我一直在爬烟囱

　　上海威达高科技(集团)有限公司董事长、总裁 周桐宇

　　我从小就对自己有一个要求，希望通过自己的努力成为一个优秀的人，这也许跟我童年的经历有关吧。

　　争气的孙女

　　小时候，我的父母在北京，我是跟奶奶在上海长大的。初二那年我看了王蒙写的《青春万岁》，心里非常激动，特别 是那句：“所有的日子都来吧，让我编织你们……”让我一下子非常向往住校的校园生活，一门心思要考取复旦附中或者是上 海交大附中，因为当时只有那两所学校是住读的。

　　离统考还有十天的时候学校公布保送名单，但直升和保送的名单里都没有我，当时对我的打击蛮大的。就剩十天了， 怎么办？还得靠自己考。大热天，家里的住房很小，也很热，我每天晚上就搬一个方凳坐在弄堂的路灯下复习功课。累了就跳 跳人行道上的格子放松一下，这样坚持复习了十天时间，奶奶每天晚上都陪着我。

　　要考试的那天早上，为了讨口彩，奶奶还去买了“定胜糕”。考场正好在我家弄堂对面，我考完一出来，就看见奶奶 站在弄堂口的烈日下等着我。那一刹那，我心中留下了一个非常坚定的想法：我一定不辜负她对我的期望，一定要让奶奶觉得 我是一个优秀的人，我一定会交一份非常出色的卷子给她。

　　在学校里，我一直是一个品学兼优的学生，但在毕业分配的时候分得并不理想，我去了一家国有企业，一个很普通职 位。这个结果让我更坚定了一个信念：一切要靠自己。后来我出来创业，我的同学们那时还在挣着一份稳定的工资，我算是走 了一条自由人的路。这一条路在当时是一个被人瞧不起的职业，当时人们认为小民营企业跟个体户没有什么区别，但是我不在 乎。

　　不宣而战的对手

　　1995年，我们公司开始进入IT分销行业，第一单业务就是赊销价值五十万元的机器。我以前没有太多的销售经 历，我们公司四个人就在黄页上找上海的计算机经营公司，然后画了一张公交路线图，一家家地找。这叫“扫街”，看起来很 笨，但是很有效。我赊货的期限是三十天，很幸运二十几天工夫就全部卖掉了，换回来第一笔货款。

　　1996年我们签下IBM的总代理合同。对很多人来讲应该是一件好事情，但是对于我们是一个挑战大于机遇的事 情。当时的市场竞争极其激烈，对手相当强大，只要在战术上用错了一点点，可能就没有今天了。譬如我们只要打一个广告说 ，“威达总代理，进入中关村”。立刻就会被他们扼杀掉。

　　因此我采取了另外一种手段：我只带了一个助手，悄悄地进入了中关村。找了知春路上一栋大厦里最小的一个单元， 在二楼的洗手间旁边。洗手间味道很重，房租还贵得要死。那个时候，IBM正好组织中关村各大代理商的主力销售人员进行 七天的培训。我一看通知，觉得这是一个非常好的机会，就把自己的名片改成：威达公司北京办事处销售主管周桐宇，在会上 广泛联络各方关系。通过参加会议打通渠道，我把打广告的费用省下来了，还可以在价格上给予下游一定的优惠。等我们的货 在中关村卖得不错的时候，那些竞争对手的老总才发现——威达已经在这里出货出得这么多啦？！所以现在碰到他们，那些老 总还会跟我开玩笑：周桐宇你太狡猾了，当时如果早点让我们知道，你就已经在摇篮里死掉了。

　　分享成长

　　要说我的分销体系里面有什么特别的东西，那就是我的渠道。在这个体系上我们花费了全部精力，我们动的脑筋最多 ，找到的方法都是比较超前的。在获得更好的资源的同时，我们也把这个资源尽可能多地分给了我的下游，然后让我的下游跟 着我们尽快地成长起来。我们把厂家给我们的待遇尽量给我们的下游，因此有一批跟着威达成长起来的、很忠诚的经销商，这 样一个联盟就起来了。当我们的渠道分销已经有了两千多家销售联盟的时候，我们就可以反过去跟厂家争取更好的资源，然后 再完成更大的一个销售任务。

　　作为一个以IT产品销售著称的企业，我一直认为我们的高科技含量是体现在管理水平上面的。做这样一个行业，需 要控制应收账款、控制物流链、控制现金流、控制库存，在每个环节链上要做到最精效。为什么？因为产品是厂家的，是他订 价格。最终用户呢？他不可能因为你想卖得高就愿意拿钱出来买，他还会比较韩国、日本和其他总代理报出来的价格，只有一 个合理的价位人家才接受。那么我能赚什么钱呢？就是中间的这个钱。这个钱其实我的竞争对手也能赚，我为什么比他赚得多 一点？我为什么能够做得好一点？所以我必须把自己的效益提到最高，把自己的成本降到最低。

　　有人说我们公司善于留住人才，我想这可能跟我个人的亲和力有一点关系，但是我觉得最重要的就是我们提供给这些 员工一个非常大的舞台。公司尊重人才，让每个人在这里都能得到最大的发挥。

　　珍惜岁月

　　我从未想到过退缩。一个人的责任心是非常重要的，这个责任心包括你对自己的，更包括你对周围的人的，这份责任 心最后支撑我一步一步地带着这个团队走向蓝图。

　　我觉得很累，我感觉自己一直是在爬烟囱，我爬进烟囱，上面有很微弱的一线光，四壁是那种很滑很滑的烟灰，其实 手都扳不住了，但是我不能滑下去，因为下面是火，所以就拼着命地往上爬，爬到烟囱顶出来一看，好多房子都在脚下，原来 自己已经蛮高了。我很庆幸，我觉得这么多年以来我一直在接受一种挑战，但是这样的成长速度和自我成就感的回报，让我太 珍惜、太爱过去的那段岁月。

　　我觉得我最大的成功在于：我找到了不断地让企业做大做强的原动力。我是幸运的，正好赶上国家政策放宽、对民营 企业大力扶植、培育的这个过程。民营企业越来越被大众、被社会认同，我越发觉得应该为社会多做一些事，更好地溶入到这 个社会当中去。

　　当然我也有遗憾：我奶奶年龄那么大了，她唯一想要的是一个能够多陪她说说话的孙女，能够多推她坐轮椅出去走走 的一个孙女。我却没法满足她，因为我已经穿上了红舞鞋，一直跳到现在，也不知道什么时候能停下来。

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