在全球贸易投资放缓、世界变革动荡的当下，因在减少流通环节、降低流通成本、安全合规等方面的独特优势，跨境电商已成为全球经济发展的新引擎和新亮点，发展十分迅速。
根据艾瑞的数据，得益于高准入壁垒和长期的市场积累，跨境出口B2B电商一直是行业规模的主要贡献者，占比保持约七成。同时，经过过去几年的高速发展期，2022-2025年中国跨境出口电商行业增速将保持在16.4%，目前行业已从高速发展进入高质量发展阶段。
随着行业逐渐成熟，跨境出口B2B电商呈现出明显的地域属性和行业集中性，有产业政策支持的沿海外贸发达省份和物流集散地成为各大出口B2B电商的必争之地，如何精准获客，实现可持续发展，成为摆在它们面前的营销增长新难题。
为此，B2B跨境线上交易服务平台敦煌网和360智慧商业展开了合作，希望在控制缴费成本的同时拓展更多客户，实现注册量的有效提升，以更好应对市场挑战。
敦煌网创立于2004年，是中国领先的B2B跨境电商在线交易服务平台，也是美国市场最大的中国跨境B2B电商平台。目前，敦煌网已经拥有累计260万以上注册供应商，年均在线产品数量超过3300万，累计注册买家超过7700万，覆盖全球225个国家及地区。
基于敦煌网的增长目标，360智慧商业对其进行了全方位优化，制定了以核心词计划为主，通用词和商品品类词为辅的精细化投放策略，并从三大维度进行了拆解落地：
稳定成本
深挖流量潜力，优化投放策略
降本增效是当下全行业的发展重点，在提高注册量的同时，敦煌网希望成本相较现在不要出现太大波动。
在对过往投放策略分析过程中，360商业化团队发现敦煌网账户中的计划和推广组在结构和分类上还有不少优化空间，对于提升点击和转化有重要作用的凤舞物料，由于投放时间较长，素材点击率有明显下降，这些都为稳定注册成本带来较大压力。
为此，360商业化团队针对敦煌网的计划结构给出了建议，与客户配合，在新搭建的计划拓展关键词的同时，根据词根词性做了分组投放，结构和分组更清晰合理，以促进新老计划的流量迭代。
同时，依托360点睛平台的大数据基础与关键词算法优势，360商业化团队从敦煌网落地页、物料、用户行为等数据中充分挖掘了凤舞创意，帮助敦煌网更新并完善了凤舞物料，以更直观、直接的搜索样式对敦煌网的品牌信息进行了展示。
360凤舞样式示例在360商业化团队的多策略助力下，敦煌网广告投放的新计划逐步取代了老品牌词计划的流量，并在注册量大幅提升的前提下维持了每日注册成本的稳定。
精准获客
找到优质流量，提升注册增长
存量竞争时代，品牌方在获客上纷纷以精细化运营代替粗放式增长，找到优质流量和精准获客尤为重要，敦煌网也不例外。
在此前的注册数据增长策略上，敦煌网账户内的核心词计划词汇添加更新频率较慢、缺少部分国际新兴行业平台词等问题，制约了敦煌网的用户增长。
因此，360商业化团队在核心计划拓词、新兴平台词添加等方面给出了优化建议。
拓词方面，360商业化在对敦煌网的内部需求和外贸B2B行业的现状充分洞察分析后，给与客户敦煌网账户提供了拓词支持，不仅为敦煌网打通了获取优质流量的通道，也为精准获取目标用户提供了有效路径。
此外，对整体流量偏低，但检索者多为品牌方的目标受众的品类关键词，因其具有高度指向性，流量长尾效应较好，属于优质流量，360商业化团队根据敦煌网的高流量产品品类，针对性提供了品类词结构计划搭建思路，使品类关键词作为长尾词对敦煌网注册量进行补充。
360搜索长尾词结果图示经过一系列策略优化，短短两个月敦煌网注册转化数据直接翻倍，环比提升69%，效果十分明显。
品牌推广
多重赋能，扩大出海影响力
市场投放策略的一系列调整除了能为公司业务带来显著改善外，一个隐性的积极影响不容忽视：扩大品牌影响力。
数据显示，经过品牌拓词、加词等改善后，2个月内敦煌网的品牌曝光量环比提升了39%。
而品牌影响力的扩大反过来也为获客提供了强大支撑。比如通过测试不同的样式搭配，360商业化团队发现敦煌网的品牌活动和橱窗类资源的客户注册数与缴费意愿较高，因此对这两类创意追加了溢价，不但有效提高了样式的展示概率，也达到了获客的目的。
针对行业头部核心词计划，360还帮助敦煌网精心优化了凤舞样式，可以让用户搜索知名词汇时，精准触达高点击率的展示样式，这也成为品牌推广和获客的有效手段。
同时，360的凤舞样式可以配合敦煌网的官网活动进行更新，再叠加点睛聚焦样式，对提高品牌曝光率和品牌样式点击率起到了双重赋能。
在360一站式智慧营销解决方案的助力下，敦煌网经过2个月的投放策略调整，成本稳定的提前提下，注册量、消耗环比都有了大幅提升，为敦煌网在下半年欧美市场购物旺季的市场竞争中赢得先机。
面对市场挑战，360将不断优化产品和服务，拥抱AI浪潮为产品注入更多前沿科技，和敦煌网携手探索合作新模式，通过更精细化的营销投放策略和产品服务，帮助敦煌网在步入高质量发展阶段的B2B外贸行业实现稳健增长。
（来源：News快报）
