观察记者 刘 静

　　“农产品卖难”问题是一把悬在我国9亿农民头上的“达摩克利斯之剑”。20世纪90年代以来，我国大部分农产 品告别了普遍短缺的时代，却又转为了当前阶段性、结构性、季节性、区域性的局部相对过剩，特别是鲜活农产品的“卖难” 现象尤为突出，成为了影响我国农村社会稳定、经济持续增长的一大问题。

　　今年，受金融危机等因素影响，我国部分农产品销售形势更是“雪上加霜”。不仅是浙江的柑橘，贵州的西红柿、宁 夏的马铃薯都面临着严峻的积压滞销现象，销售价格迅速走低，对农民增收带来了不利影响。农产品缘何难卖？农民该如何走 出“年丰农贫”的困境？记者就有关问题采访了多位学者专家。

　　国际国内不利因素双重影响

　　2008年柑橘普遍丰收，全国产量同比增长5%左右，浙江柑橘产量同比增20%左右，创历史新高，浙江仅柑橘 主产区衢州今年就收获了96万吨柑橘。每年11月下旬至次年1月是柑橘销售的旺季，但今年受到金融危机影响，市场需求 锐减，截至2009年1月份衢州仅售出了近19万吨橘子，占总产量的19%左右，销售形势十分严峻。

　　浙江省农业厅经济作物管理局水果科科长孙钧认为，今年的柑橘卖难问题之所以如此突出，主要是受到两方面因素影 响：一是席卷全球的金融危机；二是国内的“蛆虫柑橘”事件。

　　国际金融危机影响了消费意愿，从而影响了销售。2008年下半年特别是9、10月份以来，不仅是柑橘，所有水 果销售都很困难，大宗农产品都不同程度地出现卖难问题，价格走低，市场恶化，“粮贱伤农”、“棉贱伤农”，农民成为通 货膨胀和金融危机的最大承受者和受害者。

　　另一方面孙钧认为，自四川广元柑橘出现蛆虫事件后，市场信心受到打击，各地水果市场供销都受到一定程度的影响 。虽然目前在各级政府和农业部门的努力下，柑橘销售情况有所好转，但据初步估算，由于销售价格下跌、销量减少，主产区 果农仍将减收两成以上。

　　与浙江相邻的江西盛产南丰蜜橘，与黄岩蜜橘相似，也曾是著名的“贡橘”，但去年也同样上演了“卖橘难”现象。 与孙钧的观点不同，江西省经贸局局长程锦认为四川“蛆虫事件”并不是主要原因，在“蛆虫事件”发生后，当地政府应对及 时，澄清谣传，消费者恐慌心理已经在短期内消除，此后的柑橘销售困难，原因则在别处。

　　程锦认为“卖橘难”的首要原因在于柑橘丰收，货源充足。以江西为例，全省柑橘面积达到450万亩，同比增加3 0万亩，预计产量230万吨，同比增加35万吨，为历史最高水平。在“蛆橘事件”发生前，江西各地果业部门就曾预测， 今年柑橘产量增加可能造成“卖橘难”。

　　另外经过多年的发展，我国柑橘出口量越来越大，一方面由于国际市场购买力减弱，柑橘在国外销售锐减，造成进口 商订单的计划性减弱；另一方面国外对柑橘食品安全检验要求更加严格，如加拿大对柑橘保鲜剂咪酰胺含量要求控制在0.1 PPM以下，这些都对柑橘出口形成了限制。

　　“2008年对于柑橘行业来说是一个灾年。”浙江省罐头行业协会秘书长邹志亮表示，“蛆柑事件”让柑橘少人问 津，一文不值，鲜果卖不上价，然而加工果也面临市场需求下降的难题。2008年12月30日，欧盟委员会发布公告，对 原产于中国的柑橘类水果罐头作出反倾销终裁，决定对我国产品征收361.4～531.2欧元/吨的反倾销税。

　　邹志亮介绍，我国每年大约出口柑橘罐头30多万吨，其中对欧盟出口5万～6万吨，约占出口总量的20%。失去 欧盟市场对本已面临市场萎缩的柑橘罐头行业来说是又一次重创。“很大一批企业可能在此轮低谷中被淘汰，行业面临洗牌。 那些争取到较低反倾销税率的企业或许还能维持对欧盟的出口，而对于大多数面临高税率的企业来说，丢掉欧盟市场将是必然 。如今追求利润对于企业来说已属奢侈，能够保住市场份额生存下去就是好样的。”

　　为了应对农产品严峻的销售形势，国家商务部已于去年底下发紧急通知，要求各地采取加强产销衔接等六大措施，及 时帮助农户解决大白菜、苹果、土豆等农产品销售难问题。中国农科院有关人士认为，随着国际金融危机的演进，我国其他农 产品也可能遇到降价和滞销问题，政府和有关企业还应采取专门措施防范国际金融危机冲击我国农业。

　　该专家建议，第一，应适度出台财税政策促进农产品出口和内销。最近，国家针对粮食丰收后粮价下行出台了临时储 备政策，拟提高粮食最低收购价，拉升了市场粮价。这既保护了种粮农民的积极性，又通过保证农民增收，扩大农村消费，受 到业内广泛好评。该专家建议非粮食产业也涉及千万户农民，在金融危机背景下也应给予适当扶持，可参照这个做法出台措施 促进其他农产品销售，稳定价格。

　　第二，引导信贷支持农产品加工与销售。参照粮食收购贷款，有关部门应引导金融部门特别是政策性银行发放信贷， 加大力度支持龙头企业订购农产品。有关企业和种植农民也应客观面对困难，理性开拓市场，不能怨天尤人，坐等机会。

　　让农产品流通渠道“活”起来

　　近年来，随着农业产业结构的调整和农业产业化进程的加快，浙江省农业在整体上呈现出特色、高效、生态和可持续 发展的良好态势。从总体上讲，浙江省农产品的生产、销售和消费比较协调，没有出现大范围、全省性的严重卖难现象，但在 局部地区某些农产品卖难的问题时有发生。

　　浙江省供销合作社监事会办公室主任申屠步生指出，农产品流通体系不健全是导致卖难的首要原因。浙江省农产品流 通以鲜销为主，约占75%以上，而且主要是通过农产品批发交易市场这一载体。虽然浙江省是市场大省，农产品批发交易市 场总量发展较快，但单体规模普遍偏小，功能不配套，区域布局不够合理，集散辐射功能不强，专业化程度不高，总体呈现“ 低、小、散、弱”的格局。

　　各农产品交易市场之间基本处于单兵作战状态，缺乏联系和沟通，缺乏对农产品产销信息收集、分析处理和发布能力 ，市场信息化程度低。另外，农产品配送、运输等能力较弱，成本较高。因此，一旦大量保鲜期限较短的农产品集中上市，低 层次的农产品流通体系往往很难达到其销售要求，从而造成大量积压。

　　国家农业部农研中心市场与贸易研究室主任韩一军建议，应当在完善现有批发市场为中心环节的流通模式的基础上， 加快连锁超市等新型流通业态的发展，特别要加快支持那些真正能够紧密联系农民的种养大户、农村能人以及专业合作社等新 型流通主体，通过有力的优惠政策鼓励和扶持他们直接参与流通，直接进城销售，减少流通环节和降低流通成本，提高农产品 的流通效率。

　　对于鲜活易腐农产品而言，提高冷藏保鲜技术和深加工能力是缓解“卖难”、“烂市”的可行之道。而当前，我国农 产品冷藏保鲜技术不过关，深加工能力比较弱。以龙眼和荔枝为例，大规模运输仍停留在传统的保鲜方式，产地的预冷和冷链 运输基本空白，导致产品货架寿命只有2-3天，而在冷链体系发达的欧洲，从采摘到最后消费则可以保质1个月。

　　对此韩一军提出，当前我国鲜活易腐农产品的冷藏、保鲜、储存、冷链运输以及配套加工体系已越来越成为这些本是 优势产业的关键薄弱环节，如果能尽快解决这些问题，不仅可以延长这些鲜活农产品的上市时间，而且可以明显扩大这些产品 的市场空间，还可以延伸其产业链，从而有效地缓解“卖难”、“烂市”问题。

　　日前，为了开拓农产品销售渠道，中国已经启动农产品“农超对接”试点，积极发展农产品现代流通方式。官方强调 ，要加强产销衔接，组织大型农产品批发市场、连锁超市等与产区农户进行直接对接，畅通农产品的流通渠道。

　　然而，农产品进超市虽然是近几年各方关注的焦点，它的前进步伐仍然缓慢。有关方面的调查表明，我国农副产品进 入大型零售商业渠道销售的比例依然不高。而全国零售行业内只有一家国家级农业产业化龙头企业。

　　中国农业产业化问题专家黄祖辉指出，我国尚未形成高效畅通的农产品流通体系。据他介绍，在发达国家，80%至 95%的农产品是通过超市和大型食品商店流通的。而在我国大中城市中，市民日常买菜仍旧依赖面广量大的农贸市场。即使 在上海，虽然一部分年轻夫妇已经习惯于在超市选购农产品，但这个城市依然有600多家农贸市场。

　　上海市的一项调查表明，有36.9%的上海市民表示愿意到超市购买农产品。但实际上，天天到超市买菜的人员比 例可能还要低一点，在这个全国连锁超市业最发达的城市，农产品销售在超市销售中所占比例也不过25%。我国农产品在城 市的销售方式，在经历了国营菜场时代和农贸市场时代后，要真正进入超市销售时代，还有很长的路要走。

　　对此连锁商业专家周勇提出，超市可以成为推动农产品产销变革的一股“强大力量”。分散的农贸市场应对分散的农 户，起不了变革作用。但大型超市是一个高度组织化的销售渠道，农村的农产品要全面进入这个渠道，必然会对自身进行变革 ，“将分散的农民转变为组织化的农民”。

　　实现农村信息化迫在眉睫

　　只知一味扩种，不知市场变化，在现实生活中，农民吃尽了信息闭塞的苦，这也是造成农产品卖难的又一重要原因。 商务部副部长蒋耀平形容说，近年来，我国农业生产能力大幅提高，农副产品商品量大幅增加，但农民面对大市场时却严重缺 乏获取市场信息的能力，出现了“三不”现象：一是农民不了解市场需求，不知道种什么；二是农民不知道卖给谁，不敢扩大 生产；三是农民不知道市场行情，卖不了好价格。

　　为解决农村信息瓶颈难题、积极开拓农村市场、促进农村商品流通，商务部于2006年初启动了“农村商务信息服 务工程”，专门为农民建立了一个促进农村农副产品流通的网络服务平台—新农村商网，借助信息化手段，通过公共商务信息 服务的形式，帮助农村搞活流通。

　　蒋耀平指出，利用互联网为农民提供购销信息对接服务，不仅有效解决了部分地区农副产品卖难问题，给农村和农民 带来了很多的好处，同时还拓展了农产品销售渠道，促使农民调整产销方式和生产结构，帮助农民按照市场需求组织生产，促 进了农村信息化建设，推动农村经济发展。

　　据互联网络信息中心(CNNIC)调查统计，截至2007年6月，我国互联网用户已达到1.62亿，手机上网 数达4430万，网民总数居世界第二。我国农村的网络基础设施条件正在迅速改善，许多省区农村的宽带网覆盖率已经达到 60%，有的甚至超过80%，山西有些县已100%接入了行政村。

　　虽然如此，农村信息化的道路依然任重而道远。

　　据中国农科院科技文献中心检索，早在2001年，我国大陆农业网站数量已经近2200家,超过了法国、加拿大 等发达国家。31个省(区、市)均建立了农业信息网站，多数省份成立了农业信息中心。

　　然而，即便是信息基础设施建设发展迅速，我们仍然不得不面对尴尬的局面：农业信息网络状况不乐观；上网用户比 例不高，农民上网比例更低；互联网用户分布不均衡农业网站不多，利用程度不高；农业网站内容一般，深度不够，实用性较 差等弊端。

　　中国互联网络信息中心信息服务部主任王恩海认为，农村信息化面临着“不会用”的尴尬。《2007年中国农村互 联网调查报告》表明，没有相应设备和不会上网是农村居民不上网的两大理由，分别占到不上网居民的39.5%和28.3 %。此外，网络成本较高，阻碍了农村信息化的发展。据中国互联网络信息中心推算，中国平均每个网民家庭全年平均花费9 00元，这对大多数农民尤其是中西部农民来说还是过于昂贵。

　　“在中国，城市信息化偏重于娱乐，而对农村则是致富的需要。农村的产业化程度低，农民获取信息不灵，导致抗风 险能力差，这也就是为什么我们常常听到什么地方丰产不丰收的原因之一。”正在着手推行“柑橘信息套餐”(果农通过手机 随时掌握柑橘的种植技术要点、收购价、收购时间等信息)的重庆市信息产业局信息化推进处处长居琰说：“农业网站虽然数 目庞大，但不如说是农技推广人员网站浏览量大，农民并非农业网站的主要浏览者，农业网站为谁服务值得思量。”

　　重庆市农委信息中心主任王波提出了“两公里”概念，他说：“农村信息化就是要解决两公里的问题。‘最初一公里 ’是把涉农信息整合起来，而‘最后一公里’是要把信息传递到农民那里去。”

　　在王波看来，“最初一公里”应该由政府主导，主要是确保信息的权威。农民与城市居民不同，甄别能力较弱，承受 能力有限。政府的公益性应得到充分体现，充分利用社会资源，并把好信息关。而“最后一公里”，则必须通过与通讯、电视 、广播、网络等各种媒介的合作，才能把农民所需要的信息传递到农民那里。信息源、渠道、终端，只要解决了这3个问题， 信息服务农民就能上一个台阶。

　　提品质、创品牌，

　　走向农业产业化

　　卖橘难，其实指的主要是中档特别是低档柑橘。

　　浙江省供销合作社监事会办公室主任申屠步生指出，一些农产品品质不高，较难满足市场需求，导致了卖难现象。如 今随着人们消费水平的不断提高，对农产品的品质和安全要求不断提高。由于现阶段农产品大多由单家独户生产，农产品生产 组织化和标准化程度不高，农产品的规格、质量差异较大，因而影响了农产品销售。另外由于高科技在农业生产中的不断应用 ，新的、高品质的农产品不断涌现，一些传统的优势农产品受到极大挑战。

　　广东省委政策研究室主任关则文认为，只要农产品能“人无我有”、“人有我优”，就不愁卖不出去。要引导农民根 据市场需求来种植适销对路的产品，如大力发展生态型、保健型的新型农产品。

　　过去农民是靠天吃饭，但在市场经济条件下，农民可以通过龙头企业吃饭。农业龙头企业经营模式主要表现为“公司 ＋基地＋农户”，龙头企业与农户通过合同，建立起稳定购销关系，形成“共生共荣”的利益共同体。这样，龙头企业就能龙 头朝着市场，龙尾深入农村，引导农民根据市场需求来生产，实现生产、加工、销售一体化经营，农业、科技、工贸一条龙服 务。

　　浙江衢州市柑橘科学研究所所长、高级农艺师刘春荣指出，决定柑橘销售情况的关键因素仍然是品质。但需要引起大 家注意的是，衢州柑橘品质好，但价格却不是最高的。现在一家一户、散兵游勇式的经营已经不适合市场要求，柑橘销售要有 一批人，若干个企业、基地“抱团”闹市场，按一个技术标准生产，统一品牌销售。在主销地市场上衢州的柑橘多了，又好吃 ，就能给消费者留下印象，引来“回头客”。通过几年努力，在市场上赢得好的口碑和任信度，价格和销量自然就可以上去了 。

　　品牌的力量的确是巨大的。同样是浙江台州柑橘，“忘不了”、“岩鱼头”、“三条岭”等名牌柑橘的销售情况依然 在这个“冬天”火爆喜人。

　　以“忘不了”为例，在柑橘收获季节，台州涌泉镇“忘不了”柑橘的精品无核蜜橘竟卖到了1公斤50元的惊人价格 。在上海举行的台州农产品展销会上，700多箱“忘不了”蜜橘，不到一天就被抢购一空。在杭州举行的农博会上，展出的 产品无法满足需求，不少杭州市民，甚至开着车到台州涌泉镇采购。

　　由涌泉柑橘合作社生产的“忘不了”柑橘，2003至2005年连续三年获省农业博览会金奖，2006年“忘不 了”又相继入选“台州名牌”和“浙江名牌”，被浙江省第十三届运动会指定为唯一柑橘销售产品。涌泉柑橘合作社的发起人 冯贻法分析道，传统农业要想真正做出效益，实施品牌战略是一条最好的路子。

　　在合作社成立和注册了自己的品牌之前，台州涌泉柑橘的市价只在一公斤三元左右，“忘不了”品牌打响市场后，价 格立刻翻倍，当年就涨到了一公斤六元多，之后每年价格都有大幅上涨，仍然供不应求。今年，最好的那一档柑橘卖到了三十 元一公斤。涌泉柑橘已经成为全国最贵的柑橘了。这一切，都得益于品牌战略的实施。

　　有位营销专家说过：“农业问题的核心是农业产业化问题，而农业产业化的核心是农业产品品牌化问题。”

　　改革开放以来，我国农产品的产量不断扩大。但是从1995年起，价格一直下降，特别是近几年农民“卖难”问题 经常出现。因此当农产品由长期供不应求转变为阶段性供大于求后，为农产品寻求市场就成为农业发展的关键。在我国已经加 入WTO、全球经济一体化的时期，面对相对饱和的国际、国内市场，要为我国的农产品寻找发展的空间，品牌营销势在必行 ，刻不容缓。

　　浙江大学品牌研究中心主任胡晓云也认为，长期起来，人们关注于工业品牌、服务业品牌的建设，进行了大量的实践 ，积累了丰富的经验。但是，农产品品牌建设却很少有人问津。行业协会、专业合作组织、龙头企业等农业主体大多势单力薄 ，心有余而力不足；广告公司、咨询公司、策划公司因为农业产业的弱质和微利，不愿涉足其中；政府部门尽管出台了种种措 施鼓励品牌建设，但表面上的一视同仁，实际上是对农业品牌的严重不公。这从中国名牌、中国驰名商标中农产品品牌的比例 里就可以看得一清二楚。

　　从某种意义上说，一种地域性品牌农产品就是当地农民增收致富的滚滚财源，同时也是一面产品走向市场聚拢人气的 旗帜。譬如提起西湖，人们就会想到“西湖龙井”；提起吐鲁番，就会想到“吐鲁番葡萄”；提起安徽砀山，话题就会扯到砀 山梨。这些品牌农产品的声名远播，既是其产品美誉度所带来的效应，也彰显了地方政府和果农强烈的品牌意识。