拿地操盘手的狂奔与转型

　　2009年定格为历史上最绚丽的盛大华年，仿佛要给1998年底开始的房改做一个十周年汇报演出

　　《瞭望东方周刊》记者黄志杰 | 北京报道

　　地王年年有，去年特别多。

　　从数据上看，2009年定格为历史上最绚丽的盛大华年，仿佛要给1998年底开始的房地产改革做一个十周年汇报演出---2009年全国土地出让总价款达15910.2亿元，同比增加63.4%。其中，70个大中城市土地出让金共计10836亿元，同比2008年增加140%。

　　在2009年最后一个地王---富力、雅居乐、碧桂园联合体以255亿元拍下广州亚运城地块，刷新中国地王纪录之后，1月21日，中海地产力挫群雄，以66.9亿元的总价接连拿下了北京丰台花乡两块土地，刷新了仅保持两个月的50.5亿元北京总价地王纪录。

　　开发商狂飙猛进拿地，背后是什么逻辑？富力集团投资决策委员会会员、富力(北京)地产开发有限公司副董事长谢强春节前接受了《瞭望东方周刊》采访。这位在业界有北京“顶级拿地操盘手”之称的地产CEO，早在1999年组建北京珠江地产的两年内，就圈下了5500亩地，总开发面积370万平方米，刷新京城房地产企业扩张速度。

　　十年来，他经历了怎样的拿地故事？“地王”们，2010年会走向何方？

　　民企集团与国企集团的抢地拉锯战

　　“2009年地王两个特征，一是更凶猛；二是参加者出现了变化，大量国企进入，而且是大军团作战。”谢强说，“四万亿财政刺激计划中大量资金通过国企流入房地产市场，带来不平等竞争，这使大批小房地产公司从此拿不到地。”

　　2009年的大多数地王归属国企。中国指数研究院监测数据显示，成交总价前十名地块中，国企独占八席；成交楼面地价前十名中，国企同样独占八席。

　　土地储备是开发商的生命线。民营房地产企业显然不愿意在这轮抢地洪流中旁观。于是，2009年12月22日，广州亚运城地块拍卖现场上演了一场“民营企业血性之战”。

　　三大地产巨头富力、雅居乐、碧桂园联合组成“民企军团”，对决保利、万科、中海联合组成的“国企军团”。

　　“富力联合体”这边，“出场选手”包括富力华南区总经理朱荣斌、雅居乐副总裁梁正坚等高层；而“保利联合体”阵容也足够豪华，保利地产董事总经理宋广菊亲自督战，出席的还有万科集团执行副总裁张纪文、中海广州公司总经理刘显勇。

　　该地块起始价165亿元，22分钟内，47轮竞价，双方拉锯激烈。一位到场人士描述说：当富力将报价抬到253亿元时，“国企联合体”现场耳语了几句，随后，万科一位人士比划了一个抬手姿势，举牌者勉强加价到254亿元。“民企联合体”也埋头商议一番，出价255亿元。保利联合体举牌者无奈摆手，示意退出。

　　碧桂园一位到场者打电话回总部，激动得语无伦次：“我们，我们居然把保利给打下去了！”在此之前，少有人看好富力联合体。因为市场各方信息都或明或暗地显示广州政府已经“内定”了保利和万科。

　　上演了整整一年的土地拍卖市场“国进民退”，在最后一次地王争夺战中给了民企一个安慰奖。

　　除了广州亚运城，富力地产还夺得一个北京地王---广渠门外10号地。2009年5月21日，富力经过89轮竞价，以10.22亿元击退17家同行竞得这一地块，而该地块出让底价仅为2.99亿元。

　　“今年大多数地王竞拍我们都去了，但是大多没抢到。”谢强说，国企强大的资本实力给富力带来不少压力。广渠门外10号地最终得手，在于富力占据先机：该地块周边都是富力城项目，而且本身就是富力整理的土地。

　　对于开发商而言，竞争首先就是抢地盘。“无地何以称大？”这是谢强在2001年提出的口号。但是，他也认为一些公司失去了理性。“比如天津外环有一块五十几万平米的地，我们出到楼面价每平米3000元，最终是被人以3700元拍走的。富力不愿意拿地王。因为富力是走低成本、规模化路线的，地王提升了土地成本，而我们这些民营企业每一步都是精打细算。”

　　1月21日，中海地产力挫群雄，以66.9亿元总价拿下了丰台区花乡两块土地，刷新北京地王纪录。“这块地我们也去了，在北京西南四环以外楼面单价超过1.5万元，小公司必死无疑。中海是个品牌企业，但也风险极大，只能走高端产品路线，不可能是一般住宅项目。”

　　醉翁之意

　　在谢强看来，收益不能局限于成本视角。“拿地也是向资本市场发出积极信号，自2009年初富力地产创下年内股价新低2.299港元以来，短短三个月富力股价已经回升到17港元以上，总价较低的土地资产替代有贬值倾向的现金进入财务报表，应对改善公司的资产净值有好处，这也正是世贸地产、华润置地等几家同行在做的事情。现实说明了这些举措的有效性，这几家高负债率的地产公司股价反而跑赢了其他同行。”

　　“地王”堪称一个公司开拓新市场的王霸之器。当年富力就是用地王敲开江湖水深的北京市场大门的。

　　2002年2月28日，北京市土地交易市场的第一笔交易---广渠门东五厂国有土地使用权出让招投标。这块48.78公顷的土地比天门广场还大四分之一。富力地产总裁张力在招投标之前就宣布对这块地“志在必得”，最终以31.58亿元夺得地王。

　　谢强透露说，当日下午2点是封标时间，上午9点，张力给工作人员定的标底是29亿元，后来听说几家公司要参加，就加了1亿元。上午11点多，潘石屹到现场转了一圈，并未投标，走了。张力获悉，立即给现场的副总打电话，让他把标的改回29亿元，但副总说来不及了，因为其他数字也得跟着改。张力一拍脑袋，决定将标书中100%负责拆迁改为20%。不想，12点多，潘石屹又过来了，在截止之前投下标书。但下午开标，富力却是最好的。

　　此后，张力常提及此事：“我们标底是30亿，但其他几家都是100%负责拆迁，我们只负责20%，潘石屹一来一走，给我省了1亿多。”

　　即使这样，当时的北京地产大佬都认为富力不可能赚到钱。比如任志强经过详细算账后认为这块地销售时得卖8000元/平米，显然太高。但是，历史就是这样前进的，富力地产不仅以此打开北京市场，而且大赚了一笔，如今，那里的房价已翻了几个跟头。

　　草莽时代

　　房改之后，北京最早一次近乎疯狂的圈地运动发生于2001年前后，其中的代表人物就是谢强。

　　当年的《财经时报》一篇报道说：“以资金和土地为砝码的实力较劲成为楼市新时代的特征，那些一掷千金动辄圈下数千亩土地的大亨们已经取代以潘石屹为代表的项目精英而成为新时代下的地产英雄。来自广州珠江地产的谢强以圈地230公顷的成绩显示出了这种英雄气概。”

　　当时，谢强任北京珠江房地产开发有限公司董事长，属于朱孟依的珠江系旗下。

　　在第一年，“拿地操盘手”谢强为珠江系拿下了北京五块大型开发用地，除了丰台区永外果园的煤炭二厂项目珠江骏景外，先后又取得了朝阳区青年路煤炭一厂项目---占地21公顷、开发面积55万平方米的珠江罗马嘉园；朝阳区建国路梆子井项目---占地24公顷、开发面积36万平方米的珠江绿洲；位于通州区永顺镇占地2000多亩的土地，可开发面积超过100万平方米的珠江国际城；还有朝阳区西大望路化工实验厂项目---占地34公顷，开发面积90万平方米的珠江帝景。

　　两年内签下了5500亩地，总开发面积370万平方米，扩张速度之快，京城难有第二。相比之下，当时的万科在北京经营10年，开发了三个项目，面积不超过100多万平方米，且都在远郊。

　　“那时常常一天就看八九块地。”谢强说。

　　那是一个英雄起于草莽的时代。1998年底的房改，开启房地产市场化之门，而当时为了备战奥运等因素，大量城区污染扰民工厂被限期搬迁，谢强就是抓住了这个机会，“工厂土地允许协议出让，政府着急，工厂也着急，因为他们急需资金到城外建厂。”于是，谢强凭借对土地价值的敏锐触觉以及谈判能力，成为一名顶级拿地操盘手。

　　也正在此时，一批有海南经历的企业家崛起，成为地产圈大佬。“海南经历给我们最大的收获是胆略、前瞻思想和新观念。当时北京观念相对落后，尤其在房地产市场，熟稔房地产市场链条所有程序的人很少。”谢强说。

　　潘石屹的SOHO现代城也是从搬迁工厂手中取得土地。而在广州起步的富力地产，也坚定了公司发展方向：“搬迁老城工厂，建设宜居社区。”富力逐步走进中国房地产业第一阵营。2009年，富力地产增长30%~35%，销售额达230亿元。“2008年销售收入是167亿元。2009年的销售面积和2008年差不多，但价格提高了不少，主要是利润率提高了。”谢强说。目前富力已公布的利润率水平是25%。

　　大转折

　　2002年7月，谢强加入了富力地产。正是这个月，国土资源部规定全国经营性土地都要招拍挂。但是，部分地方政府并未执行。2004年，国土部和监察部联合下文，以协议出让经营性土地的做法被正式叫停。该文件还规定，2004年8月31日以后，发展商必须及时缴纳土地出让金，如果在两年内不开发，政府可把该土地收回。

　　“8.31大限”是地产界的土地革命。从此后，已经初步成长起来的地产资本力量迅速通过招拍挂放大，更重要的是，由于单一竞价模式，地王从此成为主题词。

　　2005年，中国迎来第一轮地王大战。谢强代表富力参与了备受瞩目的北京清河毛纺厂地块拍卖。共有7家公司购买了现场竞价。18.08亿元的起价经过一轮追赶后，谢强举牌22.35亿，但是，华润和当时风光无限的顺驰迅速跟进，捉对厮杀，谢强无奈放弃。经过80回合激战，华润以25.65亿元胜出。

　　半个小时高出起始价8亿多，即便是主持了北京“8.31大限”之后几乎所有现场竞价的北京市土地整理储备中心市场部部长叶向忠也认为“实在是有点高”。

　　谢强透露说，事实上，为了避免“斗得太狠”，他在竞拍前曾和除华润以外其他几家竞买者沟通过，“希望大家多一些理性”。“虽然没能避免更高的报价出现，但是有几家比较理性，在看着价码狂飙选择了放弃。”但是，许久没有土地入账的华润地产，以及被认为资金链条已近崩溃的顺驰却杀红了眼。

　　拍卖之后，华润方面还表示，价格“远没有达到心理底线”，此语将国企的财大气粗展现得淋漓尽致。

　　那时的疯狂价格如今看来一点也不疯狂，而且有其必然逻辑。“北京昔日地王的密集之地---大兴、昌平，基准地价早已翻番。老地王们带动着周边房价滚起了雪球，催生出一个个新地王。而另一方面，这些老地王面积巨大，因此开发周期甚久，又可以通过坐享‘后辈’们推高的地价而获得更大利润。由此，地王大战成为地产圈里的常态。”

　　2009年的事实证明，4年前这次地王大战，仅是此后地王狂欢的预演。其中包含的国企资本实力、民营企业合众连横、企业资金链紧张等因素，都在2009年进一步放大。

　　“操盘手”转型

　　面对土地市场的激烈竞争和制度转变，“操盘手”谢强也在转型，2001年，他圈地数千亩，取代潘石屹等项目精英成为地产焦点；如今，他转而关注项目运营和经营重点城市各方关系。

　　“富力目前的策略是以广州、北京、天津为中心城市，向周边辐射。”谢强说。对中心城市的深度耕耘因此尤为重要。比如富力目前投入数亿元，在天津小白楼CBD建设一座220米的高楼、在滨海新区响螺湾建设400米的高楼。这是富力首次建设这样的高楼，此前仅在广州建过200多米高的楼。

　　“请美国、香港最好的设计院，单单设计就用了十个月。早期决策时公司内部有分歧，这些项目与住宅项目相比，回款慢，利润低、费心力。但是，它有助于我们长远发展，树立在重点城市的形象。”谢强说，“政府也希望我们建这样的高楼。企业要在地方有良好形象，要和地方政府有良好互动。比如天津富力城有五星级酒店，也是政府乐于看到的。”

　　2009年，富力在天津销售收入42亿元，占集团六分之一。富力希望将其打造成为主要盈利区域。

　　对于中国的房地产市场，谢强的看法是，一线城市北京、上海、深圳、广州，必须单独提出来。这些城市土地局部稀缺，人口流动大，GDP增长快，是各种经济要素的蓄水池。“一线城市的土地无论多贵都要争。比如现在北京四环内基本没有土地供应了，而北京原来有四五千家房地产企业，规范之后也还有二三千家，都嗷嗷待哺。而二三线城市，则由于这轮宏观调控，出现一些不确定性。”

　　可以想见，2010年一线城市地王争夺战可能还会愈演愈烈。

　　谢强认为，房地产商们将分成四类：一种是走产品主义路线，比如星河湾、龙湖；一种走低成本、规模化路线，比如富力、碧桂园；一种走品牌路线，比如万科、中海；一种发展城市经济体，做商业地产，比如万达。在这个过程中，小公司逐步被淘汰。

　　“每种类别剩下几家专业化发展的公司， 各有特点，比如万科只是房地产管理公司，施工、设计、采购都交出去，而富力则设计、施工、采购、销售全链条掌握。富力是利润最大化，万科是规模最大化。” 

　　“就像是跑马拉松，越跑人越少。”富力集团总裁张力回忆说，1993年时，广州大概有1900多家房地产公司，而到了今天，还活跃着的就剩下二三十家，真正搞得好的只有8~10家，这些地产企业，几乎控制了广州房地产市场70%~80%的销售量。

　　“但是不可能出现寡头。因为国家队和政府的力量太强大了。”谢强说。■