变着招法卖甲鱼

　　浙江省淳安县汾口镇

　　2006年1月6日，是杭州市这个冬季迄今为止最冷的一天，在郑团建的甲鱼养殖基地，员工们正忙着把冬眠的商品甲鱼挖出来，然后经过清洗包装就可以上市了。而郑团建200多亩的甲鱼池里，大部分池子的甲鱼正在安静地冬眠。

　　郑团建：“冬天这段时间，基本上我们保持一定的水位，像这个池子，保持一定的水位的话，甲鱼它可以安全地越冬，如果这个水位太浅，天气一冷的话，就容易结冰容易冻。”

　　仿野生养殖的甲鱼要经过自然越冬一年以上才能成为商品甲鱼。春节前正是销售旺季，郑团建每天销售甲鱼2000多只，是杭州市场上销量最大的三家供应商之一。这山沟里的甲鱼产量足以影响200多公里外的杭州甲鱼市场，而老板郑团建这一年才刚满30岁。

　　郑团建曾就读于浙江水产学校，毕业后，在台州市一家水产养殖场打工三年，1998年，每公斤甲鱼卖到了200多元，郑团建觉得养甲鱼肯定有利可图，就准备自己开始养。

　　郑团建的哥哥 郑政建：“最开始就是建了两个大棚，就这么开始养的。”

　　郑团建：“开始我们只不过想把温室甲鱼把它养好，成活率养好一点，商品率养好一点。”

　　1998年，郑团建找亲戚朋友筹钱养殖温室甲鱼的时候，全国甲鱼市场还是一片红火，到1999年，他的两个大棚养殖的甲鱼开始上市的时候，甲鱼市场已经发生了变化。

　　郑团建：“90年代中期的时候，大家只要知道甲鱼，没去分什么养殖模式，什么品种，就是说野生甲鱼也好，温室甲鱼也好，外塘养的甲鱼也好，都是一样的价格，没什么区别，但想不到我们1999年养出来的时候，温室甲鱼的价格已经一路在跌了，每年在跌了。”

　　1999年甲鱼价格就在不断下跌，郑团建卖甲鱼时还有利可赚。但到了2000年，温室甲鱼的价格已经跌得谁都难以承受了。

　　郑团建：“甲鱼的暴跌从200多一直跌到20元左右，下跌的幅度的话是几十倍的在跌，温室甲鱼出来了，它就是没有利润了，利润相对已经薄了，如果稍微哪个环节做不好或者养不好的话，就存在亏本的危险。所以我们2000年马上就转型。”

　　郑团建的哥哥 郑政建：“农村里也有野生的甲鱼去卖，那个时候卖的话将近400元一斤，所以说在这个时候呢，他已经看到这个甲鱼的趋势呢，所以他就想到从大棚养殖到室外养殖。”

　　看到温室养殖的甲鱼价格不断下跌， 2000年5月，郑团建依靠山上有活水的优势建起了11亩的露天养殖池塘。

　　郑团建：“水库里的水，刚好靠落差流到水渠里，我们稍微这里拦一下，我这里弄开，这里插下去，这里搞密封，等一下水就到这里去了，这里一边进一边出，我们还有排水口的，就是不用一点电的。”

　　2000年，郑团建在温室里养殖了几个月的甲鱼没有卖，而是放到了新建的池塘里，开始仿野生养殖。2001年12月，终于等来了捕获销售的季节，郑团建利用他的仿野生甲鱼的优势，在杭州的超市很快就联系好了销路。专等第二天基地上的员工把甲鱼直接拉到杭州来，他万万没有想到，一夜过后，靠甲鱼卖个好价钱的希望已成了一场噩梦。

　　郑团建：“早上没起床，7点钟左右，厂里马上就给我打电话，他说那个池子的话，放水的那个池子，已经出事情了。”

　　郑团建的哥哥 郑政建：“一年养出来的一斤多的甲鱼，全部都死光了。那个时候一共有两千多只吧。”

　　几年的心血变成一堆死甲鱼，郑团建欲哭无泪，隐瞒着妻子，一个人扛着巨大的压力，寻找出事的原因。

　　郑团建的妻子 王华娟：“是不知道的，他老是说你还小，不懂的，什么事情都不跟我们讲的。”

　　郑团建：“我们一看，这个甲鱼全部都在沙子上面，有一种挣扎的过程，可能就是一种环境下有些不适应，自己感觉到已经很难受的情景。”

　　基地上的员工怀疑是有人投毒，就报了案，公安局过来做了调查。有人说是因为天太冷冻死的，郑团建认为甲鱼如果冻死，会都在沙子底下。还有人怀疑是因为用了有农药残留的稻草覆盖引起的。最终也没搞清楚具体原因，郑团建把所有的池塘都进行了消毒，做好了能想到的各种防范工作，准备从新开始养殖。

　　淳安县汾口镇副镇长 许瑞松：“当时我们镇里也过来，为了这个事安慰他，他自己通过亲戚朋友，筹备资金，包括信用社贷款，后来继续搞养殖。”

　　2002年春天，郑团建花了一个多月的时间到外地考察了几家大型养殖场，发现野生养殖的甲鱼已经占据了甲鱼市场的主导地位，他回来后就扩建了40亩露

　　郑团建：“已经是两极分化的了，温室的甲鱼一种价格，生态的甲鱼一种价格，而且，价格上的区别的话，还有市场需求上的区别，消费者去买的话，温室甲鱼都不去采购，都去买生态的。这种趋势已经出来了。”

　　温室甲鱼一般8到10个月就可成为商品甲鱼，因为生长快，甲鱼品质相对较差，而仿野生甲鱼是让甲鱼在自然的环境下按照甲鱼原有的生活习性自然生长。仿野生甲鱼因为生长期长，吃起来口感好，有粘度。因此越来越受到消费者欢迎。

　　郑团建的同学 朱叶民：“温室甲鱼大概是十来元钱吧，外塘养殖的，打品牌的生态甲鱼就是七八十元。”

　　从2003年的冬季开始，郑团建的甲鱼在杭州市的24个农贸市场全部实行挂牌销售，但因为农贸市场门槛较低，各种甲鱼鱼龙混杂，虽然他的甲鱼是仿野生甲鱼，也很难卖上理想的价格。

　　职工 谢海英：“菜市场的甲鱼有的是从外面来的，也没牌子，有些是温室里养得多。”

　　郑团建：“农贸一块相对就比较杂，各色各样的甲鱼也有，相对有些农户没有一定的可信度，其实有些东西就是买个放心。”

　　辛辛苦苦养出来的甲鱼卖不上价，郑团建很着急，2004年11月，他到杭州市参加优质农产品展销会，在展销会上，郑团建产生了新的想法。

　　郑团建：“有的地方水果堆积如山，卖都卖不掉，有的地方的水果，买一只水果就能抵你这十几斤。就是因为做了品牌，做了包装。那我也有这种启发，是不是这几年甲鱼比较低迷的情况下，可能也是要走这种品牌之路。”

　　2004年12月，郑团建撤掉了农贸市场上的销售点，花了十来万元，进入了杭州市16家大小超市，并对每个销售点的摊位进行了统一的标牌设计，配备了甲鱼现场宰杀服务。2005年初，郑团建又把同学朱叶民请过来负责养殖技术，他自己重点搞起了销售。

　　郑团建：“在养殖技术成熟的时候，要把潜力挖出来，肯定是在销售这一关，销售得更好，那我们利润就更好，打个比方，10元你在销，50元你在销，100元也在销，这个产品就这样，就是看你通过哪个销售渠道去销。”

　　郑团建前几年一直主打杭州市场。随着千岛湖旅游的不断升温，在淳安县城开起了越来越多的土特产专卖店。2005年元旦，郑团建陪一位客户在千岛湖游玩时，看到土特产店的生意都不错，忽然有了一个想法。

　　郑团建的哥哥 郑政建：“游客买千岛湖的土特产的很多，这个时候，他自己也想到在千岛湖镇上，开一家专卖店，甲鱼作为土特产来卖还是好的。”

　　2005年春节前，郑团建在淳安县城开了一家甲鱼专卖店。因为他养的甲鱼靠的是千岛湖源头活水，他就把他的仿野生甲鱼作为一种土特产向顾客宣传推销。

　　郑团建：“水库里原来野生甲鱼很多，自从甲鱼一值钱嘛，大家都去捕捞这个东西了，现在野生甲鱼也很少了，我们现在只不过是把它集中起来养一下，集中管理一下，它生长的自然环境是和野生甲鱼一样的。”

　　但仿野生甲鱼和温室甲鱼从外观上看起来到底有什么区别，一般人还是很难分辨，怎么能很容易地让顾客一下就能相信自己的甲鱼是仿野生甲鱼呢？郑团建想起那次损失大批甲鱼时有人说是冻死的，他又有了新的启发。

　　员工 谢海英：“甲鱼这个东西是怕热不怕冷的，像我们这个甲鱼，特别是放在外面养殖的，生态养殖的，就是越冷的天，越能放得住。夏天就是放在冰箱里冷藏的，没问题的。温室里养的像这样放在外面的话放不住的，因为它本身是在温室里，拿出来放在这里露天冻的话要冻死的。

　　冬天露天放在柜台上，夏天冷藏在冰箱里，郑团建相继在义乌、诸暨等地开设的甲鱼专卖店就靠这种办法来赢得顾客的信任。12

　　顾客：“我们一般都到这里来买，菜场里面杂七杂八的，不一定真正是我们的千岛湖养的鳖。”

　　员工 谢海英：“现在的群众就这样认可我们的甲鱼这样好，2005年两个月里面就卖掉了将近4000来斤，过年各个单位送的一起算。”

　　2005年9月，郑团建到杭州的一家饭店吃饭，服务员向他推荐龟鳖宴，没想到她推荐的就是郑团建养的甲鱼。

　　郑团建：“刚好我们在杭州管配送的人也在，我问了一下，我说这个酒店有没有进货，他说，没有，那怎么也有千岛湖来的生态鳖。”

　　这家酒店的龟鳖宴是主打菜，他们没有从郑团建那里进货，却打着郑团建的甲鱼的牌子，郑团建看了窝了一肚子火，饭没吃完就找酒店去理论。

　　餐饮公司采购部经理：“郑老板找上门来说，你不应该打我们这个牌子的，我说我们打千岛湖的牌子，应该是好用的，和你的

　　这家酒店是杭州市一家连锁餐饮企业，因为原来的供货商缺货，临时从市场上买回来郑团建的甲鱼，对方以为这场误会会引起一场冲突，郑团建开始也很气愤，后来索性将计就计，立刻邀请酒店经理到他们的基地参观。

　　郑团建：“他们去了以后，他们也没怎么说，也没和我们具体交涉，就是买了两条甲鱼回来吃了一下，回来吃过以后，第二次他马上信心很足。”

　　餐饮公司采购部经理：“那个位置确实比我们想象的要好，一个是周围没有任何的污染企业，那我们发现了这种产品以后，我们马上跟郑老板签订了供货协议。”

　　2005年10月，郑团建的甲鱼第一次直接供进了酒店，每天的甲鱼消费量都有100来只。郑团建感觉到直供酒店是让消费者了解产品的一种好方法。

　　郑团建：“这样的话，相对来说我们也知道企业对我们来说有什么要求，对我们的甲鱼有什么要求，

　　到2005年底，郑团建的甲鱼养殖面积达到200多亩，他已和杭州市的5家餐饮连锁企业建立了直接供货关系，每天仅杭州市的消费量就达1000多只，2005年年销售甲鱼达10多万只。2006年初，他又撤掉了几家中小超市的甲鱼销售点，在杭州市建立了针对市民的甲鱼配送中心，开始针对市民的需要直接进行上门配送。

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