受到及时、可靠的服务。

　　有本书叫《细节决定成败》，有一段时间，这本书一直放在林真实的车上。林真实是个对细节很关注的人，他亲自主 持内部管理系统软件的开发。“库存管理要特别精细，搞不好利润就扔在库存里。对客户要进行流量分析，客户可以从碟中碟 得到确切的采购品种和数量的建议，因为我们的系统已对其过往的销售情况进行了分析。对账要及时和准确，应收款可不是利 润啊！”

　　为客户服务的速度和诚意也很重要。《金山词霸》刚刚推出时，因对销量估计不准，中间曾经断货，林真实率领员工 半夜到厂商的仓库去等货，厂商对他们的敬业精神十分钦佩。“温州人都是这样干活的！”林真实对自己的温州人身份略带自 豪。

　　“无线教育是继

　　无线娱乐之后的最大亮点“

　　进取是无限的，当分析市场成为一个公司的习惯之后，发展将以几何级数进行。从人无我有到人有我精，创新促成了 碟中碟质的飞跃。碟中碟成为外语教学类电子出版物的主流制造商和经销商后，平时喜欢下载音乐的林真实看到了一个“黄金 机会”——为什么不把mp3和英语教学结合起来呢？

　　磁带版英语教材的市场十分庞大，人们学习英语始终都需要听和说的练习。今天的人们，尤其是青年，生活发生了很 大变化，崇尚便利、时尚。当很多人还不懂mp3为何物时，林真实就决定投资开发应用于mp3领域的技术。很快，第一套 以mp3为媒介的英语教学软件诞生了。随后，林真实成功签下了BBC、CNN、外研社、疯狂英语等众多知名品牌英语教 学内容的mp3版权。

　　新业务的前景虽然美好，但万事开头难。在和版权持有者谈判时，对方经常很犹豫，因为mp3的前景不明朗。此时 ，林真实的魄力再次展现，他大胆突破常规，直接一次性付给对方10万元至80万元，买断对方5年的mp3版权。这种做 法十分冒险，毕竟这是一条无人走过的道路。

　　林真实用这种方法，迅速获得了众多内容的版权。将时尚的生活方式、新技术与英语学习结合，加上杰出的执行力， 造就了mp3平台的英语教育软件的市场腾飞和碟中碟的腾飞。

　　继mp3之后，林真实和他的团队开发了基于手机平台的英语教学软件。NOKIA、MOTO、LG、三星等手机 厂商都对此表示了浓厚兴趣。据说，下半年将推出的几款智能手机将随机携带碟中碟的英语课件，届时，人们可以使用手机学 习英语。对此，林真实卖了个关子：“无线教育是继无线娱乐之后的最大亮点，前景不可估量。更具体的我就不能说了，因为 签了保密协议。”

　　对于未来，林真实的脑海中有很清晰的布局。说到碟中碟的远景和目标，林真实说：“成为应用IT新技术的、为用 户提供语言教育产品与服务的供应商。”

　　他向服务生要了张白纸。灯光下，他很快画出了一张图，图中的框框与箭头展示出一个相互呼应的业务网：英语软件 、中文软件、文化传播、移动学习平台、口语网校……这些名词散落在这张图表上，让人从中看到了碟中碟的梦想。

　　品质点评

　　有舍才有取，有专才有深。“弱水三千，只取一瓢饮”，而且越饮越有滋味，越饮越出创意。对市场不贪大，只求精 ，并且在此基础上创造新的市场需求，碟中碟的成功是合乎规律的。

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