桐庐网通的发展之路

　　-观察记者 傅宏波 文/摄

　　地点：桐庐玉华中学

　　事件：在窗明几净的教室里，学生正在“享受”多媒体教学系统。

　　关键人物：学校梅书记。梅书记从事教育工作已经33年了。他在桐庐教育系统很有名，出名的不仅仅因为他是一名 老教育工作者，而是他在教育技术的信息化投入方面特别“较真”。他说“教育信息化，设备条件十分重要，而且还要有一支 熟悉和掌握运用现代教育技术的教师队伍。目前学校已经被校园网络、闭路电视、广播系统、多媒体等‘武装’起来。而提供 技术支持的就是桐庐网通。”

　　用“四个轮子”闯市场

　　桐庐网通信息港有限公司是一家年轻的公司，拥有固定资产3000多万元，注册资金2500万元。成立4年来， 在总经理汪勤的带领下，公司业务蒸蒸日上。2006年完成主营业务715万元，比上一年的477万元增加了238多万 元，增长了近50%。然而在公司起步阶段，面临的市场形势却异常严峻。

　　在网通宽带方面，在当地他必须面对中国电信的竞争。此外，

中国联通等运营商相继涉及因特网接入、链路出租业务 。通信公司也有涉足桐庐市场的想法。无论从品牌知名度，还是在资金投入方面及成本与规模上，与竞争对手都有一定的差距 。

　　面对严峻的市场竞争，企业要生存和发展，就必须扬长避短，发挥自己的优势。

　　“只有网通宽带、数字电视、铁通电话和系统集成齐头并进，我们才能平稳地从激烈的市场竞争中闯出一条路来。” 汪勤总经理说。

　　在网通宽带方面，加大网络覆盖范围，特别是增加对乡镇政府驻地网的覆盖。加强售后服务，为宽带用户全面提供包 括整体布线、设备采购及维护等在内的一条龙服务。同时加大宣传力度，以此提高公司的知名度。而面对竞争对手中国电信桐 庐分公司，他们没有选择互相恶性竞争，相反，在桐庐网通的努力之下，双方选择了全面合作，实现良性运作。

　　而在数字电视方面，截止2006年12月31日，桐庐网通全力配合数字电视公司，已经平移基本交互型用户21 125户。业务的发展，使得桐庐网通不得不进一步优化接入网，对原平移区域的网络进行整改。促进了桐庐县信息化水平的 提升，消除了数字鸿沟，有效整合了农村党员远程教育和建设新农村各种信息资源，实现三网融合、资源共享，使电视机真正 成为集公共传播、信息服务、文化娱乐、交流互动于一体的多媒体信息终端。从另一方面也是实现杭州市委、市政府提出的“ 使杭州成为全国最早实现‘模转数’的城市之一，成为中国数字电视产业基地之一”这两大战略目标。

　　2006年9月1日，与中国铁通杭州分公司重新签订协议。全面接手铁通在桐庐区域的业务管理，当月，话务量就 递增2万元，达到9万元的月业务量。

　　在“四个轮子”当中，系统集成业务无疑是桐庐网通要着力打造的一个市场。也是一个最为强劲和最有发展前途的动 力。

　　系统集成是“主力舰”

　　系统集成业务最能反映桐庐网通扬长避短的特点。记得在公司成立之初，除了发展常规的宽带和数字电视业务外。作 为公司的“管家”汪勤总经理同时在考虑长远发展规划问题。那就是如何跳出传统业务领域，开辟另外一个“江山”？经过多 次考察、论证，于是公司单独成立了系统集成部，而今，这个颇具长远眼光的做法已经得到事实证明。

　　而今系统集成这一块业务已经撑起公司业务的“半边江山”，并已经开始显露出了“强者的风范”：桐庐工商局、法 院、公安网络、分水第二初中校园网、桐庐广电网整改等等，甚至把触角伸向了周边地区，东芝水电设备(杭州)有限公司杭 州机房网络改建及该公司在桐庐厂区网络工程的系统集成业务，成绩斐然。这是一家县级网通公司交出的成绩单，其业务能力 和技术水准以及敬业态度不得不令人侧目。早在2004年就拿到了浙江省计算机信息系统集成的资质证书。据不完全统计， 目前我国集成商超过一万家，但有资格通过一级资质认证的不过数十家。

　　系统集成是将不同的软硬件产品集成起来，并在此基础上为客户开发专门定制的应用软件，最终完成满足客户需求的 计算机系统，包括定制软件开发、应用软件平台转换、新增功能开发、集成和调试等。

　　简单理解就好像买了房，要住得满意、住得舒服，就少不了装修一样。在信息化中，买了服务器、交换机、办公软件 等软硬件设备，只有经过高质量的系统集成，才能用起来，并且用得好、用得稳。系统集成的作用由此可见一斑。尤其是，随 着政府信息化、行业信息化及企业信息化的深入开展，基于软硬件产品的应用成为当前用户关注的焦点，而这更少不了系统集 成。

　　“我们经常会看到城市里刚刚修好的马路，过几天就被‘开膛破肚’，去埋各种管道线路，原因是没有合理规划和系 统集成。道理是一样的，我们接手的业务里，比如说对一幢新落成大厦的系统集成，我们依照建筑物的结构，采用合理布局， 精确施工，线路走向全部记录档案，效果美观、实用、安全，而且维护起来相当方便。对产品质量严格把关。”汪勤说：“按 道理来说，作为网络运营商，只要管理好网络信号就可以了，但我们本着对客户的负责，同时也为创立公司的品牌和形象，参 与了这块市场领域的拓展，我们有信心把它做得更好。”

　　全力打造专业化、品牌化

　　由于经济的发展和社会的进步，信息化已经成为我们生活的一部分。当前人们非常关注系统集成，包括网络搭建，各 种业务系统的开发和应用系统的整合集成等。

　　而当前系统集成需求也有趋于多样化态势。据了解，像桐庐网通接手的一些系统集成业务中，学校、企业、政府机构 都具有明确的集成需求或正在进行系统建设。

　　另外，具体行业的集成需求也显现出一定特色。例如，电信业务的数据挖掘、决策支持的系统开发也成为今后的热点 。金融行业的需求会沿着主机系统、数据集中、安全备份、业务整合等一路前进。网上银行、网上支付及相应的认证中心、支 付网关会进一步拓展，银行卡在中国的支付系统中逐步突出，相关业务系统开始完善。证券交易与服务系统逐步从分散走向集 中。电力行业的需求主要集中在电力通信系统的建设、电网调度自动化系统的建设、厂网分开、低压电网改造等方面。

　　当前人们最关心的系统集成内容是什么？

　　汪勤分析说，首先是业务应用软件的开发。此外就是咨询服务、系统维护、培训、售后服务、外包等服务内容。经过 分析就会发现，这也是由于随着政府信息化、行业信息化及企业信息化的深入开展，基于软硬件产品的应用成为用户关注的焦 点，因此开发业务系统和围绕系统而提供的一切服务，就成为用户的务实的选择。

　　尤其是金融业正处于由基础建设为主到应用系统导向，由自主开发到专业服务转型的阶段，因此目前银行的IT建设 正进入外购方案及实施服务的阶段。2007年，桐庐最后一家没有进行网络改造的银行—农业银行，已经与网通公司达成初 步意向。为发展本县内的银行MSTP业务，有必要再建一个MSTP骨干网。

　　实际上，随着用户需求向软件和服务的倾斜，系统集成商的核心产品也逐渐转向软件和服务。

　　据了解，国内系统集成市场今后在硬件、软件和服务领域的投入资金比例将进一步调整。预计在今后1～2年内，市 场份额上升最快的将是软件投入比例，预计可达30%。

　　汪勤说，目前系统集成商比较多，但小而杂，没有几个集成商能做到完全的系统集成，即使有也是凤毛麟角。大部分 集成商仅局限于某个领域。希望看到一些知名的综合性的系统集成商，这对整个市场的发展是非常有必要的。因为经常有一些 小的系统集成商不到两年就垮了，用户想找人维护系统，都不知道该怎么办。而桐庐网通也紧紧抓住机遇，发挥自身优势，在 系统集成的专业人才培养和硬件、软件及服务投入比例将大大增加，进一步向专业化、品牌化方向发展。

　　“随着客户对集成需求的广度和深度的大幅提高，集成市场也开始走向成熟，集成服务商从硬件集成和网络集成的初 级集成阶段，逐步向完善网络环境、应用开发和引导用户的较高层次集成服务方向发展，集成商只有朝着专业化、品牌化方向 发展，才具备竞争优势。”汪勤最后分析说。 -