旅行社联合体的路能否走好 | |||||||||
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| http://www.sina.com.cn 2006年03月29日16:01 内蒙古晨报 | |||||||||
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内蒙古晨报报道(记者 高树珍) 2005年初，内蒙古铁运、铁道、大自然、阳光等11家旅行社组成内蒙古旅行社联合体。同年11月，内蒙古世纪、包钢旅行社等6家旅行社也组成内蒙古“联合假期”旅游联合体。旅行社们不再单打独斗了。它们打出统一广告，推出统一产品。 2006年2月26日，内蒙古11家旅行社组成的内蒙古旅行社联合体承办了“草原休闲之
★现状：两雄并立 2002年，对于内蒙古旅游界来说是有着历史性意义的一年。那年，据说在包头，由铁运旅行社、包头国旅、大自然和阳光4家旅行社组成旅游联合体，举着统一形象、统一产品、统一采购、统一操作的旗号横空出世，联合体几乎占尽了铁路、公路、民航之天时、地利、人和等优势。但随着牵头人包头旅游局曹副局长的退休，联合体的声势也越来越小，随后渐渐隐退江湖。3年之后，我们又看到了新的联合体诞生，也闻到了旅游市场内的火药味。 走联合道路也许是每家旅行社都在思考的问题。2005年，继内蒙古铁运、铁道、大自然、阳光的重新组合，成为“内蒙古旅行社联合体”，同年11月11日，内蒙古世纪、包钢旅行社等6家旅行社的“内蒙古联合假期联合体”也成立了。这两大联合体，不夸张的讲，在包头市场，绝对是控制着70%客源的专业旅行社。 果然，联合体成立之后，他们一直酝酿着一件大事，那就是把全国的旅行社都请到内蒙古，搞一次大型的推介会。在前期准备活动中，各家旅行社发挥各自所长，大自然旅行社筹备车辆，国旅旅行社负责和主管部门联系，铁运旅行社专职订购往返车票。几家分工，第一次尝到了联合之后的甜美滋味。 2006年2月26日，内蒙古旅行社联合体首届洽谈会在包头举行。这次洽谈会由内蒙古铁运、铁道、大自然、阳光4家旅行社牵头，11家旅行社联合成员以东道主的身份，凭靠联合体的力量，所邀请的200多家大型旅行社悉数到场。而内蒙古旅行社联合体成员们，全体统一蓝色西装、白色衬衫坐在中间席上，真正让外地的旅行社领略到了内蒙古旅游业的风采。 ★隐忧： ☆景区：担忧景点成侃价对象 联合体的成员一旦结成联盟，最关键的就是向地接社、景区以及宾馆饭店批量采购，以降低采购成本。而景区老总对于旅游联合体却有着自己的担忧。 在2月27日的推介会上，来自银川市的一位景区老总就对记者表示：联合体如果操作得好固然是一件好事，但是目前其他城市的不少旅游联合体在名义上是联盟，实质上就是联合向景区进行侃价。拿到比较低的成本价之后，旅行社便把服务质量放在一边，一味地以低价吸引游客，虽然游客量很大，但是回去之后，游客的投诉也很多，尽管没有直接投诉景区，可是也直接影响了整条旅游线路的形象，根本不能达到旅行社、游客、景点三赢的效果。而且，这样的旅游联合体往往不长久，有的不到一年，甚至半年就散了。 而对于本区景点所担心的事宜，外地的旅行社却不置可否。一家杭州的旅行社老总对记者说：“其实外地的景区并不很赞成旅行社的联合，一些大的旅行社联合体和一些稀缺旅游资源景点侃价时，旅行社未必会得到实惠。这些景点不会区别对待旅行社，它们只会一视同仁。” ☆小旅行社：它们想垄断市场 小旅行社们最反感“大拿们”强强联手大抱团的做法。“他们这样做就是想把我们清除出局，彻底瓜分市场、对旅游行业彻底洗牌。对我们绝对是致命一击。”“我们想加入，但人家不吸收本市会员。我们也要联合做第三家，和它们抗衡。”采访中，几家规模较小的旅行社经理如是说。 山东济南伏胜美地旅行社的叶雷说出自己的想法：现在有的旅行社就是一张桌子，两部电话，三人办公，呈老、弱、病、残四大气象。虽然旅游联合体一直被业内认为是个不错的事物，但很少人会看好它的长期存在。“大社打品牌，中社做专业，小社搞联合，这才是将来旅行社行业发展的趋势。”他认为：虽然走联合之路对很多旅行社来说，尤其是小社是很好的发展道路，但是由于联合体是以旅游产品为纽带的，大家都是为了销售同一个产品，拿到同样低的价格而走在一起，这种联合是很松散的。 内科大的赵长海教授也说出了他的担心：“旅行社搞联合体不仅不会造成行业垄断，相反也许是对行业的整合，也可以做大包头旅游的输出市场，应该是件好事。”但是他认为，两家联合体最根本的目的就是将小型旅行社吞吃。在这个时期，市场将会良性发展。但是进入到第二阶段，两家势必将重新分配客源。这无疑将是又一场恶战。 ☆会员：联合能否长久 “联合体内部的成员其实是各自为阵，每家旅行社都有自己的想法，因此相互之间的磨合就是关键。一旦没有协调好，就会出现操作不规范、内部分配不匀等状况，这种联合实际上就是松散型的联合，最终会导致解体。”参加过第一届旅行社联合体的大自然旅行社常务总经理郜刚如是说。 同样，有参加旅行社联合体的成员也表示了他们的担心：“成立联合体后，关于‘度’的掌握是最难的。毕竟都是私企，都在追求效益最大化，彼此都在担心对方报的是不是最低价，如果太低了，是不是会泄露商业机密，别家会伺机抢夺客源。可如果彼此不坦诚以待，又做不到真正意义的联合。这样的联合之路到底能走多长？ 何况又没有一家成功的联合体模式可以供我们借鉴参考。现在的旅行社仅仅因为老总之间的感情不错就联合，有的旅行社联合体更是有趣，名称一样或者相似就联合，他们也无非就是在年终时聚在一起，吃一顿饭，这样的联合究竟又有多大意义？ 而联合体中的有些会员，自己当惯了老板，成立联合体之后，谁都想打造自己的品牌，一趟组团下来，有的会员通过不正当的途径，把别家的固定客源发展成了自家的顾客。这些事情未必不会发生，但是在签订合同时并没有相关制约。大不了大家散伙，你做你的，我做我的。” ☆原因：降低采购成本 曾参加过包头第一届旅行社联合体，同时也是内蒙古旅行社联合体的会员之一的大自然旅行社常务总经理郜刚说：所有联合体的成立无非就是想联合几家规模相当、老总投缘 、具有诚信的旅行社，共同来打造一个统一品牌，搞一些大型活动、进行统一采购，以降低采购成本，给游客带来更实惠的旅游产品。 包钢集团旅游有限公司的常务总经理吴柏松也说，自从去年成立了“联合假期”，他们先后在国内的旅游城市中分批挑选一家实力较强的旅行社结成联盟，并提出团购的概念，以联合体组织的名义向各地景区、饭店、地接社等团购旅游产品，确实得到很多实惠。 ☆集团作战 大自然旅行社郜刚说，当初他们成立的内蒙古旅行社联合体之所以跨市联合，就是为了避免和自己的竞争对手结盟，与其他城市的旅行社结盟既有利于帮助景区更大范围的宣传，又能更友好地互相合作。 此外，新组成的联合体都很看重组织内部的磨合，联合体成员之间也不再像过去那样硝烟弥漫，而是相互渗透，在不同的联合体中发展着自己的市场。就拿“联合假期”来说，6家会员可谓占尽天时地利与人和。从位置上讲，6家旅行社分布在市三区主要商圈附近，从运作成本上说，以前做广告，一家是300元，现在6家分担，也是300元。从旅游资源上讲：有的附带酒店、有的实力雄厚、有的有固定客源、有的有民航代理权、有的有工业旅游的王牌资源。关键是，一旦碰到难啃的骨头，联合体将群体出面，誓将客源拿下。 因为市场共通，两家联合体也就有着千丝万缕的关系。“业内有什么最新信息，我们两家联合体一定会相互通气。”两家联合体的会员如此告诉记者。 ★各方声音： ☆赞成派： “旅行社搞联合体顺应市场需求，做得很好。其实这种现象在国内已经屡见不鲜了，而内蒙古太缺这样的联合了。”桂林漓江国际旅行社副总经理肖波认为。 据了解，包头市到目前为止共有48家旅行社。记者对除加入10家联合体的旅行社之外的10家旅行社所做的调查中发现，它们都认为旅行社搞联合是大势所趋，也认为这是件好事情。但对于这种联合能否做大，大家都持观望的态度。 ☆反对派： 对于旅行社走联合之路的做法，也许它们的“上帝”——游客最有发言权。记者在一家旅行社随机对几位正在报名的游客进行的调查中发现，他们并不太认可旅行社这样的做法，这些游客普遍认为，联合之后旅行社会将客源彻底龚断。因此他们最为担心的就是如果在清除了小旅行社之后，联合体统一报价，成为“行业霸主”。“那时候的局面就是，如果我们想出去玩，就只能参加联合体，根本没有选择的余地。这会彻底扰乱旅游市场秩序。”正在报名的某外企经理如是说。 ★专家支招：感情转向参股 旅行社联合体如何能做大做强？几位专家纷纷支招。 国际职业经理人、内科大职业技术学院的赵长海对联合体的前景不太乐观，他说，旅行社在联合之后摆正位置是关键。联合体在开始阶段是良性发展的，但是过渡到第二个时期，一些矛盾就会凸现出来，比如在利益分配方面。 他认为：这样的客户共享、资源整合本身就是畸形的，联合过于松散，还是最原始的感情联合，正在向产品联合过渡，这种联合只会造成利益冲突，相互博弈。对市场规则也是破坏，同时会使旅游市场萎缩。而真正意义上的联合体，应该是资金的纯联合，成员互相参股，彼此制约。同时在责、权、利方面应该彻底明确，利润分配时要有强制性的分配措施。同时，联合体秘书长也要聘请专业职业经理人，合力打造统一品牌，从而做大输出市场。在加强宣传、营销力度的同时，要激发市场潜在需求，及时调整旅游导向。合作中不断调整策略、模式。 “央视热播的《乔家大院》里主人公山西晋商乔致庸最大的梦想就是：将自己的票号开遍全国、汇通天下。我们内蒙古的旅行社老总们也有一个梦想：那就是让内蒙古的旅行社‘联合体’在全国遍地开花，直到汇通天下。”2月26日的旅游推介会上，包头一家本土旅行社老总的发言博得满堂彩。 希望总归美好，旅行社联合体路在何方？这条路能否长久？让我们共同关注。 相关专题：内蒙古晨报 |
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