转机出现在2002年夏天。当时，中国联通在各地推广CDMA手机。上海的永乐家电大卖场联合联通、摩托罗拉
，推出了“799元特惠”活动，这批在上海卖不出去的手机，10天内被抢购一空。
艾尼塔·奇
上海最大的电器卖场“YOLO生活电器大卖场”日前在漕宝路开门迎客。这是永乐自今年2月中旬宣布“变脸”后
首个亮相的大型卖场。
永乐是一家植根于上海的区域性家电连锁销售公司，到2003年底，已在全国拥有55家大卖场，销售额97.6
亿元。在上海地区，永乐的销售规模达到65亿元，相当于中国家电连锁老大国美电器在京津沪三地的总和。
从传统走向时尚
永乐董事长陈晓今年46岁，在家电零售业向以出奇创新闻名。他经历坎坷，曾患小儿麻痹症，至今脚部残疾，10
岁丧父，35岁丧妻。
创建新的永乐家电前，陈晓在国营上海永乐家电批发总公司工作。这家企业脱胎于南汇家电批发站，鼎盛时销售额突
破过18亿元，但很快陷入了房地产热的泥沼，濒临破产。陈晓带领46名员工集体辞职，买下“永乐”品牌，并在1997
年1月成立了新的股份制企业永乐家电公司。
初期，永乐的对外形象是“价格先锋”，与多数竞争对手开始采取的模式相似，修改了传统商业的价格构造，越过中
间商，直接向厂方进货，通过销售数量的扩大，向厂方获取销售折让作为利润来源。永乐借此在上海市场上得到快速发展。
陈晓称，永乐在2003年取得了“竞争对手们难以想象的利润”。这靠的并不是永乐传统的家电产品。这部分产品
占了销售额的8成，却不是利润的主要来源。陈晓很早就意识到，传统家电产品利润趋薄，可能对公司发展造成限制，他尝试
着在永乐的大卖场里增加时尚化信息化产品。“到去年，通讯、数码和IT产品对销售的贡献超过22%。永乐的增长点在这
里。”陈晓对这一领域显示出勃勃野心。
开始时效果平平，真正的转机出现在2002年夏天。当时，中国联通在各地竭力推广CDMA手机，并号称全年发
展700万用户，但市场反应相当冷淡。陈晓感到这是个机会。也许可以带动GSM手机的销售？他这样想。于是，联合联通
、摩托罗拉，永乐家电大卖场推出了“799元特惠”活动，条件是：联通免去2年月租费，话费4角钱1分钟；摩托罗拉提
供每台200元促销费；永乐买断2万台摩托罗拉CDMA手机，并且每台倒贴1元钱。结果出人意料地好，这批在上海市场
迟迟卖不出去的手机，仅仅用了10天就被抢购一空。
细分数码市场
手机市场空间果然广阔，陈晓欲罢不能了。在上海，手机的实际用户超过800万，手机的更新率是16个月。即便
是24个月换一次手机，800万用户就意味着每年的更新量是400万台，这是其他家电无法比拟的。而传统家电销售额最
大的是彩电和空调，一年的销售额不过100万台。况且，当时手机销售利润高达10%。陈晓决定抓住这个难得的机会，给
消费者一个崭新的印象——“永乐也是买手机的理想场所”。很快，他向上海联通公司提出，在话费的未来收益上和联通分成
，以此打一场新的促销战。永乐家电也转换角色，成为“虚拟电信运营商”。“别人单是卖手机，我在卖手机的同时销售运营
商服务。”陈晓说。
增加手机销售的确是一个聪明的决策。因为手机销售不需要很高的成本，也无需售后配送、安装等繁琐的环节。“去
年，光话费分成，永乐获得净利就有上亿元。”陈晓骄傲地说。
“数码产品也是一样。”陈晓尝到了甜头。据中国连锁经营协会的数据，上海手机的市场规模达到40亿元，数码及
IT产品有48亿元。他开始尝试把通信数码这块拿出来进行专业细分。他的盘算是，MP3机、数码相机、数码摄像机等产
品上升速度很快，市场容量大，更新周期短，同时又会带动相应配件、耗材销售额的增长。“最终，数码产品的销售会超过传
统家电。”陈晓信心十足地说。
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