安利：1万名员工旅游的神话

　　2005年元旦刚过，10000多名中国安利的销售代表整装待发，他们将分批前往美丽的澳洲悉尼。

　　这是安利公司提供给在2003——2004财政年度达到了国际旅游积分的优秀销售代表的

奖励，这是人数最多的一年。为了这次活动，安利公司总共租用超过了100架次的商业包机。

　　在刚刚过去的财政年度，这些优秀的销售代表和他们的合作伙伴为安利中国创造了高达170亿人民币的销售额。而在这之前的一年，这个数字是100亿。

　　经过了差不多五年的时间，1998年几乎陷入绝境的安利起死回生，突飞猛进。

　　起死回生

　　1998年的传销风暴是安利最困难的时候。“当时几乎所有人都排着长队去退货，我也去退了。”一位当年退出安利的朋友说。

　　在销售代表忙着退货的同时，安利公司每个月亏损1000万人民币以上，营业额从1997年15亿急跌至3.2亿人民币。

　　惟有转型才有出路，安利公司开始了大规模的重建，1998年开始设立店铺，1999年开始推广形象广告，对销售队伍进行了五次整改。

　　安利在海外很少做广告，但在中国却全面推行广告。2001年1月开始，安利在全国13个省市电视台和平面媒体推出伏明霞代言的纽崔莱广告。2004年年底，旗下品牌雅姿化妆品独家赞助著名世界音乐剧《剧院魅影》，另外由影视明星俞飞鸿代言的雅姿形象广告占据了电视和户外广告的重要位置。

　　安利全国媒介事务经理姜京源接受采访时说：“直销业是传统营销方式的补充，在一个新兴市场的高速发展不会永远持续下去。利用大众媒介的优势把优质产品和人性化服务触及更多角落，是安利在中国的一项创新。”

　　经验和隐忧

　　从1998年到现在，中国政府对转型企业的严格管理，同时也给了安利一个整顿销售队伍、提高整体素质的的重要机遇。

　　根据记者的调查，居住在北京、上海、广州的很多人都有过被安利销售代表拉去听课的经历。听课的地方一般会在安利公司店铺的楼上或者附近，在上海，安利在徐汇、虹口、长宁、浦东、普陀等区都设有店铺，同时设有几个到十几个规模不等的教室，大的可以容纳上百人，小的也可以容纳二三十人。这些教室由安利公司根据时间段分配给绩优的经销商使用和管理。

　　每次上课的时候，在教室的后边还会有安利公司派出的监督员，负责录音，以防止有销售人员出现违规言行。在这里，严禁谈论销售代表的个人收入、严禁以发财等言论鼓动销售代表、严禁攻击其他公司产品，规矩甚多。

　　不过，也有销售人员私下里组织大型的有关安利的聚会，如果事前没有向安利公司申请，也会受到比较严厉的处罚。

　　安利公司承认，有一部分销售代表违规夸大产品功效和收入机会、透支使用人际资源给公司及产品形象造成负面效应，这几乎成为安利甚至直销公司最大隐忧”。

　　更多挑战

　　直销立法出台以后，安利将面临更多的挑战。

　　挑战来自多方面，一方面立法后，直销市场的竞争更趋激烈，更多的竞争对手将向安利发起冲击，另一方面中国直销市场的特殊性、复杂性使安利依然要谨慎小心。对于众多的销售代表，安利在管理上应该想出更多的办法。

　　安利公司公司媒介事务经理姜京源希望直销法规早日出台，便于公司在经营策略上及时进行调整。

　　雅芳：转型后再面直销

　　新年新面貌，2005年，雅芳(中国)有限公司市场部几十名员工将从广州搬家到上海。同时雅芳上海分公司也将从淮海东路的上海大厦搬到淮海中路即将落成的嘉华大厦。办公面积和办公条件都比过去有非常大的改善，以适应直销业开放带来的新机遇。

　　雅芳，世界著名的化妆品公司。1990年进入中国，是第一家把正规直销引入中国的外资企业，辉煌时拥有十几万的“雅芳小姐”。然而1998年以后，雅芳彻底转型，以批发零售的传统方式进行经营，很多人甚至都忘记了这是一家曾经声名显赫的直销公司。

　　转型最彻底

　　1998年6月15日，雅芳成为中国首家获得政府批准转型的企业，采用批发、零售方式销售产品。雅芳同时也是中国单层次直销的倡导者。迄今雅芳在中国已经拥有5700家雅芳专卖店，深入社区和大街小巷，除了雅芳公司直营的雅芳专柜以外，这些专卖店全部归个体所有和经营。雅芳由此组建的庞大的销售网络已经成为中国第三大营销网络，仅次于中国邮政和柯达。不过作为传统的直销企业，在自己不擅长的领域经营，其难度可想而知。在营业额上，雅芳已经比后来者安利相差很多，2003年的数字是不足20亿人民币。

　　在雅芳的办公室，记者发现营销部门员工的工作紧张而忙碌，桌子上的文件摞成小山，他们每天都需要处理来自所管辖区域内销售中出现的各种问题。

　　在过去的五年多时间里，雅芳基本搁置了直销模式，转型最为彻底。不过根据台湾《工商时报》的报道，自2004年1月1日起，台湾雅芳已经摈弃实行了20年并引以为豪的单层次直销制度，转为多层次直销公司。

　　2003年和2004年，雅芳全球董事会主席钟彬娴女士先后两次访问中国，都受到了国务院副总理吴仪的接见。根据公开的报道，吴仪副总理对雅芳98年转型后推出的“适合中国国情的销售模式”给予了高度评价。

　　所以业界不少人纷纷就此预测，中国开放直销业，雅芳肯定是第一批拿到直销牌照的企业之一。

　　再做直销

　　2004年7月23日，中国日报网站消息：昨日，记者从雅芳(中国)有限公司北京分公司获悉，雅芳将获得首个直销“牌照”。消息一出，迅即引起了一场轩然大波。商务部官员先是表示毫无此事，随后雅芳高层就被请到了商务部。再后，雅芳公司迅速辟谣。这就是闹得沸沸扬扬的“雅芳事件”。

　　评论人士说，这是一次由于大家对直销法出台的强烈预期而导致的一次“擦枪走火”事件。

　　雅芳高层已经在多个场合公开表示，中国直销业一旦开放，雅芳将再次选择直销。雅芳公司大中华区总裁高寿康曾经撰文：“面对即将到来的直销开放，雅芳的销售策略将进行必要的调整，但现有的店铺经营模式将继续保持下去，并且每年增设500家新店铺。”(外滩记者见惊雷 报道 小武 摄)

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