外刊看中国:赛百味的中国故事

　　《财富》2005年3月2日

　　50岁的布赖恩特把赛百味带入了中国大陆，目前，赛百味在美国的连锁店数量已经超过了麦当劳。跟在美国的发展 速度相比，其在中国就像蜗牛在爬。去年，布赖恩特在北京开了19家店——这是他承诺的一半，为此，他每月要向赛百味公 司交纳2000美元的违约金。

　　布赖恩特不是惟一一个受中国巨大市场诱惑的商家——13亿人口，经济年增长率达到9%，预计150亿的快餐市 场——而且他也不是惟一一个低估在中国开店难度的商家。规模大小不同的公司都曾因在中国碰壁，而打道回府，这其中包括 A&W,Dunkin’Donuts等。

　　“我把来中国做生意看得太简单了”布赖恩特总结说。

　　幸福时光

　　布赖恩特在13岁的时候建立了自己的公司，17岁的时候做百科全书的直销生意，中学毕业后开始经营制鞋工厂。 20世纪，他穿梭于美国和中国台湾之间做生意，在这个过程中，他意识到了中国大陆的巨大潜力。在中国大同建立了工厂， 开始为NewBalance和Pony生产运动鞋。

　　在那个时候，他交了一些朋友，并且在没有上过一堂课的情况下学会了汉语。由于他是个外国人，所以，很多当地人 都要求与他合影，索要他的签名，“就好像我是甲壳虫乐队的成员。”他说，“我很享受这种生活，又有谁会不喜欢呢？”

　　经过10年的发展，到了20世纪90年代早期，来自韩国和台湾的竞争对手也在中国南方建立了工厂，他的工厂受 到了前所未有的竞争，于是他开始考虑转产。

　　1994年赛百味的创始人FredDeLuca来中国的时候，布赖恩特非常热心地招待了他，并把他带到了一个 地方：麦当劳。那是在星期六的晚上，麦当劳里生意非常好，DeLuca站在饭店的外面，摸着下巴说，“我认为我们至少 可以在中国开2万家分店”。DeLuca回国两周后，布赖恩特就给其美国总部打电话，要做赛百味在中国的代理公司。

　　按照协议，他要寻找当地的合作伙伴，把他们训练为总经销商，逐步拓展经营网点，从中赚取特许经营费用和培训费 等。

　　艰难之旅

　　布赖恩特通过关系找到了北京第一家店的经理人，这位经理人为他在北京开店提供了很多帮助，而也正是因为这位经 理人的欺骗，新店开业被推迟，建设费用飞快蹿升至预算的7倍。第二家店同样也不顺利，房东为了更高的房租就把他的店强 行关了门。

　　受过几次骗后，布赖恩特总结的第一条教训就是，在与中国人个人合作时，一定要考虑他的诚信问题。教训之二就是 要准确把握中国特色。

　　终于有一家店开始正常运转了，并很快就在居住在华的美国人中间流传开了，但是，当地人仍然不太感兴趣。

　　麦当劳在中国推出了特制的鸡肉汉堡；TCBY推出了芝麻风味的奶酪；Fields开始卖芒果的松饼。虽然许多 西方的快餐都针对中国市场推出了特制的品种，但赛百味并没有对他的菜单做任何修正。当销售商要求增加中国特色的东西时 ，布赖恩特说，几年前曾推出了一种由中国调料制作的猪肉馅饼，但没人喜欢。他认为，如果有耐心，假以时日，赛百味肯定 会流行起来。

　　在中国呆了25年，经营赛百味10年时间的布赖恩特决定卖掉自己的店和北京地区的发展权，原因是“我不喜欢修 剪树木，只喜欢撒下种子，看他们成长。”

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