谈判

　　可以肯定的是，胡士泰搜集的很多信息给力拓在与中方的谈判桌上有了底气。

　　中国是2003年参与铁矿石价格谈判的，主要由宝钢集团为谈判代表。这一谈判机制创立于1981年，当时世界三大铁矿石商——巴西淡水河谷(CVRD)和澳大利亚力拓、必和必拓，每年年底与日本新日铁、欧盟钢厂协会为代表的铁矿石需求方进行谈判，决定下一年度双方交易的铁矿价格，这一协议价格不受当年市场走势影响。各大洲也有一个不成文的协定——“首发价格”。以亚洲为例，如果中国方面与三大铁矿石的任何一家达成协议，那么亚洲的钢厂、三大铁矿石商均全部按此价格签订协议。

　　1996年，中国钢产量首超1亿吨，成为全球第一大产钢国。随着产量放大，中国对铁矿石的需求也节节攀升。由于国内铁矿石的产量和质量无法跟上，中国从2001年起开始大量进口铁矿石。这一年，巴西淡水河谷通过收购成为世界第一大矿业公司，力拓收购澳大利亚北方矿业坐上第二把交椅。

　　对中国市场的深度掌握，给三大矿山集团带来巨大的战略利益。在2002年以前，力拓、必和必拓、淡水河谷，在中国钢铁业还算不上是响亮的名字。但从2002年开始，三大矿山集团的高级管理人士造访中国的次数渐多。也是从这一年开始，由于中国对铁矿石需求量开始上升，力拓位于澳大利亚的矿山开始增加产量。这家曾被认为是夕阳产业的代表企业，开始被美林、摩根士丹利等投行将股票的信用评级定位为“购入”。到2008年，在中国需求支持下，力拓的铁矿石业务超过铜业务，成为其第一大利润来源。在澳大利亚，中国需求不仅拯救了力拓、必和必拓这样的老牌矿商，还催长了一批新兴矿商，FMG是典型代表。自成立以来，FMG九成以上的铁矿石运往中国。

　　而成为全球铁矿石最大需求国之后的中国，从未能够获得在铁矿石交易中的“定价权”，以宝钢为代表的中国需求方谈判代表，多年来“屡败屡战”。钢厂有“内鬼”的传闻就甚嚣尘上，这些人似乎总站在暗处，和整个行业为敌。

　　现在看来，胡士泰就是“内鬼”的联系人之一。而许多钢铁业内部专业人士也纷纷转投三大矿山集团的怀抱。1998年，国务院机构改革，冶金工业部被撤销。这一部门曾长期承担中国钢铁工业发展和改革的历史使命，钢铁业的顶级专家大多汇集于此。北京科技大学冶金系教授许中波回忆说，冶金部解散时，力拓等矿业公司开始在中国重金聘请重量级人马。原冶金部炼铁处的一位处长就在这时被聘请到力拓担任高级技术人员，年薪30万。而那时大多数同级别业内人士年薪只有3万多。

　　除了力拓，从1998年开始，必和必拓、淡水河谷也纷纷在中国展开一场高级人才暗战。一位在钢铁业浸淫半生的业内人士说，三大矿山集团的很多中高层市场销售人员、技术人员等，都具有国内钢厂5年以上的从业经历。许中波说，他的几位同学在博士毕业后，就进入了必和必拓、力拓等公司。

　　2008年下半年以来，随着国际金融危机的扩散和蔓延，我国钢铁产业受到严重冲击，出现了产需陡然下滑、价格急剧下跌、企业经营困难、全行业亏损的局面，钢铁产业稳定发展面临着前所未有的挑战。2008年中国进口铁矿石4.4亿吨，多支付了1800亿元，行业利润却只有800亿元。

　　2009年，中钢协第一次取代宝钢成为谈判代表，秘书长单尚华多次在公开场合表示“铁矿石价格至少要降40%以上，达到2007年价格水平”。但中钢协很快就发现自己的任何一个谈判底线居然都在供方掌控之下。强硬态度并不能决定谈判结果，双方未能在6月30日的最后期限前达成协议，铁矿石谈判被迫进入“加时赛”。而日本和韩国主要钢铁公司已达成了降价28%至33%的供应合同。

　　中钢协的坚持来自冰冷的数字，如果接受日澳达成的降幅，下半年我国钢铁业很可能再次陷入全行业亏损。而充足的铁矿石库存能让中国钢企自食其力一段时间。

　　“间谍门”发生后，铁矿石谈判的关系也发生了微妙变化。外界猜测，一直想在中国增大供应量的淡水河谷有可能成为中方以量换价的突破口。但截至发稿时，淡水河谷仍然拒绝接受中国的铁矿石降价要求。淡水河谷今年6月接受了对日本钢企降价28%的年度铁矿石供应合同，是7年来的首次降价。而中方要求的降价幅度是45%。目前铁矿石在公开市场的价格已经上涨了38%，这加大了中国谈判的难度。

　　内讧

　　当中钢协在谈判桌上苦苦与三大矿山集团斗智斗勇时，市场上开始出现不和谐声音，一些中小钢铁企业声称已不愿在中钢协的阵营内等待结果，并私下与淡水河谷、必和必拓和力拓达成协议。这样一盘散沙的局面使得中钢协陷入一种相当尴尬和孤立的境地，其主导谈判和代表中国钢铁企业的能力也似乎受到质疑。

　　由于历史原因，中国铁矿石市场一直存在两个相互分割的市场，即以国有大型钢铁公司所力主的长协矿以及现货矿。现货价会随着市场的波动随时发生变化，而长协价则是基于全球三大矿山集团与钢铁厂之间商定的长期协议价格，远远低于现货价格，倒挂的情况极少出现。于是，拥有长协矿的钢铁公司以及贸易商自然有了合理的价格倒卖空间，就好像进了只赚不赔的赌场。

　　根据现有的交易体制，铁矿石是一个特殊的商品，只有具备铁矿石进口资质的企业，才有可能享受到进口铁矿石的长期协议价格。目前我国具备铁矿石进口资质的企业共有112家，其中钢铁生产企业70家，铁矿石贸易商42家，多数为国有大型钢铁企业。按照中钢协的统计，中国目前有大小钢厂6799家，贸易商有15万家，除了十多家大钢厂外，这些企业都是铁矿石现货市场的主要买方，国内不断扩充的产能、有限的购买渠道与贸易投机的冲动让他们极容易接受现货市场上的价格。

　　根据我国铁矿石进口代理制实施方案的规定，为没有铁矿石进口资质的企业代理进口的，转卖企业只能收取3%至5%的代理费，不允许随意赚取差价。但在实际操作过程中，由于缺乏足够的监管，关于代理费的规定却成了一纸空文。去年长协矿价格在每吨七八百元左右，但中小钢厂最终从贸易商手里买进的价格高达每吨1400元。

　　有人认为，中方铁矿石谈判失利并非仅仅因为力拓案。虽然胡士泰等人的违法行为毋庸置疑，但是铁矿石谈判之所以屡战屡败，深层原因是铁矿石进口权的部分垄断让大型钢企和中小钢企各怀“鬼胎”，这才让谈判桌上的外方有了可乘之机。从某种程度上说，铁矿石谈判，其实也是中国大钢厂与小钢厂之间的博弈。■