保险营销员：“没家”的“个体户”

　　本刊记者/杜智娜

　　目前，中国有147万保险营销员，但这样一个与投保人直接接触的庞大队伍居然没有任何保障和福利，更没有话语 权，其地位还不如农民工。

　　——中央财经大学保险系主任郝演苏

　　一个保险营销员的故事

　　李君在北京从事保险行业已经五年了，用他的话来说，迈进保险的大门纯属“阴差阳错”。

　　九年前，因一分之差，李君与自己所报的专业失之交臂，被学校调剂到保险系。对保险一知半解的他对自己的将来也 是一片茫然。潜心苦读四载，他被一位保险业的“前辈”带到了北京。

　　“第一天，我一路小跑兴奋地冲进公司，说我要做保险营销员，竟然没有人理我，我呆呆地在大厅里坐了一上午。” 回忆起当时踌躇满志的自己受到如此的“冷遇”，李君淡淡地笑了笑，有点自嘲。

　　2006年1月21日下午3时，在“星巴克”咖啡厅，西装革履的李君优雅地坐在本刊记者面前，如今的他已经是 月薪五位数的“白领”。

　　“当时我差点就放弃了，几次出了公司的大门又回来，当我终于下定决心留下时，现实还是给我了‘当头一棒’。” 李君停顿了一下，继续说：“按照规定，做营销员必须向公司交纳1000元的保证金，我初到北京，哪有那么多钱，我试探 着问能否少交一些，他们说200元也行。”如此“好说话”的制度，反而让李君犹豫了。

　　接下来的日子，在北京的大街小巷里，有了李君骑着自行车四处奔走的身影。

　　“记得有一次因为着急，我不小心闯了红灯，和其他两三个人被交通协管员拦住，他指着我和一位送快递的小伙子说 ：‘都是你们这些外地人把北京的交通搞坏了！’一句话说得我的心好凉。是呀，没有‘三险一金’，没有底薪，我不是公司 的员工；没有户口，没有亲人，我也不属于这个城市。”李君一下子伤感起来。

　　辛辛苦苦地跑了一个月，李君一分钱都没拿到。现实是残酷的，对于在北京没家的他来说，衣食住行的费用都需要自 己支付，不仅如此，公司的纸和水也要自己买。“我所在的公司打印一张黑白的合同要交3毛钱，彩色的要交5毛钱，合同必 须是打印的，所以这部分钱你必须支出。还有公司里提供给我们的桶装水，费用也要平摊到每个人头上。”李君两手一摊，一 脸的无奈，“没办法，谁让我们不是公司员工呢？”

　　李君后来的成功大部分得益于他的文凭——保险专业本科。熟悉业务后，凭着自己对保险知识的了解，他能简单明了 地为客户分析保险的意义，客户也很乐意让他为自己提供服务。因此，李君的保单从一进十到百，他的收入也从零进百到千。 这期间，他也换了几家保险公司。

　　虽然已经不愁吃穿，可是身份问题一直是李君的“硬伤”。“虽然我和公司签了代理合同，合同期一年，但是公司有 随时解除合同的权利，好像我们就是一个可有可无的临时工。”干了三年后，小有成就的他开始想着转型，“我想转入公司的 内勤，这样不但属于公司的员工，也有最基本的保障。其实，这也是相当一部分保险营销员考虑转型时的首选目标。”

　　因为工作出色又遇伯乐，李君如愿以偿地转为内勤。第一次接过工资单，看到上面扣除的三险的费用，他兴奋了很久 。

　　“那种感觉，找到家了。”李君笑着说。

　　李君可以说是保险营销员中的幸运儿，被遗弃多年后终于找到了家，可是目前无家可归的“孩子”还有很多，对于大 多数保险营销员来说，他们还在为解决最基本的温饱，四处奔波。

　　刚刚进入保险行业的小刘选择了上海作为自己的根据地，已经两个月没有见到进项的他如今已经捉襟见肘，面对高额 的生活支出，他开始怀疑自己的选择。

　　小王最初的“鸡肋”工作让他厌倦，他不顾家人反对选择了做保险营销员。目前他就做两件事，一是拉单，二是拉人 。他还问记者，在

　　本刊记者对北京、上海、石家庄三地的部分保险营销员做了不同程度的采访，除了收入没有保障以外，更多的人关心 的是自己的身份，“归属感”成为他们最高的呼声。

　　147万营销员留存率不到20%

　　“保险营销员是自雇人士，是自己雇自己的个体户。”2006年1月26日，中央财经大学保险系主任郝演苏在接 受本刊记者采访时，首先明确了保险营销员的身份。

　　“金融三大行业中，银行业和

　　也正是他们这种“个体户”的身份，注定了他们被“双重征税”的命运。郝演苏告诉本刊记者，作为个体户，营销员 们不仅要交

　　“最新的一个统计数字说，全国的营销员平均每人年收入只有14000元，平均一个月还不到1300元钱。即使 这么低的收入，他们还必须按照800元的标准交纳个人所得税。”郝演苏解释说，“因为营销员的收入属于劳务费用。”

　　在他看来，目前中国有两类城市边缘人，一类是农民工，另一类就是保险营销员。“虽然人们都认为农民工是社会上 最底层人群，其实他们不知道，貌似白领的保险营销员没有任何保障和福利，更没有话语权，其地位还不如农民工。”

　　据郝演苏介绍，中国的保险营销员制度是1992年美国友邦保险进入上海时，带到中国来的。当时的保险公司业务 员大多存在惰性，新的制度一引进，迅速地把他们内在的潜能挖掘出来，给保险公司带来了巨大的效益。“但是时间久了，他 们又开始寻找归属感了。”

　　“正是由于缺少了所谓的‘归属感’，造成保险营销人员流动很大。”郝演苏告诉本刊记者，目前中国147万的保 险营销员，留存率不到20%。“这是一个多么可怕的数字。就我所知道的保险专业的毕业生要么直接进入保险公司做内勤， 要么干脆转行不再涉足保险业。”

　　一位保险公司专管保险营销员的经理在接受采访时，也提出了他的担心：“据我了解，做营销员能达到10年的不到 20%，3年是他们的一道坎，坚持住就能继续做下去，而大多数人连1年都坚持不下来，往往有些人做到3个月就已经离开 了。这么大的流动率，对保险行业来说，不是件好事。”

　　他将本公司的流动营销员做了一下统计，发现：不到30%的人是因为业务不达标，被公司淘汰；30%多的人是因 为受不了人们的白眼和非议；10%的人是因为家人极力反对；剩余不到30%的人则是由于各种原因离开。

　　他常常听到保险营销员发出“一人做保险，全家不要脸”的感慨，“对于他们来说，公司的冷遇、社会的白眼，是让 他们离开的最主要的原因之一。”

　　郝演苏在接受采访时也几次提到保险营销员的队伍素质问题，他认为目前营销员队伍里鱼龙混杂，采用优胜劣汰的方 法清理“保险盲”，提高队伍的整体素质，是改变他们在人们心中形象的根本所在。

　　新华人寿的失败

　　为了解决保险营销员的“归属感”问题，2004年前后，新华人寿保险公司曾用了一年的时间，大胆地做了一次尝 试——成立专署保险代理公司。公司的营销员成为代理公司的正式员工，享受“三险一金”待遇，同时还可以掌握代理公司的 部分股份。

　　“可惜这次改革仅仅进行了一年就失败了。”郝演苏十分惋惜地说：“我曾因为这项改革写过文章，也为公司提过建 议，可是尽管大家都尽了最大努力，还是失败了。”

　　在他看来，新华人寿保险公司的改革是一次很好的创新，虽然要为营销员交纳“三险一金”的费用，但是降低了营销 员保单的提成比率，“其实公司的支出和收入与改革前相差无几。”

　　总结这次失败的原因，他轻叹了一口气，摇了摇头说：“就好像是一万个人的队伍里，只有你一个人走正步，其他人 都乱走，你坚持不了。你让营销员成为‘主人’，一个萝卜一个坑，一个人干一个人的活。可是其他公司不用支付员工福利， 仍然采用人海战术，两三个人干一个人的活。这样，你的产量比不上其他公司，改革自然也就坚持不下去了。”

　　要想解决营销员的归属感问题，郝演苏仍然认为将他们转为公司的正式员工是最好的办法。“这就要求政府必须建立 一个制度，能为他们提供有力的支持。当然我并不是要求保险公司将这147万营销员一下子都转为正式工，你可以分阶段、 分步骤的进行。”

　　“147万的营销员中不可能没有优秀的人才吧？”他建议企业先将公司内最优秀的一批营销人员转为正式员工，一 方面解决了他们的“身份担忧”，留住人才；另一方面达到优胜劣汰的效果，调动其他营销人员的积极性，为公司营利。

　　“我认为这个方案是很容易实现的，我们可以先从小公司做起。”郝演苏很认真地为保险公司算了一笔账：“其实公 司吸纳一名正式员工一年仅仅多支出一两千的费用，可是优秀的营销员一年所创造的价值远远要大于这个数。”

　　“历史的遗留问题创造了农民工这类城市边缘人，我们不能再制造第二类城市边缘人了。”采访结束时，郝演苏呼吁 说。

　　旅日专家为营销员制度建言

　　2006年1月24日，应本刊记者之约，旅日保险专家沙银华打来国际长途，就保险营销员的“身份困惑”问题， 提出自己的建议。

　　13年前，美国友邦保险公司把保险营销员制度引进我国，保险营销员的队伍随之壮大。这是一个褒贬不一的行业， 也是消费者日益感到不可缺少的行业。就是这么一个行业，一面经受着众口难调，褒贬不一的社会舆论的冲击，一面却演绎了 从无到有，从小到大，从弱到强的发展过程。

　　怎样才能使保险营销员真正摆脱“身份”的困惑，我认为，不妨借鉴日本的保险营销员制度。在日本，保险营销员一 般都是保险公司的职工，与国内的职工不同的是，他们属于外勤职工，被称为“保险外务员”。由于他们与保险公司的关系是 雇佣和被雇佣的关系，进行保险商品销售的时候，是代表公司进行销售，因此在销售的过程中，不具有要约的接受和承诺的代 理权，也无收取保费的代理权。

　　“员工型”的营销员制度将使“双重征税”问题迎刃而解。因为，如果营销员是保险公司的员工，就不再具有法律上 的独立地位，作为企业法人的一分子，其行为的法律后果将全部由企业承担，对其进行单独的工商登记也就失去了法律依据。

　　但是，如果一下子将中国的147万保险营销员全都变为保险公司的员工，对绝大多数保险企业来说都是不小的负担 。且不说福利待遇上的庞大支出，对于国内保险企业经受多年大刀阔斧的改革后刚刚建立起来的竞争机制，也将是不小的冲击 。

　　有鉴于此，将保险营销员逐渐改组为法人、或是非法人型的保险代理公司，是一种不错的选择。这种代理店在日本经 济危机之后激增，有加速发展的趋势。以日本生命保险公司为例，在数年前，寿险代理店的个数才30多个，而到了2004 年底，则发展到了2000多个。

　　虽然新华人寿保险公司在中国成立的惟一的一家保险代理公司流产了，但我仍然认为代理店制是一个行之有效的营销 方式，单枪匹马不能胜利，我们可以联合起来，由国家出台政策，全国的保险公司共同改革。

　　就保险营销员制度本身而言，之所以存在保险营销员与工商、税务部门的交锋，其根源在于我国的《保险法》没有给 予保险营销员一个明确的法律地位。由此可见，给保险营销员一个十分明确的社会地位，已经迫在眉睫。

　　(摘自《法律与生活》半月刊2006年2月下半月刊)

　　相关专题：法律与生活