医药代表同样需要修复自己的尊严

　　突然“反水”

　　这个患者与医生之间的奇怪的“第三者”，究竟是个什么人？

　　赵国雄是医科大学毕业生，做了近20年的药品及医疗器械生意。他回忆说，1990年代初，他在某著名药厂从事销售工作，手下分管不少医药代表。当时他给部下每人每月的交际

费预算是1万元。到了每月下旬，总有一些部下犯愁，因为“花钱的指标还没有完成，区区这点数目都用不完，现在听起来真像是天方夜谭”，赵国雄说。

　　后来，他全家移民新西兰。不久，他又回到国内发展事业。这时候，他发现这个行当里的“尺码”越来越大，几乎有些看不懂了。他应聘某公司经销骨科器材(主要是人工关节)，考官问他如何打开市场，赵国雄回答了四个字：吃喝玩乐。他被录取了。

　　吃喝玩乐，更准确的应该是为吃喝玩乐埋单。他需要广交朋友，分辨哪些人执掌权柄，然后取得他们的信任，得到为他们埋单的资格。

　　这样的日子持续了一段时间。似乎只是一夜之间，他突然“反水”了，成为揭露业内秘密的“叛徒”。

　　究竟是什么事情刺激了赵国雄，促使他完成了几乎180度的角色转变？赵国雄说：国外也有类似医药代表的营销人员，但他们与医生是平等的关系，不需要卑躬屈膝地“装孙子”，因为这些营销人员能够给医生带来行业和技术的最新信息，因此颇受医生的礼遇和欢迎。

　　他说，年龄大了，生活中对于尊严的需求也是水涨船高，我再也不愿像年轻时那样对着医生点头哈腰了。如果一辈子在这个行当里浑浑噩噩地干下去，将来后悔也来不及啊。

　　赵国雄很肯定地说，今后类似他这样反戈一击的人会不断出现，因为随着第一批医药代表们步入中年，他们同样需要捡拾和修复自己的尊严。

　　理由听来似乎并不十分充分，行动却很果决。赵国雄的作息马上发生了变化：傍晚5点到7点，成了赵国雄一天中最忙碌的时候。这段时间里，他会悄悄出现在一些医院的骨科病房，与病人和家属们聊天，告诉他们一些人工关节手术的常识。

　　“这是我精心挑选的时间段。那个时候，医生、护士多数在吃晚饭，病人还没有休息，家属也常常还在病房里。”赵国雄说，进行人工关节手术的患者多是七八十岁的老年人，耳背眼花，有的甚至目不识丁；相比之下，与他们的家属交流，效率要高得多。

　　这个病房里的不速之客，究竟要告诉人们什么呢？

　　他总是先作一番简短的自我介绍，然后马上提出一个问题：你们知道骨科手术为啥这么贵吗？

　　对于已经付出或即将付出大笔费用的患者来说，这个问题无疑是极有吸引力的。赵国雄寥寥数语说个大概，然后推荐病人们到他的网站上看个明白。在网上，他用一篇万言长文来详细解说其中的种种奥秘。

　　一言以蔽之，人工关节手术之所以价格不菲，很多时候是由于医生总是竭力推荐价格昂贵的进口产品。进口人工关节的价格多在3万元左右，而国产人工关节一般只需要1万元。

　　赵国雄说，如果病人听到高昂的价格后面露难色，或者开始咨询国内产品，骨科医生为了说服他们使用高价进口货，通常会有这么几种说法：

　　“我还从来没有听说人工关节有国产的。”

　　“用不用随你，出了问题我们不负责任。”

　　“我们医院规定就这(几)种牌子，这是领导规定的。”

　　“国产的太粗糙(或者是副作用太大，没过多少时间就要再开刀取出来，诸如此类)，我们医院从来不用。”

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　　对于这一类说辞，赵国雄十分不屑。他做过人工关节产品的销售代表，能够用数字说话。“也许有一些医生的确认为进口产品要比国产货好得多，但是，更多时候他们起劲地推荐进口货，重要原因是每采购一个人工关节，供应商一般要支付给主刀医生20%-30%的回扣。如果使用进口关节，回扣可在6000元到9000元之间，而国产关节的回扣只有2000元到4500元。经济利益驱动下，医生当然会厚此薄彼了。”

　　赵国雄介绍说，最早的国产人工关节产品确实比较粗糙，但近年来的国产产品和进口货已不相上下，最大的差别在于营销模式和企业管理成本，跨国公司投资于高档次的请客招待，气派的办公场地，高薪聘用美女业务员。他们的销售人员外出普遍坐出租车，国内公司员工一般只能坐公交车。很多时候这些营销成本甚至要高于产品制造成本。但羊毛出在羊身上，虽然这些成本对产品质量与手术疗效没有直接关系，最后还是由患者来承担。

　　“国产与进口，好比牛肉面与洋快餐，都能够吃饱，但价钱不同，感觉不同。”

　　谁都能够想象，老是在病房里解说这些事情的赵国雄，是一个多么“讨人嫌”的角色。有一次，一家医院的5名保安要求赵国雄“讲讲清楚”才能离开，无奈他只能拨打110寻求保护，赶来的警察了解情况后说，这个人不是“医托”，又没有向病人兜售产品，究竟有什么问题呢？于是5名保安将他“护送”到医院门口。

　　许多病人对他这个主动搭话的陌生人也心怀疑虑，一般都不多搭理。“最绝的是有一些患者家属，可能是为了讨好医生、护士吧，还没听我把话说完，就急匆匆地跑到办公室汇报去了。”

　　赵国雄在各家医院的流动访谈似乎事倍功半。一些患者倒是仔细听了他的讲解，可多是木已成舟，已经为“过度医疗”付出了不菲代价，不免埋怨他是“马后炮”。

　　不过，坚持不懈的基础工作终有回报，车祸故事中的老刘，就是听人介绍了这个“管闲事”的赵国雄，才打电话请他帮忙出主意的。赵国雄说，这是他第一次“事先介入”，心里真是高兴。

　　独立“把关人”

　　很难想象，赵国雄一夜之间变成了纯粹的理想主义者。

　　一方面，赵国雄要通过自己的行为修复尊严；另一方面，他也看到了患者对于医疗咨询和参谋的需求，认为这是一个新的事业机会。

　　对此他直言不讳：我看好这个行当，只是我现在还看不到怎样赚钱，找不到“盈利模式”。目前他每月的各种开支需要数千元，但还没有收入。“按照自己的财力，我能够坚持几年。我的目标很低，就是收支平衡。”

　　赵国雄说，看病时与医生的对话是有窍门的。比如，在医生推荐昂贵的进口产品时，你如果面露难色，嘀咕几句开支的窘迫，可能就会降低医生的“心理价位”，让他说出另一番话来；如果医生只字不提国产品牌，主动询问一下也很有必要，不要显得一无所知，但也不要把自己的“底牌”全亮出来。如果不是火烧眉毛的急病，甚至需要多跑几家医院，分析医生的各种说辞，了解不同的解决方案。

　　“问题的关键在于信息不对称。病人需要了解一些最起码的专业知识，如果没有这方面的准备和积累，找独立的第三方咨询是一个办法。”

　　赵国雄说，在许多国家，医生与患者之间有一个独立的“第三者”，那就是医疗保险审核人员。他们具有一定的医学知识，在支付医疗费用之前会对整个医疗过程进行审核，甚至提前介入，医生如有“过度医疗”行为，很难蒙混过关。而在中国，目前这样的“把关人”实在少见，医生感受不到多少威慑。

　　“买房子签合同前，许多人会找专家咨询；看一些大病同样需要顾问。家里如果有医务工作者，发生问题后第一步就是给他打电话。专业人士是不是提前介入，顾问能不能第一时间赶到急诊室，有时候结果是天壤之别。”

　　赵国雄看到了新版驾驶员责任险的规定。他从刘先生的这段经历中发现，在交通事故后的医疗过程中，自己的经验应该可以发挥作用。于是，他印了许多名片，看到一个司机就送上一张，告诉他们万一发生了问题可以马上打电话找他。“每一个司机都把名片小心地收起来了。”

　　不顾溽热难当，赵国雄又走访了一些公交公司，安全员们对他几乎都很有兴趣，好几个人答应一旦出现事故，会通知他到医院来“参谋”。一些保险公司也表达了同样的愿望。

　　赵国雄说：病房访谈我依然会去，其他的路径也会去尝试。只要你的工作满足了别人的需要，总有你的机会。