如果将企业比作一个集团军，那么销售就是最前线的“特种兵”。
从入职时的豪情万丈，到历经无数拒绝打击，再到赢得拿下客户的订单和信任，每一个“销冠”的诞生都要经历一段冰与火的淬炼。
我们邀请到励销云年度销冠马江雁，分享她如何通过励销云数智化营销获客系统，从“销售小白”成长为的“年度销冠”。
读懂她总结的赢单“7条黄金法则”，你也能成为“销冠战神”！
黄金法则1：线索数量要多、质量要高，筛选要高效
做To B领域销售，最难的是找客户，更难得是找到企业关键决策人，要花费大量的时间，销售人员实际花在销售的时间只有1/3，销售效率低。
幸运的是，马江雁刚进到公司就不愁客户线索，因为励销搜客宝能提供源源不断的客源。“作为一个销售小白，经过培训后，我发现，在搜客宝上能获得这么多客户资源，一下就吃了定心丸。”
在拿到这么多线索后，如何快速的触达客户，筛选出高意向客户也是个难题。如果靠人工一个个去打，一天下来根本打不了多少，被拒绝后也很受挫败。
“我以前没有做过电销坐席，开始有些抵触，但使用了励销AI语音机器人后彻底没有后顾之忧了。”她说：“公司给配了10台电话机器人，一天能执行1万条外呼，光回复机器人筛选的线索，就已经能挖掘出很多高意向客户了，这也让我入职不久就很顺利的就开发到了第一个客户。”
黄金法则2：通话30S以上的电销线索，要重点关注
“机器人打完的电话，我每一条都要认真给客户回电话，30秒以上通话的我全部都要打一遍，客户就顺顺利利的就出来了。”
为何这么看重30秒以上通话？“因为电话里30秒，时间确实挺长的了！“
”这说明他是会接电话的，而且是愿意沟通的。有些人虽然在30秒通话中拒绝了，但经过深挖，我发现是对我们产品不是特别了解或者有些担忧，那么我做电话回访时，会针对他的顾虑一一解答。结果是，开始拒绝的企业里面有好几个都成交了。”
黄金法则3：勾起客户兴趣，想客户所想
最早，对马江雁来说约客户是大难题，部门要求一周最少拜访三个客户，但她可能两周都约不出一个客户。经过思考，她发现，想打动客户一定要在电话中勾起他们的兴趣。
“如果客户愿意聊，我会根据他公司的拓客的模式、业务模式重点突围。客户抛出问题，当我能很快以专业的角度分析时，他就觉得我对行业特别了解，那我说一些观点的时候，他就比较感兴趣，进而更容易约见面。”
要想持续不断地勾起客户的兴趣，让整个通话更有内容，就需要不断学习，让自己成为行业专家，同时还要与客户共情，设身处地为他们着想。
“老板最关注的是成本出去了之后，这一天能带来多少回报，哪怕不是签单，一天能开发出来多少个对公司产品感兴趣的人。”
“因此，我会问老板有多少个销售，判断他每天销售的成本，包括他办公场地、电话费、人员工资等等。然后跟他分析采用励销云获客系统，能节约多少成本，提高多少效率。”
“当他好奇我是怎么拓客的？我会毫无保留的介绍自己的成功拓客经验，譬如如何通过搜客宝找到多少有效线索，如何通过机器人每天能筛多少个意向客户，这么做能降低多少用工成本。”
黄金法则4：学会闭环提问，达到有效沟通
马江雁坦诚，刚入职时，电话打了不少但很多都是无效的，因为没有沟通出关键信息：这个人是不是KP，他们的拓客模式是怎样的，主要做什么业务，他认不认可用机器人开发客户等等。
“以前我打电话，客户问啥我回答啥，人家不问的，我也不敢主动问。但在后期就发现，每说一句话都是要有逻辑的。同时，给客户抛出问题的时候，不管他怎么回答，问题必须是闭合性的，客户只能回答有或者没有，是或者不是。“
“他如果回答不是，那我会问‘你们是怎么样做的？’，如果回答是，就问‘您有没有这种问题？’，每个问题就顺带的牵出来下我想了解的东西。”
经过一段时间实践，现在马江雁打电话虽然说时间不会特别长，但明显都是有效的。
黄金法则5：他山之石，用好客户案例
ToB企业领导比较关注行业头部企业或者同行采用了什么工具拓客，那么，用已成交的客户案例更容易说服对方，无疑是一个好方法。
“我会根据客户的行业，搬出我们已经服务的、在业界有名的企业案例给他分享。听完分享，他就会问，‘他们家跟你们合作了，用的怎么样？’我就会告诉他，‘我们是怎么服务这个客户的，取得了哪些效果。’在客户了解到同行用的很好，就会想直接模仿竞品的做法，那么成交的概率会大大提升。”
黄金法则6：与客户共享共创销售方法论
从完全小白进入行业，用励销云系统开发客户，一步一步积累客户，老客户再转介绍，而且每个月有新客户开发出来，马江雁说她是励销云产品的真正受益人。所以，她在销售产品时，经常会以自己为例子，把自己的这一套经验和方法论搬给客户，与客户共享共创。
“上门培训的时候，我会分享：我是怎么开发客户的？话术怎么优化调整？怎么用电话机器人开发出高意向客户？通话时长比较长的要怎么二次回访、跟进？加微信之后要怎么说？......
马江雁认为，除了产品，成功的销售经验也是客户所需要的，在共创方法论的过程中，不仅能帮到客户优化销售SOP，也能增加彼此的信任和联系。
黄金法则7：对公司产品有信心，销售时才能更自信
“一开始，我卖产品时，心里就在打鼓，我东西真的能帮到客户吗？但现在，因为客户的信任，不断地增购复购，以及我自己成功经验，让我坚定了对励销云产品的信心。那么，我在销售时也更加的自信。”
“我想如果是我自己开这家公司，雇销售每人每个月5000块钱是打底的，再加上各种七七八八的费用，成本非常高。但是我要是买励销云这套主动式获客系统，相当于有好几个人给我干活，成本大大降低了，我在做一件正确的事情。”
“同时，我也在观察客户的后台数据，客户一次次续费，不用问我就知道他肯定是有效果的。尤其是知道客户通过我们的系统成交了之后，我也挺高兴的，这说明我们的产品对人家来说是有价值的，不能说是卖了人家产品挣了一部分提成，就这事儿就完了。”
励销云给她带来了什么？
“如果没有来到励销云，我可能不知道这市面上有那么多的产品、那么多的行业。现在我对各个行业有了一定的了解，增加了自己的知识面，跟客户聊天的时候，谈资就增加了，人也更自信了。”
“每次去见客户的时候我认为都是在锻炼自己，每一家公司去了之后就会接触到各种各样的老板，各种各样的销售，也见识到了各种牛人。”
“经过这两年的锻炼，本领学到身上以后，我对未来也不再太恐惧，对生活更有信心。最重要的是，经济上面收入挺可观的，在励销云平台我收获了更好的生活条件。”
（来源：看头条网）
