11月30日，在被封近两个月后，李研终于开工了。这条上班路走了近两年，她第一次觉得5公里的车程有点远，“但空气是真甜。”
李研在郑州惠济区天河路有家天猫养车店，复工到店的第一件事，是打扫卫生和店面消毒。350平米的社区店，7个工位，在天猫养车的门店矩阵里不算大，却满载李研和丈夫，“实现人生价值”的期待。
天猫养车郑州天河路店店长李研用户驱车100多公里为修车
90后铁娘子打造技术流网红店
每天早上，李研都会打开收音机。
社区店的顾客大多是街坊邻里，有人来修车，也有人爱唠家常。“没事儿过来转转，聊一会儿天，也没啥大消费，偶尔冲个车。”为了打破社交壁垒，李研习惯了多听、多看、多聊，“我们是技术出身，刚开始的时候也难，口碑大多就是在这些唠嗑里，一点一点做起来的。”
李研门店的所在地原来是一家饭店，自带流量。天猫养车的品牌效应和干净、敞亮的养车空间，吸引来了更多人。“本来德系车居多，大众、奥迪为主，接着宝马、奔驰来了，现在新能源车特别多。有些新用户是老用户介绍来的，也有一些「慕名而来」，特别是遇到技术性难题的时候。”虽然是事实，但李研依旧因「自夸」有些害羞。
李研的丈夫是维修、保养这一块的老师傅，十多年的技术沉淀发了光。用户刘波在李研的记忆里尤为深刻。当时店刚开没多久，刘波的车子出现了不明问题，他跑了4S店很多次，又去了其他修理厂，都无济于事。最后经人介绍到了李研店里。“师傅检查了全车线路。线路多，需要用万用表一点点量，电脑读不出来。我们把所有能扒开的线路都扒开，大概用了一天半时间，最后发现是门板里面的线束出现了问题。最后换了一个接头，我们把这个故障永久性解除了。收费也是按标准，在业内不高。他还给我们好评，说要发到天猫养车APP。”
“真是花小钱解决了大问题，你们值得被看见。”这是李研听过最好听的话。
后来刘波成为了天猫养车天河路店的「宣传大使」，从周边朋友到小区业主，都听过他的「广告」。那是李研第一次感受到「好评」的力量，“像我们这种社区门店，就是要做足这一兜圈的生意。口碑足够好的话，生意其实已经做不完了。”
天猫养车APP端李研门店好评不断什么时候让李研觉得汽后这个行当「值得」?她说是有些用户就算搬家了，车一旦有了问题，也会回到自己的店里，“最远的从驻马店过来，有一百多公里。还有山西的。但疑难杂症，确实我们都能‘治’。”
好评滚起了雪球也带来了财富，李研的天猫养车店，月毛利从此前综合修理厂的8万左右涨到了十几万，9月更是达到了20万。单月车辆进店台次基本都会超过1000，“当时主要卖品牌轮胎，效益一般，我们就开始做保养、维修，兼着卖轮胎。加盟天猫养车以后，做的就多了。9月份精品这一块大概就卖了10万，主要是改色、车衣、贴膜三大类。软包脚垫、内饰微改、外观微改，或者黑化，改个喇叭，都有都有。”
天猫养车天河路店技师进行车辆积碳检查誓不做「汽后刺客」
新能源轻改带来消费增长极
李研说，加盟天猫养车以后，门店的来客发生了几个比较明显的变化，年轻人多了，新能源车多了，开着新能源车进店的年轻人也多了，“基本上都是「00后」，他们比较愿意在改色、车衣、贴膜之类的项目上花钱。80后会考虑得多一点。”在李研看来，新车出厂必备太阳膜早已成为共识，但贴车衣的观念还需要进行市场教化，“上个月有个用户刚提了新车，一个小石子往引擎盖上弹了凹陷，一点点，也不是特别明显，但他很在意。我们建议贴车衣，这种情况可能会避免。他说考虑一下。”结果该用户第三次到店的时候，就在李研店里贴车衣、改色、贴太阳膜，完成了全流程，甚至介绍了两个朋友一起加入了个性化定制的队伍。
“现在买车的时候，4S 店已经在有意灌输这个理念，等到用户到店，我们再灌输，其实已经是二次甚至是多次沟通了。年轻的车主，他们现在已经能够接受车衣跟太阳膜一样，属于必贴的项目。”
天猫养车天河路店技师进行新能源车贴车衣收尾工作李研是平面设计出身，毕业后与汽后的交集顶多是“做做宣传册”。直到2015年，她遇到了对象，结婚、生子，开始进入人生的新阶段，“生完孩子，不能老坐着对着电脑了，我就决定跟他一起做生意。”
当时的李研充满了无奈，却不知命运早在暗中准备了礼物。
“我发现自己的经营能力、运营能力原来都不错。其实不管做设计还是汽后，最主要的是跟人、事沟通。沟通不到位，任何生意都不好做。”对于很多年轻人来说，车品似人品，色膜的选择其实是品位的证明。设计专业的色彩感知和沟通技巧，让李研在改色推荐上如鱼得水。在郑州市场，一般汽后门店精品项目的单月盈利大概在万元左右，有些可能只有上千元。但李研的门店单月精品盈利大多维持在4万，9月份更是达到了10万元。
李研也坦言，天猫养车给了她不少与用户沟通的底气，“供应链全是正品，报价统一，开单统一，服务客户的标准统一。”李研自开店就按照天猫养车的标准化流程严格执行。郑州的汽后市场带着浓烈的「乡土人情」色彩，用户习惯在汽修店“喊老板”，希望「便宜点」。
“我们门店没有老板。”李研不断强调，“我们就是完全复刻了天猫养车整套流程，门店没有老板这个职位。我们统一报价，统一开单，费用直接到达平台，线下不收钱。唯一优惠的渠道就是通过天猫养车APP，大会员付款折扣。”门店的经营需要坚持长期主义，短暂的价格战难免鼠目寸光，“店里面肯定不止一个用户，一旦他跟你还价，屋子里的其他人都会照葫芦画瓢。时间长了，生意没法干。”
李研不想打价格战，也没兴趣做「汽后刺客」，“我们不随意降价，也绝不宰客。如果还是改变不了传统修理厂的思维方式，我感觉做这个跟没有做，没有太大区别。”
经验反被经验误
70后女老板想做“甩手掌柜”却迎来“阵痛期”
与李研的跨界「搭把手」开店不同，李红加盟天猫养车之前，已经在郑州开了三家汽修店，“说搞笑点，叫「老女兵」。”近二十年的汽后经历，让她有足够的底气对任何行业挑战都不足为惧。
李红回忆，零几年开第一家店的时候，收益整体不错。扩张以后，第二家店由丈夫主营，问题也不大。2019年年底，李红把精力都放在了刚开的第三家店，第一家店则是全权交给了店长。在那之后，首店的业绩开始一步步往下滑。李红慌了，“店开得多，却不一定挣钱。没有专业的管理模式，影响到了用户体验。服务质量下降以后，收益也下滑，客户的流失率一下子就高了。”
当时的李红把这些都归咎于陈旧的管理模式。2020年，天猫养车开始布局郑州市场，李红在对比多家互联网连锁的商业模式以后，锁定了“偷师”对象，“天猫养车一方面是大品牌。另一方面，当时想着加盟以后，靠着统一的管理模式、专业话术和管理方案，经营上会好很多。我们一直是自己操心自己做，开的店多了却没有办法做大。”
天猫养车郑州京广南路店老板李红在李红的认知里，加盟天猫养车以后，至少单店可以一本万利，坐等收成。却没料到，店长换了一轮又一轮，业绩始终上不去。
“我们要求店长有管理经验、有亲和力，面试感觉都不错，可真正干起来，却干不下去。”最开始的时候，李红觉得店长们有经验，就彻底撒开了手，却不知道经验越丰富的店长对门店经营越有控制欲，可他们对行业的预判却未必准确。汽后消费新环境下，很多有效的运营手段在店长自以为是的经验里，被刻意弱化。
“比如天猫养车199大会员，我们一开始坚决不卖。因为店长跟我说，明明洗车可以收40，办个会员咋一下子变成20了?我说那就别卖了呗。”可等到李红自己上手经营才发现，门店售卖会员卡，除了本身就有提成，更是一种消费存量，最直接体现的是用户对门店的依赖。“用户一般是出于满意和信任才办卡。一辆车多少公里，上次做了什么服务，下次应该做什么服务，系统都可以预测。会产生多少消费，我也门儿清，挺有安全感。”2022年9月，李红运营的天猫养车京广南路店大会员增加了91名，其他月平均也能增长60左右。
天猫养车的运营教练，也会经常到店给李红建议，“以前没参与管理，蛮多都是店长的反馈。以为天猫养车每个月就是扣分，规矩还多。我们从店长到员工都不适应。当时产生了很多不信任，甚至怀疑自己的选择是不是错了。现在慢慢从会员卡的体验，包括运营教练的支持和帮助、整个体系的透明化管理，天猫养车是「真香」!”
用户洗车等位不超过30分钟
「汽后女将」恩威并施组「坦白局」
对于门店来说，营销策略不过是包装袋，服务能力才是底子。
李红自己运营门店后的第一件事，是「谈心」。和用户交流，和员工沟通，彼此坦白。
用户吐槽洗车等待时间过长、员工消极怠工。员工则坦言，“活干得越多，锅背得越多。”
综合所有，李红组织所有员工开了个会，她计划从「新汽美」上突破，“洗车是刚需，不来我们这，也会去别的地方，那为什么不能来我们店里?我希望大家珍惜时间，人家的时间，我们自己的时间。”李红结合了天猫养车洗美流程标准和店里的具体情况，在会上给所有人定岗定责，将洗车流程化。冲车、外观、内饰，根据客流量情况，由固定的3至4人分岗负责，“专门擦外观的员工，内饰就不用管，轮毂轮胎拉干净才是他的事。责任到人，也就没时间消极和推诿了。”
天猫养车毛巾分区专用标准员工洗完车以后，李红都会简单地复查一遍。细节到不到位?天猫养车的五色毛巾有明确的分工分区，彼此不能混用，是否有严格执行?每一步安排得明明白白，李红才觉得这事儿，能成!她甚至跟用户对赌，到店洗车，如果等候时间超过半个小时，费用全免，“我们欢迎他读表。”目前，门店的单天洗车台次能达到60左右。
天猫养车的门店模型开始奏效，李红自己运营门店的第二个月，实现了盈亏平衡。第三个月，单店毛利将近14万，门店正式盈利。
李红与用户沟通在李红的计划里，向李研学习，提高洗美到精品的转化率和培养店长是近阶段的重中之重。
李红的门店大概550平，进店车辆一个月约为一千四五百台。店内优质的环境和周边的街边修车店对比明显，吸引了较多三十岁左右的年轻顾客、高端车辆和新能源车。“上百万的车去路边小店肯定会有顾虑。我们的门店位置、环境相对来说好很多。再一方面，对天猫养车这类大品牌会更依赖，所以光顾得多。”
针对新能源车到店，李红觉得精品项目是很好的突破口，“贴车衣、改色膜、贴太阳膜，还有内饰类的360软包坐垫、后备箱垫，我想从这些方面先着手。”目前，大多数新能源车所处的阶段，并不需要太多维保，美容、改装、贴改色膜等个性化消费成为热潮。天猫养车洗车、美容、快修快保的模型更加匹配这种用户场景。叠加贴膜、改装等业务，优势明显。
李红尝到了甜头，开始为下一步再开一家天猫养车店做抓手，“我已经在自己培养店长了，这样在观念上更贴近。加盟天猫养车能省很多心。我接手管理的时候，员工都不会使用F6智慧门店系统，不会开单。现在通过智能化系统，我能腾出手来，有更多的时间、精力去管理更多的店铺。”
李红说，自己的汽后创业路，算是起飞了。
写在最后
「汽后女将」难当大任吗?
李研觉得不难。她很自信自己的沟通能力，到店用户定制化推荐的成单率大概有70%。“都是朋友，朋友哪分男女?”
李红觉得不难。她觉得女生的亲和力要更好一些，二十年的汽后经验是底气，她要让用户“在店里找到家的感觉，家人就是家人，跟性别无关。”
看似男人味儿十足的车后市场，也是铿锵玫瑰们绽放的土壤。她们在用行动明示：「天猫养车」入场，「汽后老板」不难当。
(来源：新视线)
