李莹：三年赚到一千万

　　王欣／文

　　眼前的李莹穿着白色的衣服，乌黑的直发随意地束在脑后。

　　1992年大学毕业的李莹，不甘心在外资公司里做一名小职员，开始创业，为两家德国公司做代理。尽管起步艰难 ，但李莹很快打开了局面，比同龄人更早地过上了“能决定自己生活方式的生活”。

　　家庭主妇

　　携手宝马

　　一切似乎都顺理成章：创业、结婚、生儿育女。2003年，已经做了3年家庭主妇的李莹决定重返职场。这次，她 的目标是拿下宝马的代理权。

　　那是一场没有硝烟的残酷竞争，2000多家汽车经销商参加角逐，其中不乏规模大、资金充裕的代理商。在几个月 的审查和等待中，似乎没有任何迹象表明李莹有胜出的可能。但是，为了代理宝马，李莹放弃了之前代理的

　　李莹对宝马品牌和文化的深刻理解令人叹服：她知道宝马不是个赚钱的工具；她知道经销商应该扮演传播宝马生活理 念的角色；她知道应当把展厅布置成客户的交流中心，而不仅仅是卖场或者维修车间；她知道宝马的客户是怎样的一群人…… 这些最终赢得了宝马总部的认可，盈之宝成了第一个获得宝马授权的代理商。

　　“我就是

　　宝马的客户”

　　李莹说：“人应该是有激情的，愿意去主导自己前进的方向，具有时尚的生活态度。宝马代表了这样一种精神。我乐 意与这样的客户交朋友。”

　　李莹庆幸自己能把工作和生活结合在一起，在自己熟悉的氛围里，和一些与自己相似的人打交道，做自己喜欢的事。 工作再忙，她都认为那是一种享受。

　　在李莹的客户中，一位50多岁的女士最让她难忘。这位客户虽然并不年轻，她身上散发出的活力和气质却让李莹记 忆犹新。“这就是宝马的客户，他们思想年轻，不低调也不张扬，从不掩饰对生活的热爱，也不担心别人说三道四。在世界各 地，他们都是一群特殊的人。”

　　而这一切，你都可以在李莹身上找到。“没错，我就是宝马的客户，我更了解客户的心理，知道他们需要什么样的服 务，因为我跟他们是一群人。谁能比自己更了解自己呢？”

　　李莹在北京的望京地区兴建了全亚洲最大的宝马中心。除了必要的展示、维修空间以外，她还为客人设置了很多休闲 、娱乐的空间：餐厅、酒吧、小剧场……李莹希望通过这些空间，让大家感到这里是一个交流和休闲的俱乐部，而不仅仅是个 卖场。她甚至常常把自己购物时产生的那些微妙感受告诉员工，帮助他们揣摩客户的心理。

　　游刃有余的

　　“圈层营销”

　　在中国的汽车市场上，宝马、奔驰一直是高端轿车的代表，如何找到与之相匹配的客户，成了汽车代理商们最重要的 工作。

　　李莹把自己独特的营销称为“圈层营销”。在京城的各大社交场合中，你常常可以看到李莹的身影。李莹通过这些场 合树立宝马的品牌形象，向公众传达宝马的信息，不但找到了客户，还交了很多朋友。

　　除了寻找机会，李莹还在不断地创造机会。

　　翻一下盈之宝最近一年举行的活动，从高尔夫俱乐部、艺术讲座、欣赏芭蕾舞，到看电影、郊游、植树，各种各样的 活动成为李莹“圈层营销”的一部分。李莹良好的艺术修养和广泛的爱好，使得策划活动变成了一件轻松又有趣的事。在她眼 里，客户也是朋友，通过“圈子”，这些朋友会带来更多朋友。

　　影响最大的活动当属2005年3月18日的“宝马318慈善拍卖”。李莹用拍卖所得的50万元制作了一辆大篷 车，捐赠给北京儿童艺术剧院股份有限公司，供其下乡演出使用。

　　李莹说，她从不掩饰自己“就是宝马车主”。宝马对李莹来说，是生活，是朋友，也是工作。这样卖车，怎么会难呢 ？

　　(据《首席市场官》杂志，本文有删节)

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