拍卖师王刚：我的资质中等偏下

　　□文/蓝莲花

　　一

　　1969年，只有17岁的王刚积极响应国家号召，带着激情和幻想插队到黑龙江省建设兵团。经过近十年艰苦生活 的磨砺，1978年的春天，他回家了。回到熟悉的北京，融入这个城市熙熙攘攘的人群里，26岁的他四顾茫然——十年的 光阴已经随风而逝，此刻的自己除了离开之前受过的初中教育，一无所长。未来的路，应该怎么走？

　　不久，他和另外30余名青年一起，进入北京市文物公司工作，他被分配到专营瓷器文物的门市部学徒。1978年 的中国，改革开放的春潮开始涌动，大批的外国旅行团陆续到来，而北京市文物公司所在的琉璃厂古文化街，又是这些游客必 来之地，此时语言交流成了问题。为此，有关方面办了一个英文培训班，王刚报名参加了。在地处西单的一间库房里，王刚开 始了一年多的业余学习。初中的底子太浅，但接受能力极强的他迅速发现了学习英文的不二法门：勤记加敢说。

　　随着学习的不断深入，王刚白天上班时能用到的英文越来越多。因为敢说，他自然而然获得了比别人更多的口语训练 机会，良性循环就这样形成：练得越多，说得越好。渐渐的，和外国游客做生意成为领导分配给他的主要工作，其他杂活就很 少派他去做了。

　　6年之后的1984年，北京市文物公司在地处闹市的王府井开设了一间新的门市部，王刚在众多同事中脱颖而出， 被任命为副经理。那一年，他32岁，事业看上去按着既定轨道发展顺利。可就在这别人看来春风得意的时候，王刚却被另一 些事情所困扰。

　　二十几年前，国营单位仍是多年来一成不变的保守、僵化的管理方式，很多可以改进工作的措施，却往往因为体制的 原因不能实现。王刚一直记得一个很小的例子：当时门市部经常会用到剪子。剪子钝了，明明可以花两毛钱在街上找磨刀匠磨 一下就能解决问题，可是因为个体磨刀匠不能开具发票，单位不能走账，于是只能再花两块多钱买一把新剪子。又比如，一些 花瓶的口颈处破损了，完全可以锯掉之后用余下的瓶身改成台灯座，这样的做法在国外通行多年，极受欢迎。可同样因为不好 下账的原因，领导要求把这些残损品全部打碎埋掉。这样不科学的成本核算让王刚感到心疼，而进言之后无果又让他压抑。多 劳不多得、责任不清等国营单位的通病让他开始思考：这样的环境到底适合自己的长期发展吗？

　　在当时，国营单位对绝大多数人来说，意味着公费医疗、住房、稳定的工薪、老有依靠，而文物公司效益又不错，升 职的机会显然也还有，这些条件在很多人看来是完美的。可就在这时，王刚却做出了惊人的决定：辞职。

　　没有人能理解王刚，所有的舆论几乎都是三个字：瞎折腾。

　　但是，几年间积累下来的文物鉴定、经营的经验让辞职之后的王刚迅速找到了适合自己的出路，他在新源里商场承包 了两层店面，做起了最不受国营文物单位重视的品种——古旧家具的生意。

　　创业是艰辛的。回首当年的劳累，王刚总是说，有困难出现他就会问自己，再困难再麻烦有兵团苦、兵团累吗？只要 这么一想，情绪很快就能平静。不怨天尤人，是十年兵团生活给王刚最大的馈赠。

　　付出得到了回报，古家具经营给王刚带来了人生道路上的第一桶金。1991年，原来商场经营的模式已经不能满足 当时的业务需要，王刚引入外资，成立“源顺工艺品有限公司”，生意就像公司的名号一样，越做越顺。当绝大多数中国人还 不知道私家车为何物时，王刚已经开上了自己的宝马。

　　二

　　1992年，北京21世纪饭店。早就被人称做“王总”的王刚看到了北京第一场文物艺术品拍卖会。原来只在电影 《百万英镑》里看到过的拍卖场景第一次真实地出现在他眼前，一切都是那么新鲜。拍卖会特别从新加坡请来的华人拍卖师的 风采给王刚留下了深刻的印象，而那时，他仍然没有意识到自己会和拍卖师这个职业扯上关系。

　　对那场拍卖留下深刻印象的显然不只王刚一人，时任北京市文物公司总经理的秦公就想到了结合企业自身优势开设自 己的拍卖公司这一层。在秦公的努力下，北京翰海艺术品拍卖公司于次年成立。翰海的条件可谓天时地利人和——鉴定经验， 卖家、买家资源都不是问题。最让人头疼的问题就是，去哪里找拍卖师？

　　讨论来讨论去，总结出三个备选方案：一是从香港、新加坡等地请著名的海外拍卖师；二是请国内的演员、主持人来 客串；三是自己培养。海外拍卖师虽然有经验，但双方互不了解，不好沟通也不好管理，更不是长久之计；演员、主持人虽然 不怯场，但容易不由自主地进入表演状态，喧宾夺主。秦公思前想后，决定培养自己的拍卖师。

　　茫茫人海，找谁呢？这个人首先要形象好、声音好，最好还会外语；因为全无经验，要有很强的学习能力；做事要认 真稳重，值得托付。想来想去，秦公想到了王刚。

　　虽然已经离开文物公司多年，但王刚做事认真负责、干活不惜力的性格，以及一口流利的英文留给大家的印象异常深 刻。秦公找到王刚，说明缘由，王刚的第一个反应是拒绝。这个担子自己能挑吗？翰海投入那么大搞拍卖，自己从来都没干过 这个，万一砸了怎么对得起人家的信任？听王刚说完，秦公告诉他，找他是翰海领导层经过深思熟虑后决定的，别说你王刚没 干过拍卖师，现在的中国大陆又有谁干过？秦公说，给你三个月时间考虑。

　　从秦公办公室出来，王刚决定，去国外转转，先看看人家的拍卖公司怎么做、拍卖师怎么做再说。他跑了一趟欧洲， 从英国的苏富比、佳士得两家在国际上声名显赫的大公司，到奥地利一家与翰海体制类似的拍卖行，边走边问边记，渐渐找到 了感觉。回国之后，王刚应下了秦公的邀请。

　　紧接着，秦公找到熟识的港商、文物收藏家张宗宪先生给王刚上课，给他讲需要做的以及需注意的问题。王刚一边做 着自己公司的生意，一边不断地往来于香港、广州等地，心摹眼追，回来之后又反复练习。1994年秋季翰海首拍之前，公 司甚至专门租了场地，又组织了几十个人做模拟拍卖，不断磨合练兵。

　　三

　　1994年9月18日，翰海首届拍卖会。一身黑色礼服的王刚有生以来第一次正式登上拍卖台。首拍的地点选在保 利剧院，两层的剧院里人头攒动，座无虚席。

　　回忆那次拍卖，王刚说，开拍之后的5分钟都不知道自己说了什么，拍了哪几件东西。拍品的价格虽然以几万元居多 ，但在当时也是天价了。因为客人楼上楼下都有，他的想法是宁肯慢，但别出错，哪怕少看见一个客人举牌对公司都是损失。

　　拍完之后，大家都对王刚说第一次能拍成这样已经非常好了。未几，《北京青年报》评论说，翰海首拍是一流的拍品 、二流的组织、三流的拍卖师。王刚看了对别人说，我觉得自己都不该入流，这样的评价已经高抬我了。既然有人说我是三流 拍卖师，我为什么不能努力成为二流、一流呢？多年之后，王刚一直说，对他帮助最大、不断激励他进步的就是那段评论，他 感谢作者，因为人家说的是实话。

　　回家之后，王刚反复观看录像，总结出自己的几个弱点：

　　一是速度太慢，买家坐的时间太长、太累，容易失去耐心。

　　二是跟下面的买家没有交流和沟通，遇突发事件应变能力不强。比如有一件拍品的保留价是50万元，按照规矩，拍 品必须在保留价位之上成交，少一分钱都不行。那件拍品从42万元起拍，竞价到48万元时，场上只有一位客人出价，没有 人竞争。王刚认为这件拍品不成交。可这位出48万元的客人提出抗议，说我还要买这件拍品呢，要是有别的人出价，我也可 以加啊。“当时我真是不知道该怎么办好了，”王刚说，“既然不能告诉客人48万元没到拍品保留价，也不能就以这个价格 落槌成交，只好请那位客人把问题暂时放到会后解决。”而现在，王刚对这类事件早已应付裕如，这样的情况，可以在最后半 个阶梯时假设一个买家和客人竞价，也可以用“您能再高升一步吗？”这样委婉的方式来表达，一方面向买家传达了拍品未到 保留价的信息，又无压迫买家、强行推销之嫌。

　　三是对国际拍卖市场的行情、惯例了解比较少。比如，如果现在再有一个元青花大罐出现在拍卖场上，我们会知道之 前有类似拍品曾在国际市场上最多拍出过两亿多人民币的价格，那拍卖师绝对不会拍到几百万就准备落槌，而在当时是没有这 样的经验的。

　　王刚逐条改变着上述不足，拍卖技巧日渐纯熟。

　　时间推进到1996年。此时，出现了越来越多的拍卖公司，很多公司没有自己的拍卖师，频频向王刚求援。毕竟一 个人的时间、精力有限，选择再一次摆到王刚面前，是延续“顺源”已上轨道的业务，踏踏实实地当老板，还是专心做职业拍 卖师，在这条路上精益求精？他选择了后者。

　　随着实战经验的不断丰富，王刚逐渐由对客户普遍性的服务转入一个更高的层次：拍卖师不是简单的报数机器，拍卖 师应该像一个优秀的乐队指挥，在协调好买、中介、卖三方的关系的同时，激发场上客人的竞买激情，让拍品获得最大的利润 空间。好的拍卖师会在众多的竞买人中迅速发现不同人的不同竞买习惯，并与他们形成默契。十多年下来，王刚不仅是改革开 放后从业最早的拍卖师，同时毫无疑问的，他也成为了最好的。

　　四

　　从外表上看，没有人会相信王刚居然已过了知天命之年。为了让自己在拍卖时保持旺盛的精力和良好的形象，王刚做 了多少年拍卖师就坚持健身了多少年。即使一天10个小时拍卖下来，他仍然会雷打不动地去跑步，十几年来，他的体重从来 没有变化过。

　　王刚天生一副厚润的好嗓音，为了让自己的嗓子在一连数天的拍卖季中保持良好的状态，他特别请了声乐老师，用一 年多的时间学习正确的发声。1996年国际鼻烟壶协会在北京举行年会，翰海的鼻烟壶专场在那期间举行。为了配合与会人 员的日程，拍卖会从晚上开始。王刚每一件拍品、每一个价格都是一遍中文、一遍英文，一直拍到深夜两点，始终保持挺拔的 站姿，耐心地等待着每一位客户的出价。很多客人都累得坐在位子上开始打瞌睡了，而王刚的声音却没有流露出一丝倦意。海 外客人惊叹，这样的拍卖师即使是在拍卖业发达的国外也并不多见。

　　在很多细节上，王刚是较真儿的。比如北京人讲话有很重的儿化音，有时还会带些非常随意的口头语，如果在日常生 活中不以为意，就有可能把它们带到严肃正规的拍卖场上去，所以他永远要求自己说普通话；按照惯例，拍卖之前，拍卖公司 要给拍卖师在拍卖会所在的酒店安排好住房，有的公司为了降低成本，会把拍卖师和工作人员安排在一个房间，而王刚宁可自 己掏钱也要单独住——不是与众不同搞特殊，就是为了让自己睡个好觉，第二天能以最佳状态站在拍卖台上。

　　十几年来，王刚沉稳的拍卖风格得到了买家的认可，也与很多拍卖场上的常客成了老相识。对此，王刚有着非常清醒 的认识——拍卖师是为所有买家服务的，绝不能厚此薄彼，必须等距离交往。因此，拍卖会前后，即使在酒店碰上，他也一定 会谢绝买家的邀请，坚持不与任何人一起吃饭、喝茶。

　　对于合作的拍卖公司，王刚更显露出他在圈内著名的严谨精神——从来都是对事不对人，唯一的标准就是：职业。不 论谁请他拍卖，都一律按合同说话。而他的合同里，拍卖时间、件数、双方的责任义务、薪酬等条目一清二楚。不习惯这些的 人会抱怨他不近人情，但王刚作为拍卖师的十几年中，却从来没有一起纠纷，他说，我用事实说话。唯一可能例外的就是翰海 。王刚说，是翰海的拍卖把我培养出来的，即使再忙再累报酬再少，我也要给他们拍，做人要知恩。

　　回顾1978年至今的职业生涯，王刚的每一项重大决定都很明智，他的每一步都扎扎实实，一如他的拍卖风格。王 刚说，我对自己的判断是，天资属于中等偏下，所以只有以勤补拙。我并不是永远都稳的，我也慌，但我会用勤奋打败慌乱。

　　王刚说他最喜欢的动物是猎豹，猎豹有速度、有耐心，能抓住机会。

　　保留价，即底价，是委托人与拍卖人(即拍卖公司)之间约定的对其委托拍卖标的的最低卖价。《中华人民共和国拍 卖法》第28条规定：委托人可以确定拍卖标的保留价，拍卖人不得以低于保留价的价格出售该拍卖标的。