名人演讲产业：布道者的巨额生意

　　策划、执行/黄惊涛、詹涓、杨学涛、范宇翔(图片) 设计/孙海 插图/迢迢 图/CFP

　　名人演讲产业：

　　布道者的巨额生意

　　文/黄惊涛

　　据说在西方，演讲作为一门伟大的技艺，是伴随着宗教的兴盛而日益成熟起来的。宗教需要启迪人心，劝诫信徒皈依，需要牢牢抓住那些在荒野中漂泊的羊群，告知他们渺不可寻的上帝和天国，让他们“信靠那值得信靠的”。牧师们站在荒野的土堆上，或者是站在教堂的台阶上，“把死的说成活的”。为了最有效的撒播那些上帝的福音，他们惟有个个“像有权柄的人”，铿锵有力地去表达他们语言的智慧和机巧。

　　与牧师们一样，政治家们面对的同样是一群散乱而各行其是的人。牧师们面对的是一个宗教广场，政治家们面对的是一个政治广场。他们同样需要走入人群中去，或者站在高处大声宣讲。政治家需要尽最大可能地去鼓动人们来追随他，遵从他所立下的纲领、立下的“道”，而不是动辄使用武器。

　　牧师与政治家，是把演讲这门修辞艺术发挥到极致的人，因为他们需要布道，需要熟练地运用上帝赐予的那张嘴。马丁·路德凭借他的演说从德国的一个城市走到另一个城市，一路颁布新戒律，确立了新教伦理。马丁·路德·金面对百万美国人群，说出了“我有一个梦想”，民权运动终于推动了民权宪法的诞生。一番说辞，可抵百万雄兵；一番激情告白，自有欢呼雷鸣。

　　在杰出的演说可以带来追随者众之外，它还可以用来赚钱。在商业化的时代，演讲已经成为一种赚钱的商业模式和产业。在演讲者本人、主办方、听众之间已经完全可以构筑成一条不停运转的商业链条。

　　世界上几乎没有一个是以“演讲”为自己职业的人，就如同“说话”本来也就是嘴巴在吃饭之外的副业一样。即便是最需要使用演讲术的牧师和政治家，也只能把演讲当成他的第三产业—“服务业”，—服务于他所要实行的“道”和纲领、政策。如果你天天只在大声说话，而不做疗救社会、引领生民的实事，那么你的听众将作鸟兽散。但是，当政治家们、商业领袖们、曾经拥有权力、拥有智慧的人的主业已经完成，当你已经从权势的位置上引退，你的头衔上只能加上“former”(前任)，那么你所将要从事的“服务业”即演讲业，将完全可以变成你的新主业，从此也可以开始你的人生第二春。

　　里根、克林顿—美国“前”总统，奥尔布赖特、鲍威尔—美国“前”国务卿，撒切尔夫人、梅杰—英国“前”首相，瓦文萨—波兰“前”总统，拉莫斯—菲律宾“前”总统，桑切斯—哥斯达黎加“前”总统，彭定康—香港“前”总督，格林斯潘—“前”美储联主席，卡莉·菲奥莉娜—惠普电脑公司“前”首席执行官，阿姆斯特朗—第一个登上月球也是“前”美国宇航员，卡斯帕罗夫—国际棋联等级分最高的棋手也是第一个下赢电脑的国际

　　这是一种新的生财之道，也是买、卖、中介三方共赢的新阳光产业。在国外，这一产业早已颇成规模，蔚为壮观，也光明正大。在中国，也正在开始运作、生发，虽然有时不免遮遮掩掩。当经济学家闹出场费的新闻时，这个行业已经起步。当领导们开始由训导式的“讲话”变为诱导式的“演讲”时，这个行业已经开始出现新机。如果一定要为这个产业的未来描画出一番美景的话，你只要去看看，有多少个企业和个人，正在想法设法通过听名人演讲去沾光、去获取资讯(人生智慧的或者是致富门道的)，就可以想见演讲产业将有多么大的市场，—我们试图去采访了解著名经济学家如郎咸平等人以及阿诺·施瓦辛格中国行的商业出场费，虽然因各种原因最后无从得知详情，但是，中国这片市场的巨大演讲商机，将无法由此遮掩。

　　有个关于马克·吐温的故事，是这么说的：有一次，马克·吐温去教堂听牧师演讲，最初，牧师精彩的演说让他很感动，因此他准备捐一笔钱。十分钟后，他开始对演讲感到不耐烦了，决定只捐一些零钱。又过了十分钟，牧师仍未讲完，他决定一文不捐。等到牧师终于结束了演讲开始募捐时，马克·吐温出于愤怒，不仅没有捐钱，而且还从牧师的盘子里拿走了两块钱。马克·吐温的故事将不会发生在我们今天商业性的演讲当中了，因为，你所听的每一分钟，都已经预先付款，而且，那个大牌的演讲人，也不会让你免费地去听他多讲哪怕是一秒钟。

　　克林顿：只要企鹅愿意，我就去南极为它们演讲

　　文/何成之、张蒙

　　身体下部欠下的债，用身体上部来还

　　“同胞们，今晚是我最后一次作为你们的总统，在白宫椭圆形办公室向你们做最后一次演讲。……对我来说，当我离开总统宝座时，我充满更多的理想，比初进白宫时更加充满希望，并且坚信美国的好日子还在后面。

　　“我的总统任期就要结束了，但是我希望我为美国人民服务的日子永远不会结束。在我未来的岁月里，我再也不会担任一个能比美利坚合众国总统更高的职位、签订一个比美利坚合众国总统所能签署的更为神圣的契约了。当然，没有任何一个头衔能让我比作为一个美国公民更为自豪的了。”

　　这是美国时间2001年1月19日，比尔·克林顿以美利坚合众国总统的身份发表的卸任演说。当这个能言善辩、口吐珠玑的人做完这最后的告别演说之后，全世界那些喜欢听这种美妙声音的耳朵，很多的时候就要为此付费了—如果你听了克林顿的演讲又还想听他吹萨克斯，那么你需要支付得更多。当然，作为卸任的政治元首，作为虽然没有更高的职位可以担任、但是也不想过早地凋零于国际政坛的人，以及还有抗艾滋病形象大使的公益身份，克林顿有些演讲是免费的—有时候，他的助手会请你以捐献的形式，直接把钱打到他的艾滋病基金账户上。

　　由于“白水事件”、“拉链门”事件和纷至沓来的诉讼，让在白宫为美国尽心尽力八年的克林顿负债累累，他总共欠下了高达1100余万美元的律师费。这对于出身平民、并不背靠财团家族的克林顿来说无异于是一个沉重如磐石的债务。克林顿还太年轻，只有55岁，虽然心脏有问题，但是他富有活力，远远未到一离开总统宝座就迅速赶往火葬场的年龄。因此，美国纳税人将要用很多年来支付他的退休金和为他的一处办公场所提供终身租金。这对于美国人来说将是一笔不小的费用，然而，对于克林顿因为身体下部犯下错误而引发的“风流债”，如果只是用他每年15.7万退休金来弥补偿还，其结局也将是只能把账单非常难堪地带进坟墓。

　　身体下部欠下的债，用身体上部来还。克林顿生就一副天生演说家的风度，而且因为位极隆荣，有“美国前总统”这顶分量和成色都已达顶峰的冠冕为他的演讲进行加权，所以完全可以“靠嘴吃饭”。在一个言论自由、工商业发达的国家，不仅你可以大声说话，而且还可以通过麦克风将声音尽量扩大，并以此赚钱。就在克林顿离任仅仅一个星期后的2月5日，他就应美国著名投资公司摩根斯坦利的邀请，在佛罗里达州作了第一笔演讲生意，虽然场外有示威者高喊着“交还银器”—他与身为纽约州参议员的妻子希拉里被指责卷走了价值19万美元的礼品及灯具、瓷器、银器和家具，但是并不妨碍他拿到了10万美元的演讲报酬。

　　克林顿在美国本土的演讲收费标准是12万5千美元，事实上往往在这个标准价上略打一点折扣，而他在纽约亨特大学基金会进行的演讲，收费竟然只有3万5千美金。权势一般是产生聚变效应，越靠近中心，权势的影响效应越明显，像水波一样，越到远处则惊起的波纹越来越小，直到风平浪静。克林顿的演讲却不是这样。在美国，也许人们已经习惯了免费享受他提供的声情并茂的演说大餐，也许人们也知道一个退休的总统所聚集的政治能量，不一定会在那个规则的美国社会对企业和个人起到很大的政治影响力，所以克林顿的演讲并不是那么叫好又叫座。他的演说倒很符合麻省理工学院的气象学家洛伦兹(Lorenz)所提出的那个有趣的“蝴蝶效应”—一只南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可能在两周后就会美国得克萨斯引起一场

　　距离产生美，距离也产生美元

　　美国总统座机“空军1号”在克林顿时期最为繁忙，在那八年里，克林顿共出访他国132次，在国外总停留的总时间为229天。这个春风得意的人在退下来后，更不必拘泥于原来“国事访问”的繁琐和慎重，而完全可以听凭助理的安排、主办方的邀请、听众和硬通货的呼唤。对于其他国家的人们来说，这个从阿肯色州这个小州一跃而成为连任总统的人，他的风度翩翩、他的桃色新闻、他的政治策略以及背靠着超级大国，还有他动听的音质、极富煽动性的语言智慧，对他们都有着天然的吸引力和新鲜感。距离可以产生美，距离更可以产生美元，那些运作安排克林顿演讲会的机构与演讲者本人一样有福了。卸任后仅仅16个月，他就走遍了6个大洲的30余个国家，发表了近200场演讲，平均两天一次。据悉，2001年5月14日，克林顿到挪威奥斯陆演讲，收入是15万美元；紧接着15日他到瑞典的斯德哥尔摩演讲，进账是12万美元；16日他又抵达奥地利维也纳演讲，又得到了10万美元；17日到波兰华沙演讲，进账是10万美元。如此环环相扣、紧锣密鼓的安排，使他完全可以掐着秒表进行收钱。那年，克林顿演讲的收入是920万美金。接下来的一年，他又在全世界旋风式地进行了61场有偿演讲，收入950万美元。2003年，克林顿的演讲会同样风生水起地进行了几十场，并且在那年的日本收到了单场40万美元的高价：一群医生、

　　中国，克林顿最大的掘金之地

　　在克林顿当政时期，中美关系发展得异常亲密，但是在他当政期那么多的出访中，他却只来过中国一次：1998年6月25日-7月3日，他先后访问西安、北京、上海、桂林、香港等地。在他退下来之后，他没想到这里的人们对他是如此的翘首以待。他先后至少有四次来到中国“出场”。

　　2002年5月22日，他先是在香港为里昂证券亚洲投资研讨会演讲，拿到了15万美元的酬劳，隔天，即应深圳京基房地产公司和 《商业周刊》 之约，来到深圳发表有关中国加入WTO之后的经济走向的演讲。这场大约半小时的演讲加20余分钟的提问，使他有了25万美元的巨额收益。当天他又马不停蹄地赶往新加坡，在“全国成功大会二00二”上拿到了三十万美元。

　　在这次的匆匆一别之后，2003年10月，克林顿应中国外交学会的邀请来华，就艾滋病问题在清华大学演说，不过这次完全是公益的，他没有收费。可是不到1个月后，兴味盎然的克林顿就受四川剑南春集团之邀来访，三个小时，他参观了剑南春酒史博物馆，讲演了“美国市场准入”，有且仅有地回答了三个提问。1998年克林顿首访中国，在第一站西安，中国以仿“唐朝古典入城仪式”的方式欢迎他“进入中国”。这次，以“唐时宫廷酒，盛世剑南春”为品牌口号的剑南春集团，则通过用40万美元促成“克林顿文化中国行”，获得了“美国市场准入”—虽然克林顿卸任了，讲话已经不管用了，但至少可以把剑南春和美国“前总统”捆绑在一起，来往中美也行销世界。

　　时隔两年之后的2005年，似乎是为了变本加“利”地填补他上一年未曾来华的空白，9月，他一口气访问了北京、郑州、乌鲁木齐、杭州等地。

　　河南这个近年来因艾滋病而备受关注的中原大省也吸引了“艾滋病大使”克林顿。他此行的“目的”是为了了解中国艾滋病的防治情况，实际上也是为了出席河南中陆物流配送有限公司举办的商务活动。“2005年9月8号早上6点整，伴随着飞机的轰鸣声，美国前总统克林顿走出了机舱，这个脚步的迈出，终结了河南没有美国总统访问的历史。”上午，他参观了中陆购物广场，人群中有人大喊：“顿哥，您好吗？”—这乡土、地道的称呼颇有几个月前大陆对来访的连战那样的亲切。下午，克林顿在河南人民会堂做了“谈美国经济，看中国发展”的演讲，25万美元纳入囊中。9日，他又出现在新疆乌鲁木齐华凌博览中心，做“丝绸之路与世界经济一体化”演讲。运作乌市演讲的“美国国际商务集团”原来提出“以1万美元的会务门槛，限额贵宾50人”的要求，几经承办单位华凌集团的讨价还价，最后，考虑到新疆的消费水平，同意对疆内嘉宾只收取每人2万元人民币。当天晚上，克林顿自新疆大漠抵达杭州，开始与阿里巴巴公司马云“西湖论剑”。次日，演说家克林顿与各路由网络盟主马云请来的大侠舌战。此次克林顿分文不取，显示了行走江湖的剑胆琴心，不过作为交换条件，阿里巴巴要在日后为克氏名下的一些基金做出募捐。

　　在中国的这几次行程，总的来说是宾主皆欢的。演说家克林顿在每次开讲之前，都会讲一些熨贴人心的话，要么是笼而统之地称赞中国经济或中华文化，要么就是具体而微地对主办地区美言几句。这个他一再提醒世界要大力关注的快速成长中的经济体，不仅仅是物质产品的消费大国，而且也是消费他的“语音产品”的大国。

　　在各种各样的商务“演出”中，在五花八门的各种演讲主题中，克林顿的“前总统效应”使人们很少去细听，在如簧的巧舌下，他到底讲了些什么？比如，他说“人民币不能轻易升值”，从他口中出来的这句话，且不问是否与美国政策相背离，又是否能有助于中国与美国在此问题的谈判上增加可以抗衡的砝码，有心人只是想知道，这是否只是他为了“讨好”主办方的信口开河，又到底是不是他的真心话？没有人会去做这种“恶意的揣测”，只要听到那种动听的纯正美国英语、看到那种笑容可掬、花团锦簇的场面就足够了。但是，作为一个政治家，在谈论无伤大雅的问题时可以虚晃一枪，而在谈及政治问题时却不敢也不能蒙混过关。

　　“中国和平统一与世界和平—2002年全球反独促统大会”于当年在澳大利亚悉尼举行，此会由澳洲中国和平统一促进会主办。澳大利亚的两位前总理弗雷泽和霍克也应邀到场，克林顿当然也躬逢其盛。他发表了将近1个小时的主题演讲，似乎暗含着支持中国和平统一的主张。这次演讲，主办方支付了他30万美元的出场费。

　　2005年2月27日，克林顿到访台湾，演说中提到“台海问题应在‘两岸人民同意’的情况下和平解决”，这比2000年3月他在任时表明“北京和台湾之间的问题必须和平解决，而且要‘得到台湾人民的同意’”有所倒退，主持演讲会的民进党“立委”萧美琴说，如果克林顿能够重申台海问题的解决“须经由台湾人民同意”，那样听起来“会让人高兴一点”。当克林顿访问台湾时，有记者问国台办发言人就此事的看法，发言人说：“他应该知道他要说什么。”而当有记者问克林顿为何要去台湾，克林顿说：“两岸的人都可以往来，我可以去中国大陆，当然也可以去台湾。”聪明、精明如克林顿，脚踩两地，赚两岸的钱(连战曾说，两岸联合起来，赚世界的钱，有什么不好？！)，正合乎他在商言商的算盘。对于这次邀请到克林顿于“2·28”大游行前夜进行倾情助兴，台湾方面以“国际惯例”和“双方默契”为由，拒绝公布演讲价格，而经过台湾媒体推算，估计至少每分钟在75万台币以上。

　　为什么大家要听克林顿？

　　并不是所有的人都那么疯狂地热爱克林顿。在他很多次的演讲过程中，有不少的非英语听众取下同声翻译耳机，宁愿“不知所云”，而去尽情地欣赏他的肢体表演。在华沙的一次演讲中，他曾被一名抗议者的鸡蛋击中。在斯德哥尔摩的那次演讲，由于对克林顿感兴趣的人不如预想中那样多，最终门票改为以约合440美元的半价出售。还有一次，他应英国方面邀请要去国会午宴演讲，却因要求对方支付约20万英镑的天价，令邀请方退避三舍，撤回邀请。

　　但是筹备克林顿演讲会无论如何都是一种新商业模式，从中可以攫取暴利。策划来访深圳的京基房地产公司，据推算，刨去克林顿的演讲金和各种花销，至少可以有200万人民币的收益。那次，共有约350名政商人士出席，除特邀嘉宾外，其余每桌收费5万元人民币。假如按每桌十人计算，主办方有将近400万人民币进账。而在新疆，普通听众的门票价格在500至1000元之间，旁听演讲并与随团美国企业家对话的疆内嘉宾是2万元人民币，如果你要成为与克林顿对话的贵宾，则必须交费1万美金。在郑州，主办方将门票的售价定在不低于3000元人民币，这还是普通票。豪华至尊票和贵宾票不得而知。据称，有十几位与克林顿同台就座的企业老总，是每人花了26万人民币买到那个“零距离”的。

　　筹划克林顿演讲会不仅可以赚钱，并且可以最大效应地宣扬公司的品牌。郑州之行，使名不见经传的河南中陆物流公司一夜成名，而克林顿充当剑南春拓展全球市场战略的揭幕大使，也使剑南春品牌突然膨胀。

　　克林顿的演讲主题往往是全球化、经济、艾滋病、战争等等，每一次主题，看起来都是大而化之的，然而为何有那么多的人愿意掏钱，去听这种天马行空的演讲呢？面容姣好、声线迷人的娱乐明星往往被很多FANS追捧，政治商业名流却往往被有钱、有经济头脑的企业家所追逐，在这里，凯撒与上帝真的是各从其道、泾渭分明。在郑州演讲会上，听克林顿演讲的郑州长江置业公司董事长李国庆说，他花26万，并不仅仅是和克林顿合张影那么简单，还想通过和克林顿的直接交流，详细了解国际经济潮流，以便自己的企业和国际接轨。从广州赶来的广州欧派橱柜企业有限公司董事长姚良松说，他希望此次能和克林顿以及他带来的美国商团直接交流，从而促进欧派橱柜在美国市场的销售。而同样购买豪华票的新郑烟草集团总经理赵志正认为，和克林顿的直接交流并不是为了今后留下一张可资炫耀的合影。“我们在美国有一种香烟品牌‘HOMER’销售得非常好，我们希望通过和克林顿先生的交流学习扩大美国市场。”

　　听君一席话，胜读十年书。在某种当然的逻辑下，在合影留念的快门下，克林顿与主办方、听众握手言欢，共同撑起来这门庞大的生意市场，并且为各自找到了商业新盈利方式。

　　克林顿曾在接受中国记者的采访时说：“一个退休的总统有三种选择：一是打高尔夫球，二是用余生来回顾总统的岁月，三是找到一种新的而有趣的生活。”克林顿事实上三者兼有，他在北京与刘国梁竞技高尔夫，观赏他开球的人都要买票才能进入；他写出 《我的生活》 这样的冗长的自传来回顾前生，并获得了高达1000万美元的版税，他也在全球开始了他新而有趣的演讲生活。国际上一直有一种声音，说克林顿适合去担任联合国秘书长职位，克林顿也热心公益，他去年以年薪1美元的“身价”担任联合国海啸救灾特使。不过今年的1月13日，他公开表态支持另外一个即将退休、也可能加入演讲行业的布莱尔去竞选秘书长之职。

　　在巴西圣保罗的一次演讲中，克林顿不无遗憾地表示，美国法律限制一位总统最多只能有两个任期，但是，“我非常热爱总统这个职务，如果可能的话，我真希望自己能够一生一世都当总统。”那是2001年8月，他离开白宫才不久，不免带有感伤和遗憾。所幸的是，在全球演讲行业里，人们一直把这位“前总统”当成“总统”，他也找到了自己的最佳定位，当巨大的商业市场向他敞开一个比美国本土更广阔的天地时，克林顿将不再留恋那个至高无上的位置，也将无心再去担任一个像联合国秘书长这样全天候的公职，因为，再也没有哪个位置比美国总统更高的了，再也没有哪种身份比美国“前总统”更让他有巨大收益的了。

　　华盛顿演讲局：

　　美国最大的名流演讲“皮条 客”

　　文/詹涓

　　电话那边的，是华盛顿演讲局(WSB)的创始人伯尼·斯万先生，对于这家成立于1979年的演讲经纪公司，斯万显然异常骄傲，他在采访中反复强调一点：“我们是最好的演讲经纪公司。这个行业的标准是由我们创立起来的。”

　　斯万有足够的理由骄傲。这家公司的合作者，是数千名富有经验的演讲者，其中160多名演讲人，堪称为世界级的领袖。他们的名字不胜枚举，包括了前美储联主席格林斯潘、前美国国务卿奥尔布赖特和鲍威尔、前世界银行行长詹姆斯·沃尔芬森、前纽约市长朱利安尼、前西班牙总统阿兹纳尔、 《谁动了我的奶酪》 作者斯宾塞·约翰逊等人。

　　生意之初：穷得连衬衫都买不起

　　美国的演讲经纪公司开山鼻祖，当属哈里·沃克演讲局，这家公司由哈里·沃克在1946年创立，在接下来的30年里，美国陆陆续续又有新的演讲经纪公司成立，但大多规模都相当小，而且生意做得不痛不痒，最主要的工作无外乎是当地某家新百货公司开张时，请几位当地的绅士名流前去剪彩，或者是在婚礼上请一两个小有名气的人说上几句应景的喜庆话。一直到了1970年代末，演讲经纪行业都并无太大起色，以波士顿为中心的哈里·沃克演讲局因为可以凭借着地理优势，请到不少知名的大学教授，因此一直是这行的领军者，也因此，就有了一个小误会。

　　那是在1979年，当时在华盛顿一家广告公司当会计主管的哈里·罗兹，在 《财富》 杂志上读到了一篇文章，上面写道：“哈里·沃克说他们根本没有任何竞争。”他兴奋地拿着这本杂志给在乔治·华盛顿大学当体育训导主任的老友伯尼·斯万看，他们认为找到了一个市场的盲点—全美国就只有哈里·沃克这么一间演讲经纪公司，而没有意识到，这句话的言下之意其实是在说，还有其他不少演讲公司，不过哈里·沃克觉得他们都不是自己的对手。

　　两个30出头的年轻人觉得可以做一番大事业，相信以这种市场条件，他们可以很快出人头地。斯万抵押了他的房子，而罗兹从他祖母那里借到了6万美元的巨款。结果是，他们在开头的半年里，亏了5.8万美元—而且还没有向仅有的一个员工支付薪水。

　　斯万先生承认，他们是全凭一脑门热忱开创了自己的公司，全无经验可言。一个可笑的例子是，他们甚至在创业时忘了先去注册商标，说到这个小故事，他在电话那头哈哈大笑：“当时我们想了这个很简单的名字，就叫它华盛顿演讲局，因为我们住在这里，而且又不想将名字并排写在公司名号上，觉得那样显得很傻。等到已经将宣传手册什么的都印出来时，我们才想起要去申请注册这个商标，结果那时发现，有人已经在大概两星期前提前注册了。最后我们花了不少钱，记不清是200块还是500块钱了，才将这个商标从别人手上买了回来。像这样的冤枉钱花了不少，在头一两年，我和罗兹穷得连衬衫都买不起。”

　　痛定思痛，到了1981年时，他们开始意识到，之所以生意总是没有好转，一则是由于美国已有40家类似的小型演讲中介机构，在资质相当的情况下，大家开始大打低价牌；二则也是因为他们未能很好地宣传签约的演讲人。于是他们决定豁出去了：他们的演讲人将会免费参加各种会议，演讲人的费用则由他们自己支付。而他们的演讲人事实上只有一个，那就是 《早安美国》 的主持人史蒂夫·贝尔，这位主持人只收取了一点点象征性的酬金，跟着他们东颠西跑到处做免费演讲，甚至还参加过一个当地汽车销售商的开业典礼。

　　回过头来看，斯万也承认，这一着太凶险，很有可能会让他们破产，而且会导致同业的抵制，但他们毕竟成功了，预约演讲的电话机开始不停地响了起来。1982年，他们接到了一个电话，问他们愿不愿意成为里根内阁成员林·诺夫齐格的全权演讲经纪人。这是他们事业的开端。6年后，他们独家代理了近20个演讲人，其中包括乔治·威尔(美国最著名的政治评论家之一，普利策奖获得者)、威拉德·斯科特(美国最著名的笑星，麦当劳叔叔的原型)，最后，是前总统罗纳德·里根。

　　谁要离开白宫，就盯上他

　　1988年，罗纳德·里根即将告别白宫，当时，美国已有大约100家左右的演讲经纪公司，其中有五六家规模最大，当然，他们都想得到里根的垂青。白宫的态度是一视同仁，所有经纪公司都可以直接去白宫，接着由白宫的工作人员拟出推荐名单，呈递给总统，由总统做出最后的选择。

　　斯万说，他们虽然很想胜出，心里却明白，他们获胜的机会并不大。他仔细描述了当时的情形：“第一次与白宫的人面谈，感觉很不好，我们想出了很多里根演讲的策略，可是只要一说‘我们的想法是这样的’，他们就会很不耐烦地打断我们的话，‘我们不喜欢这个想法，换点别的。’所以当我回去与哈里(罗兹)见面时，我很沮丧地跟他说，‘情况太糟糕了，我们大概会在第一轮就被淘汰出局。’没想到，不知道怎么回事，他们又邀请我们做第二次会谈。于是我们学乖了，不再提自己的想法，而是完全根据上一次他们所提出的建议来谈，结果又是那一套，他们不停地摇头，不停地说，‘不，我们已经完全推翻了之前的想法，现在我们一点也不喜欢当初的看法。’就这样，我们又一次失望而归。

　　“结果，到了里根卸任大概半个月后，我们突然接到了电话，说里根挑中了我们。那时候，我们真的都被弄糊涂了，不明白他为什么看中了我们这家公司。后来我们才知道，白宫的工作人员给了他一个名单，上面有大概两三家公司，结果他看到了我们的公司介绍，写的是两个年轻企业家白手起家，从零开始创立了这家公司。他说，‘我想要跟这两个年轻人合作。’”

　　斯万相信，这便是华盛顿演讲局开始走向成功的基础。因为有了前总统里根的加盟，他们陆续与其他国际级的名人达成了独家代理协议，其中就包括了撒切尔夫人、施瓦茨科普夫将军和鲍威尔。

　　自然地，我们对华盛顿演讲局为何可以与这么多领袖级的人物签约感到非常好奇，这背后是不是也有很多有趣的故事呢？斯万的回答是：“这里面其实没有秘密，有的就只是这么多年来我们的勤奋工作。有人曾经这样跟我说过，伟大的演讲公司绝不是生来就有的，他们只是比别人起得更早而已。假如你到我们的公司总部就会发现，整整五层楼，每个办公室里都挂着电视机，工作人员随时关注重大新闻。我们只是采取最老实的紧盯战术，谁就要离开白宫了，赶紧盯上他；谁写出了一本畅销书，赶紧盯上他；谁在电视上说了些离经叛道的话，被人炮轰了，赶紧盯上他；谁驾驶热气球穿越世界了，赶紧盯上他。如此而已。我们甚至会在一个作家出名之前，就已经瞄准了他，看到一本好书，立刻找出版商，再通过出版商找到他或者他的公关公司的电话，我们做的准备比别人充分。即使是我和罗兹，现在也仍然是全天候待命，我们会将自己家里的电话号码留给演讲人和客户，就是怕有特殊情况发生。”

　　除了勤奋，斯万也承认，他们经营了多年，建立起来的关系网，也是他们可以顺利地签到风头最健的人物的原因，“我们确实会利用一切可能的关系，即使要找的人，只是某个员工的妻子的远房表兄，我们也要设法弄到他的电话号码。经过这么多年的积累后，好名声也会口口相传，比如格林斯潘先生，我们与他的合作就比想象中要容易，因为他的太太已经是我们的签约演讲人，对我们的工作，相信他早就认同了。所以与他的合同，我们几乎没经过什么波折，大家握了握手，就把名字给签了。”

　　不仅仅是好态度

　　客户找到演讲经纪公司，他们的需求并不一样。斯万解释说：“如果一个客户打电话给我们，说‘我想要这个演讲人’，那么，我们只需要查明这位演讲人日程能不能安排过来，愿不愿意做这次演讲，再帮助客户安排演讲人的行程，协助他们订酒店、机票，这是单纯的服务工作。下一个客户有可能会打电话说，他们想找的是一位可以帮助鼓舞士气的领导者，那么，我们就要帮助他们从符合条件的候选人中，挑出一位最适合的。再下面一个客户，可能会说，‘这是我们的主题’或者是‘我们公司最近在这个问题上遇到了些麻烦，需要有人指点迷津’，那么，这就需要我们更深入的帮助。”

　　在斯万看来，能够帮助客户指出公司目前最大的问题所在，同时找到能真正对其有所帮助的演讲人，将是演讲经纪行业未来最大的挑战。他说：“在我刚刚进入这行时，我觉得对我们来说，最大的挑战是找到更好的营销人员和更优秀的后勤人员。可是到了今天，我们需要的是寻找合适的企业顾问。”斯万介绍说，现在华盛顿演讲局有一个专门的小组，成员都是资深的顾问，很多人都曾是大公司的高级主管甚至CEO，他们的工作，便是帮助客户了解自身最大的症结在哪里，继而推荐最适合与他们一起解决这些问题的演讲人。

　　寻找适合的演讲人，同样是一件大工程，华盛顿演讲局拥有上千名演讲人，每小时的出场价位从1000美元到超过4万美元不等，这让人们难免有所怀疑：他们是不是会专门向客户推荐身价最高的演讲人？斯万很认真地表示：“我们只会推荐最合适的。我们这行的基础是诚信，推荐的人一定需要让客户满意。从演讲人本身的素质来说，他们需要待人和善，愿意和人们合影、握手，态度友好亲切。而一旦他们登上讲台，就一定需要是优秀的演讲者，需要在短短的一两个小时里，给观众带来冲击和灵感。”

　　而在演讲本身的形式上，华盛顿演讲局也做出了突破。以往的演讲，无非是一篇命题作文，有时观众听了半晌，最后悻悻地发现不如直接买演讲者所出的著作，而华盛顿演讲局想出了新点子：他们将单调的演讲转换成了主题辩论或者访谈。一个论题，邀请一组观点截然相反的演讲人，充分展示对一个问题不同角度的思考。或者是由一位资深的记者，对主演讲人的演讲内容进行有目的的引导。除了对大群观众进行演讲，也可以是小范围的研讨会，参加者仅限于公司管理层以及他们最重要的客户，便于他们作更加直接的沟通。

　　演讲业的合纵连横

　　回首25年来美国演讲业的发展，斯万也感触良多，“当时我们进入这一行时，只有40来家演讲经纪公司，现在已经有至少400家了。每年都有新的演讲公司成立，也都会不断有公司破产。”在他看来，在不久的将来，就将会有大批演讲公司倒台。

　　在这400家演讲经纪公司里，其中大部分公司都是斯万所说的“一部电话走天下”，它们只有少数、或者根本没有签约演讲人，如果客户找上门来，点名要找某位演讲人，它们则会再打电话联系大型演讲公司，请它们代为介绍。在益发竞争的演讲行业里，这些小型公司注定会渐渐走向死亡。

　　而现有的四至五家最大的演讲公司，则在慢慢走向既竞争又合作的局面，这几家公司是全美80%-90%最出色的演讲人的经纪机构，斯万说：“现在，客户可以直接找我们，也可以去找哈里·沃克演讲经纪公司，因为我们的资源已经共享了。对于客户来说，这显然更加方便，也节省了他们更多时间。”至于竞争，同样不可避免，但它只会使这个行业越来越专业，斯万说，“我们刚创立时便雄心勃勃，想要建成一个全球性的演讲公司，大家都觉得这是不可能的—当时的演讲公司都是以地域为基础的，连跨出自己的城市都不多见。可是现在，国际化已经是一个趋势了。”

　　美国著名演讲经纪公司

　　哈里·沃克经纪公司：1946年，在波士顿郊区，哈里·沃克开创了他的演讲经纪公司。他起先签约的是本地的演讲人，主要是哈佛大学的教授和当地的神职人员，演讲在当地的学校、花园或者是市政厅里举行。他们的发展无迹可循，据公司现在的总裁唐·沃克说，最初最受欢迎的演讲人，“是一个现在谁也想不起名号的人”。

　　到了1960年代，哈里·沃克经纪公司开始快速发展，进入1970年代时，石油危机、越战和水门事件这些错综复杂的政治议题，开始使人们意识到国际国内问题可能会对切身利益产生影响。从那时起，沃克将演讲的对象由社区渐渐调整成行业协会和公司，他认为这些人更迫切地需要聆听演讲人对社会问题的分析。而在他与美国前总统杰拉德·福特和基辛格签约后，演讲经纪业开始发展成了今天我们看到的状况。

　　华盛顿演讲局：目前全世界第一的演讲经纪公司，由伯尼·斯万和哈里·罗兹创建。目前，前者是公司CEO，后者则担任公司总裁。他们创建了每天24小时随时待命的工作模式，随时解答演讲人和客户的问题，满足他们的需要，同时与双方保持最紧密的联系，可以说是演讲经纪业服务品质的标杆。

　　圣巴巴拉演讲局：成立于1991年，创始人迈克尔·鲍米杰认为，之所以选择在圣巴巴拉开设公司，是因为这里生活质量很高，聚集了一群作家与名人。而之所以不以他的名字作为公司名称，一部分原因则是他拗口的名字，“我觉得如果我将公司叫作鲍米杰演讲局，大家肯定会反应不过来”。

　　圣巴巴拉演讲局主要代理的是文艺与体育界明星，比如NBA球员魔术师约翰逊、比尔·拉塞尔、灵魂乐传奇人物雷·查尔斯等人。

　　国际演讲局：米歇尔·莱蒙斯可以说是在无奈之中，于1993年11月创立了这家公司。她工作之余，在洛杉矶为两位演讲人工作，而她在得克萨斯的父亲不幸患上重病，“我想回去照顾父亲，于是离开了洛杉矶。我想我可以开家演讲经纪公司，这样可以一边照顾父亲，一边赚点钱。我自己是从娱乐业出身的，认识不少圈中名人，所以应该比较容易起步。”目前国际演讲局的重要演讲人，以娱乐和体育界明星为主，比如著名制片人斯派克·李，艾美奖得主、主持人黛博拉·诺维尔。

　　英国名人演讲协会：

　　是那些总统主动挑上了我们

　　采访/杨学涛 翻译/詹涓

　　英国名人演讲协会(简称CSA)是欧洲最大的演讲经纪公司，它的网络遍及全球，在15个国家拥有员工。20年前，这家公司成立，在这20年当中，CSA为各种大型会议、管理发展项目、研讨会、工厂、展览、晚宴、产品发布等多个领域提供演讲服务。如今，它的“旗下”有上千的演讲人，包括世界飞人、黑人田径运动员刘易斯、第一个登上月球的宇航员阿姆斯特朗、著名光头足球裁判科里纳、英国前首相梅杰、香港前总督彭定康、菲律宾前总统拉莫斯、哥斯达黎加前总统桑切斯等诸多名流。为了一探欧洲的演讲市场，我们采访了它的创始人Alex Krywald。

　　英国名人演讲协会在全世界10个国家设有分部，名气已经大到不需要去主动联系名流，那些退休人名流将主动来找它

　　mangazine·名牌：在中国，目前还没有演讲公司这个概念，所以首先请你简单介绍一下，你们公司成立的时间，以及主要的经营范围和你们最大的特色。

　　名人演讲协会：我们名人演讲协会(简称CSA)是于1982年在伦敦成立的。我们成立时最主要的目的，是要为来自世界各地的商界、政界、学术界、文艺界和体育界的杰出人士搭建一个宣传他们的平台。

　　由我们精心挑选的演讲者，在解决某些个案和极富挑战性的难题时，做出了巨大的贡献，因此，他们也受到了整个演讲产业的欢迎。

　　在以下几方面，我们的演讲人表现得尤为突出，包括了：1.在以客户为主要诉求的活动中，犹如磁铁一样，可以吸引大量观众的参与；2.可以提供相关的事实与预后处理方案；3.带来了一种新的思维模式和新的技能；4.激励创新、超越平凡；5.在企业中，可以帮助提高效率与产能。因此，大型的公司、协会、组织以及政府部门，都非常认同和欣赏我们的演讲者所做出的贡献。

　　一个很好的例子是，某个拥有16000人的大型公司，它每年的传统是由总裁对全体员工致辞，可是在转而由我们所介绍的一个非常著名、而且极受好评的名人致辞后，接下来的这一年里，这家公司的利润增加了3800万英镑。

　　mangazine·名牌：那么你们公司与旗下的演讲人之间，究竟是怎样的关系呢？

　　名人演讲协会：我们之间合作的基础，一方面在于公司本身的诚信，另一方面则是基于我们对于演讲人的了解。我们知道他们擅长哪些题材，这些题目究竟是否有实际意义，而演讲人则是因为信赖我们的公司哲学，并且双方达成了经济上的一致，这才有了合作的可能。

　　mangazine·名牌：在欧洲有很多家演讲经纪公司，你们与他们有什么区别吗？

　　名人演讲协会：欧洲确实有许多演讲公司，我们与这些公司的不同之处在于，我们对于每个主要客户都有相当深厚的了解，我们知道他们所面临的困难是什么，目标又是什么，同时我们拥有卓越的市场技巧。最重要的是，我们是真的想要为我们的客户与我们的演讲人提供独特而真诚的服务。

　　mangazine·名牌：在你看来，为什么会有这么多的名人，像是内尔·阿姆斯特朗、奥斯卡·桑切斯等人，都选择了与你们公司合作？你们是如何成功说服他们加盟的？这其中有没有什么有趣的故事？

　　名人演讲协会：著名的演讲人之所以愿意和我们合作，是因为我们愿意花费大量的时间和精力，去了解他们的意愿，明白他们想要去做些什么，我们不会单纯拿钱去诱导他们与我们签约。

　　一方面，我们会向他们提出种种挑战，激励他们，另一方面，我们也会像母鸡一样一直守护着他们。我们知道演讲人所有的喜恶，并且会确保这些喜恶统统得到客户的理解与尊重。他们知道我们在各方面都是专业的，是可以信任与倚赖的。我们在10个国家都设有分部，可以帮助演讲人在第一时间了解当地的种种状况。

　　mangazine·名牌：那么，你们又是怎样挑选演讲人的呢，哪些人是你们最想签约合作的？

　　名人演讲协会：我们在全世界都享有盛誉，所以，我们并不需要寻寻觅觅到处去发掘演讲人，是他们主动挑上了我们。

　　mangazine·名牌：我注意到，你们的很多演讲人都是政治和国际事务方面的权威，这给人一种错觉，好像他们很难去关注和解决一些具体的事务。你们是如何达到客户解决这方面问题的要求的呢？

　　名人演讲协会：和你们想象的不同，我们的演讲人确实是可以解决很多实际而具体的问题的，否则我们就不大可能与他们签约了。事实上，很多政治人物也是其他领域的专家，比如说，尼格尔·劳森爵士(英国前财政大臣)除了是名政治家，也是个经济学家，路德·卢柏斯(荷兰前首相)和其他许多人同样如此。

　　在中国，不少公司会想通过演讲人，努力与官员搞好关系，并利用他们的政治影响，来帮助这些公司在做生意时更加顺畅，而在英国，则更多的是为了获取商业建议，提高效益

　　mangazine·名牌：可否说一下，在英国有哪些种类的演讲经纪公司？

　　名人演讲协会：在英国的演讲经纪公司，大致可以分为两类。一类公司是属于那种与演讲人之间关系比较松散的公司，他们的效率不是特别高，对于如何运作自己的演讲人，也并无太多知识。通常他们不会也没有能力创造商业机会，安排某个活动，只有在有人主动找他们联系业务时，他们才会找自己的演讲人。而且他们的演讲人通常出席的是比较单纯的活动，比如在某个商业宴会后讲话，或者参加某个新公司或大厦的开业典礼，内容和要求都很简单，对于那些有些难度的题目，像是危机处理、时间管理、战略思维、公司并购、长期规划这样的主题，他们就无法胜任了。

　　另一种演讲经纪公司，他们的核心竞争力在于可以有效的行销他们的演讲人，并且与全世界范围内的客户都保持着极好的关系。他们的公司员工本身都可以胜任大型公司的顾问，可以站在CEO或者是高级主管的角度，去理解客户的需求。这一类公司，就比如我们，需要在两方面都非常擅长，一方面要向演讲人提供关于演讲题目的建议；另一方面，我们也需要根据客户存在的问题或者面临的发展机遇，推荐适合的演讲人。

　　mangazine·名牌：据我们所知，绝大多数名人都有自己的经纪人，帮助他们安排会议、商务谈判或者是商业性质的活动，那么，在他们已经完全被人安排妥当的情况下，为什么还需要演讲公司呢？

　　名人演讲协会：即便一些演讲人拥有自己的经纪人，可以帮助他们安排日程，让他们参加一些会议或其他活动，可是这类私人经纪人往往在活动的质或量上，难以满足演讲人的要求，没有几个经纪人可以达到像我们这样的水平。所以演讲人还是常常会选择像我们这样演讲经纪公司，为他们提供更为专业和全面的建议与服务。

　　mangazine·名牌：英国大概有多少家演讲经纪公司呢？在英国，这是否是一个比较大的产业？如果是这样，能否向我们解释一下这种现象？

　　名人演讲协会：英国目前有五到六家大型演讲经纪公司(其中包括了主要做艺人和明星生意的经纪公司)，另外还有大概100多家中小型的演讲公司。

　　这些公司中的大部分—大概是90%左右，都主要是做英国本地的生意，我们则是惟一一家真正国际化的演讲经纪公司，我们有超过2000名的演讲人来自全世界各大洲，我们的员工则可以流利地讲10种以上的语言。

　　谈到这一行的效益，英国每年大约会花5亿英镑投入到有演讲人参加的活动中去(这其中包括了所有前期培训的花费)，而演讲人的报酬大约是总数的15%到16%。

　　解释起来其实很简单。演讲经纪公司大致可以向客户提供23种不同类型的服务与帮助，而且这些服务通常行之有效，可以为他们带来显而易见的利益。

　　如今一家公司想要推广自己，其中一种办法就是召开一个大型的会议，邀请所有潜在的客户和银行家参与。比如说，他们可以在威尼斯办这样一个为期三天的大会，希望可以邀请所有欧洲银行的总裁出席。那么，假如他们找到了比如说像加里·海默尔(著名战略管理教授， 《哈佛商业评论》 撰稿人之一，首先提出“核心竞争力”这一术语)这样的人来做演讲，那所有的银行家和大公司的总裁一定会抢着在这三天里来见他。在三天里面，有了这样一群高素质的观众，已经足够你做很多高效率的营销推广了。

　　mangazine·名牌：在英国，哪些人是你们最为重要的演讲人？是议员、影星还是大企业的CEO？哪些演讲人是全职为你们工作？他们的平均年龄是多大呢？

　　名人演讲协会：每年我们大约都有2000名签约演讲人，这其中主要包括了商业从业人员、顾问、政治家和运动员。他们的平均年龄在40岁以上。

　　没有人是所谓的全职演讲者。他们都有自己的事业，不过也会非常真诚地对待每一次演讲。很多人是出自兴趣，想要对某个领域加深了解，才同意演讲，所以钱在他们的演讲动机中，只是第二位的。

　　mangazine·名牌：在你看来，你的客户为什么会“聘请”一位演讲人？在中国，不少公司会努力想要与官员搞好关系，这是因为这些官员可以利用自己的政治影响，来帮助这些公司在做生意时更加顺畅，英国的情形也是这样吗？这种行为一不小心就会滑向腐败，英国有没有相关的法规对之进行约束？

　　名人演讲协会：我们的客户之所以要聘请一位演讲人，目的多种多样，包括提高某个会议的人气、获得重要信息、得到商业建议、增加效益、在内部发生冲突时解决具体问题，以及开展高规格的研讨会等等。

　　只要议员或者政治人物公开他们出席商业活动所取得的收入，那么，他们就完全可以自由地参加这些活动。由于收入和一切公开，所以不存在“贪污”的问题。英国和美国一样，对于贪污有相当严格的法规条款，因此若是政治人物演讲，他们并不是直接从客户那里拿到钱，而是由我们支付的，这一系列操作都很公开，可以随时接受检查。

　　mangazine·名牌：中国目前也有一些新兴的演讲公司，对于这些刚刚起步的公司，你有什么建议？

　　名人演讲协会：中国并不是个案，在今天，全球各国都在努力寻求新的商机，并且时刻努力在市场上提升自己的份额。

　　中国拥有巨大的年轻人口，这是一个有利的财富，应该尽可能多地让这些年轻人在发达国家学习深造，学习先进的营销和销售知识，不能再像现在一样靠价格而非质量取胜。

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