夏华以颜色丰富了男装，又以男装丰富了人生。想像和创造力有多高远，调色板就有多别致，浓墨重彩之后尽是风光无限。

　　文/陈 敏

　　夏华的办公室不算大，有两样东西引人注目。

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　　一是墙角矮桌上巨大的留声机，如暗金色的喇叭花，流露出女强人浪漫的芬芳。

　　一是茶几上的像册，大的小的叠起来，翻一本跨几年，从青涩年华到叱咤风云，是女人的青春备忘录。第一本，连续 五张都是夏华的背影，她独自走在校园的小径，如赵雅芝年代的白围巾、蓝衣黑裙，长发飘舞是内心某种不安分的昭示。

　　就在那年，22岁的夏华辞职，不肯回头，一个猛子扎进不知深浅的商海。

　　给心情化妆

　　1992年夏末的一个早晨，夏华提着蓝色小旅行箱，准时出现在西单半日商场。她唇红齿白，神采奕奕。擦拭衣杆 ，再把男服整挂上架，她一如往常手脚麻利。

　　没有人知道，这小姑娘昨晚几乎一宿没睡，妆容是在火车站的洗手间收拾出来的，一向都居无定所，东颠西跑；也没 有人相信，她上个星期还是中国政法大学的教师，从事太阳底下最尊贵的工作。

　　她是因故被开除还是一时糊涂？都不是，她很清醒地写了辞职书，从沿海地区调研回来就动笔，一张白纸，一个小时 就改写前程。领导劝她，条条大路通罗马。夏华说，可是飞机一定比汽车快，我想更早到罗马。父亲骂她，你这职业多体面， 早知要站柜台还上什么大学！夏华哭了，站柜台绝对是过程不是目的！我就想自己创业！

　　其实走出校门也很简单，搭乘345路公交车到德胜门，再转趟车就到西单。她不是没有留恋，安稳的生活，温馨的 小屋，那个被自己称之为"家"的地方，全丢了。下了车，脚步有些空落落的。走在繁华的西单大街，她想，没有一寸土属于 自己，又笑，一无所有才更无所顾忌，将来这身边跑着的豪华车，矗立的大厦，自己都要有！那年去看长城，到青龙桥火车站 后，为了省钱夏华步行到八达岭，一路连摔了好几跤，看着身边驶过的小轿车，夏华暗自发誓：将来也要开车上长城，不仅改 变自己的命运，还要改变整个家庭穷困潦倒的生活......

　　夏华的心就有这么大。这次去沿海调研走访民营企业，那些几百万甚至几千万的财富创造者，大多知识贫乏，有的甚 至名字都写错，不是也成功了吗？勇气和吃苦精神，夏华都有，为什么不能去试试？何况自己还读了15年的书！

　　半日商场的老板不知道夏华的雄心壮志，开始还愣不肯要她。

　　“还戴副眼镜呢，会卖男装吗？你看我们这都是大姐，男同志来了敢拉敢拽的，你行吗？”“来的时候，我查阅了许 多关于纺织面料的知识，可以用专业知识跟顾客推销服装，不会像很多售货员只会说好看，我行的！”

　　就这样老板也只给夏华营业额的0.5％的提成，别的营业员都有一提两提的。不过保底工资有800，是学校工资 的两倍多呢。夏华也果然不食言，推销方法独树一帜。别的导购没有技巧，把人生拉硬拽来，再给他拼命试衣服，说服他去买 。夏华呢，她让顾客自己挑，再告诉他意见，这件不好，那件更适合你，再加上从书本上学到的专业知识，让客人听得心服口 服。

　　一个星期，夏华的销售业绩就上去了。她找到老板说，干脆我自己承包，你告诉我服装的上货价，我付给你，卖多少 归自己。老板说行。那是最基本的政治经济学原理：销售价减去上货价就是剩余价值，每天夏华都能看到自己的销售利润往上 走，旁人咬碎牙齿也跟不上她。第二个月，夏华当上店长。第三个月，夏华又找到老板提议，你把这个店包给我，你给我供货 ，我给你卖，一个月给你20万。老板发现这小姑娘不可小觑，反正自己不担风险，好吧。

　　承包后夏华月收入过万，收入连连翻跟斗，却仍然舍不得租房。家人东拼西凑的1.5万元，和自己渐长的积蓄，全 是现金，藏在小箱子里提着，如同自己的影子。每天关店的时候，别人兴奋，而夏华却无比惆怅。家在哪儿？到哪儿洗个热水 澡？还是跑到同学的宿舍去挤，或者到女友家里凑合一晚，实在没辙还有火车站呢，就不肯多花1分钱。那时总梦见宽敞的大 房子，梦见因无钱而贻误病情去世的母亲，醒来后就对自己说，一定要坚持下去，自己创业！尽快攒够启动资金！

　　每天早晨，夏华都会把脸洗得干干净净。然后打开小包，里面的隔层有简单的化妆品。口红、眉笔、粉饼和胭脂，都 是大路货，可是细心描画后，粉红的颊，艳丽的唇，她转过身来，再不是那倒霉的睡车站的家伙了，是个前途远大的有为青年 。

　　化妆，也是给心情化妆，就像在阴天，自己淘洗出一线线阳光。

　　男顾客来，也爱看夏华那张红白美丽的脸，和她那永不会败的笑容。

　　瓦解黑灰蓝的彩色革命

　　夏华在一个地方却很舍得花钱——书店。一有空她就在书店逛啊挑啊，售货员都烦她了，她才抱着一沓外国的时装画报和杂志去付款。价钱抵得上一个月的伙食费了，一咬牙，买！这些画报有最新的男装款式和流行趋势。

　　在男装销售的最前线，夏华直接地体悟消费者的需求，也暗中寻找产品的市场定位。有时回家的路上，大风大雪，看见那些男人蹬着自行车，奋力往前，车筐里或许还放着买来的菜，夏华心里就莫名感动。要为这样平凡而可爱的男人创办一个服装品牌，取名“依文”：让人、衣服和文化完美结合，夏华的男装，要给男人以情感文化的依靠。

　　当时中国的男装行业，灰、蓝、黑三色三足鼎立，而夏华收藏的外国画册里，男装却如花海。多是格子西装，亮丽的橘、新鲜的绿和憨厚的红，洋人都敢穿，儒雅妥帖。夏华的计划渐渐成熟，找到老板分析当下形势，又指着画报上着装漂亮的 男模说：“咱也创新，做这样的彩色服装吧。”老板吓了一跳，不乐意。夏华说，那干脆租摊位给我，我自己负责供销，给你租金。这个敢想敢做的姑娘，老板心里赏识，终于点头，划给夏华四根杆(那时衣服都没有展示厅，就挂杆卖)。

　　1993年底，夏华勉强凑足注册资金，创办了规模四根杆的"依文"公司，成了北京依文服装服饰有限公司总经理 。

　　1994年秋天，夏华听说北京毛纺厂积压了一批布料，直接找到厂长，诚恳地谈了自己的计划，还拿出画册比画，厂长乐了："这种面料我们库里倒压了很多，因为没有出口配额卖不出去。做成衣服也不好卖，你可要三思。要的话，可以很便宜给你。"夏华一听价低，不假思索就把积蓄全部押上，购进格子的、花呢的面料，并马上筹款送到服装厂做成衣服。

　　这批花色休闲男装，斑斓着夏华的眼睛，她信心满满：怎么会亏？现在国外都在流行，没道理在中国打不开市场。新 装上了杆，夏华眼巴巴地望着，三天了，看的人很多，摸的人也多，就跟动物园看老虎似的，一脸希奇，一让买就落荒而逃。 夏华着急了，回家翻画册，她想这么漂亮的衣服，中国人怎么怕穿呢？还不是怕出格！她突然灵机一动，拿着画册就直奔照相 馆，把画册上的男模都拍下来放大，做成了宣传画。

　　第四天，夏华借了店里的一面墙，贴满了色彩缤纷的大照片，然后踩着板凳拿颜料笔写四个字：亮丽人生。这种宣传 在当时可是头一遭。很多人围着看，夏华笑吟吟地当解说员：“我们也可以这样穿衣服，服装和色彩能改变你的心情，让你更 快乐地去生活！”果然有青年试穿，左右端详自我欣赏，啪地甩上680块钱，穿着那件黑白米字格的西装就出了门。那种款 式连连热销，夏华又赶到毛纺厂，立刻把几千米黑白米字格布料全部拿(或者是"赊")下。

　　夏华急于扩大销售面积，将这边交给手下去打理，自己再进军大商场，谋求几杆之位。这个战场更难攻打。毕竟“依 文”是新品牌，商场男装的楼层经理眼角都不瞟。

　　有个商场的男装楼层经理，不管夏华怎么恳求，只是摇头，你这个牌子根本没有听说过！夏华不屈不饶，每天早上去 商场，他上班夏华就上班，可常常等到中午对方都不吭声。后来那经理实在烦不过了，说：“跟你说了不行，你到底想干什么 ？”夏华依旧是笑：“就是想一个位置来卖我的服装！有空，我请您和副总吃个饭，您听我说说。”那男人嗤之以鼻：“我根 本不想跟你吃饭！”夏华有点挂不住了：“为什么？”他又哼一声：“我们都跟哥们儿吃饭，都是江湖上混过来的，都拍着大 腿吃，还骂娘，你一看就文质彬彬，不是我们这一伙儿的，根本不爱搭理你！”

　　读大学时每个寒暑假夏华都去打工，在饭馆端盘子，看的脸色也不少。可毕竟夏华才25岁，回家对着镜子看，说我 也要泼辣起来，也要大声笑骂！想着眼泪就下来了......次日她照旧去，一点儿都看不出受了伤害的样子，那经理觉得 小女孩倔，实在服了，下班时说："你就试试吧，给你一排杆。"

　　就是这样，一个个门槛地磕，一根根杆地占领，你要是不给我，我反正每天去，说着同样的话。谁又经得起这样的磨 叨和坚持？夏华终于攻下了一片天地。

　　1994年的那个冬天，夏华迈了一大步。就在蓝岛商厦的一根杆，一米来长，一天都能卖出80多件衣服。大过年 的，大家都图喜庆，花色西服就更热销。大年三十的晚上，夏华帮着导购卖货，又回自己租的房子拿货，冰天雪地来回地跑， 心里却热腾腾的。等到商场关门，夏华饥肠辘辘地出门，小铺饭店都关门了。回到小屋，翻柜子，倒抽屉，她好不容易找到两 块干巴巴的面包。年夜饭也太过简单，夏华就着开水啃面包，却由衷地直乐。

　　那是有史以来夏华最快乐的一年，跟传统的灰蓝黑西装的一场革命，夏华赢了20多万，创业的幸福感，如窗外的雪 花，纷纷洒洒。

　　红色诺丁山

　　站在第一级阶梯，夏华一鼓作气继续往上迈。

　　仅仅在商场销售还不够理想，夏华盯准了写字楼里的白领，干脆去直销。夏华蹬辆三轮车，今天到中国大饭店，明天 到国贸，抱着衣服去找空地。员工中午总要吃饭，夏华先找到食堂管理人员，给予适当报酬，然后在食堂门口，搭个架子把衣 服样品挂出来。员工们看上哪件，登记好，下午再送过去。“直销”不错，有次在京城大厦一个中午就卖了3万块钱。

　　同时，夏华一直注意开拓“依文”的文化品牌，将服装献给“那些尝试了幸福、苦难、荣誉之后决不放弃未来生活的 男人”，并为此精心设计细节，每件西服都有一个小小的情感故事签，诸如“娘的背影”“送行”“第一次穿西装”等，每年 还推出一本情感故事黑皮书，赠送给客户。其实那些温暖的慰藉又何尝不是送给自己？送给丧母后穿着围裙就进教室的少女， 送给不吃早餐攒7分钱为姐姐买西红柿的青春，送给那些寄人篱下的漂泊岁月，送给一直在奋斗在赶路的现在......

　　1995年，"依文"首次登上《中国商业蓝皮书》的"中国男装企业排行榜"，不过在最后一页，300多名。夏 华往前翻，一直翻到第一页，停下，久久凝视。

　　1999年，夏华的女儿出生。从怀孕到生孩子，夏华几乎一天没有歇过。早起肚子疼才支撑着去医院，生完孩子夏 华仅仅休息了五天，就又赶回公司，粗放得不像个女人。

　　孩子也取名叫“依文”，童年是在母亲的车后座和公司的地台上度过的。不到一个月，夏华就把她装在小竹篮里，放 在车后座带着奔波。经常一个急刹车，篮子和孩子一起滚落到前座底下。夏华下车去抱孩子，这时就听见警察愤怒地吼道：“ 怎么把车停在马路中间？”走过来，警察刚好看到抱出来的满眼是泪的小女孩，不由摆摆手，“算了，走吧！”

　　也正是在1999年，依文首次登上"中国男装企业排行榜"榜首，夏华在表彰会上百感交集。同时获奖的大部分是 西门子、欧莱雅等国际品牌，别的领奖者一脸平静，显见不是头次获奖了，而夏华抱着奖牌，开口哽咽，直掉眼泪。五年来， 从蓝皮书之尾到名列榜首，300家中外服装企业，"依文"的每一个超越，都渗透着自己的心血。

　　夏华依旧不满足。那时，她恰巧看了部美国片子《百分百新娘》，写平凡的男人诺丁山，开书店谋生，一次偶遇一美 丽女人，立坠情网。后来知道她是世界级的明星，男人几度踌躇，在激情怂恿下仍千方百计地接近她，最终居然赢得美人归。 这是传说，是大家都喜欢但未必真实的故事，但有了激情，奇迹随时可能发生。夏华看完片子，灵光一闪，又创造注册第二个 品牌——诺丁山，款式活泼大胆，颜色鲜艳出格，宣传画上的男模套一件红色T恤，眼里火焰熊熊。

　　“做服装品牌不容易，也是深奥的心理学，要了解客户的深层心理需要。谈恋爱时，我都不曾这样关注过男人。我闭 着眼睛都能说出‘依文’客户群的生活轨迹：早上挤公交车上班，晚上回家还要买菜；而诺丁山则是去泡吧、打球、郊游的一 伙年轻人，洋溢激情。”

　　1995年7月，夏华就添了坐骑桑塔纳，后来换成尼桑，现在开着大奔。现在夏华赚的钱可以尽情地享受，一辈子 不用愁，可是她还不肯停步，理想仍在前方：创造一个能走向世界的品牌，让外国人都说"verygood"！

　　“依文”成为近年北京市场成长最快的男装品牌之一，在国内有上百家连锁店。

　　夏华以颜色丰富了男装，又以男装丰富了人生。红色诺丁山之后，或者还有蓝色多瑙河或者绿色爱国者，谁知道呢， 想像力和创造力有多高远，调色板就有多别致，就像夏华的履历一样，浓墨重彩之后尽是风光无限。

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