CCTV-7《致富经》：南溪豆干的防守反击

　　CCTV-7《致富经》8月3日播出节目《南溪豆干的防守反击》，以下为节目内容。

　　郭道福在长江岸边生活了47年，南溪县城几乎人人都知道他家有一个祖上传下的宝贝，而这个传家的宝贝和当地的一个产业有着无法分割的联系。

　　郭道福：“当时这个章上面，一印就晓得，这个章就是大良心的豆腐干，轮船靠码头

，只要旅客一下船，把豆腐干买上去，跑上岸买，再向码头赶船。”

　　这枚刻有“大良心”的印章是郭道福的父亲留下的，他家从清末年间就开始制作豆腐干，印章就成了卖豆腐干的招牌。因为当时主要供应靠岸的客轮，南溪豆腐干就这样在长江沿岸流传开了。由于印章的存在，郭道福的父亲也被认为是南溪最早一批做豆腐干的人。

　　郭道福：“南溪豆腐干出名，就是从我父亲那里出名的。”

　　郭道福从12岁就开始跟着父亲学着做豆腐干，对于制作工艺他早就烂熟于心。有了印章的存在，他更加认定自家的豆腐干才是正宗的南溪豆腐干。几十年来，郭道福重复着祖上留下的手艺，日复一日。

　　郭道福：“累，嫌累了，因为周而复始地这么做，今天做了还是这样，明天做了还是这样做，就是说没有一个变化。”

　　郭道福有两个女儿，但她们都不愿意继承这门手艺，只有自己和妻子还在辛苦经营着这个老行当。当地倒是有很多年轻人经常登门拜访，但郭道福拒绝收他们为徒。

　　郭道福：“他说我不要你的工钱，我说你不要我的工钱？我没让你拿工钱给我就不错了，你还来学我呢。”

　　记者：“你为什么不教他们？”

　　郭道福：“不教，不教，一般我都不教，我教了，人家把我的饭碗给拿走了。”

　　就这样，祖上传下的这份家业被郭道福夫妇小心地看守着，然而郭家豆腐干名声虽大，却一直还没有脱离家庭小作坊式的生产，生产规模一直上不去，南溪当地像郭道福这样的小作坊有将近100家，他们生产的鲜豆腐干也只能用来供应南溪当地的农贸市场。

　　农贸市场豆腐干生产户：“我们这就是在本地卖的，卖不了多少，卖百十就好了，够稀饭钱就行了。现在越来越不好卖，现在竞争力好大。”

　　在上个世纪90年代，南溪豆腐干在长江沿岸已有了一定名气，当地有个叫邓真戊的人曾在糖果厂当过5年厂长，有做豆腐干的经验，他觉得可以借助已有得名气，把南溪豆腐干卖出南溪。

　　邓真戊：“南溪市场就这点，你要发展，你要把产品销售上去的话，要增加这个产品的产量，那时候你必定要走大市场的。”

　　当时邓真戊看准的是成都这样一个比较休闲的大城市，他要把豆腐干做成可以长期保存的休闲食品卖到成都。但当时的豆腐干生产全部是家庭作坊式的，不仅数量有限。而且豆腐干作为一个传统的手工产品，也没有现成的机器可以引进来生产，邓真戊就一边用传统手艺加工，一边不停地摸索新方法。

　　邓真戊：“当时我们想的是豆腐干需要一个突破，最大的难题就是把作坊加工改为工业化生产。”

　　随后，邓真戊到北京、郑州等地进行了考察，最后终于建成了自己的生产线。但把农贸市场上卖的豆腐干做成休闲食品，在南溪还是头一次。能不能打进成都市场，当时的邓真戊心里并没有底。

　　邓真戊：“南溪豆腐干这样一个特色，作为休闲食品来说，市场上当时是没有的，接受起来可能困难一些。”

　　经过跟成都食品批发商接触后，令邓真戊喜出望外的是，南溪豆腐干借着长达百年的名气一下就在成都取得了很好的销售成绩。

　　邓真戊：“一旦有商家在卖，这个消费过程就逐步地扩大，人家吃了以后觉得还可以，特别成都又是一个休闲城市，成都不管男女娃娃，十几岁的也挺喜欢吃。”

　　看到邓真戊把豆腐干卖出了南溪，当地一些有实力的人觉得把豆腐干做成休闲食品，有很大利润可赚。随后两年内，南溪县城出现了十几家豆腐干生产厂家。

　　2003年的时候，邓真戊已经充分占领了成都的豆腐干市场，这引起了成都一家大型食品公司的注意。由于南溪特殊的地理位置，其温度和湿度使得生产出来的豆腐干口感松软，很符合大中城市消费者的需求。而且南溪豆腐干已经有了自己非常成熟的品牌，很容易就能打开市场。很快，成都的这家公司找到邓真戊，准备跟他合作，条件是要邓真戊放弃自己原来的商标和固有的市场。

　　邓真戊：“就是销售这块，不让你染指，我规定你做什么，你就给我做什么，做了你交给我就完了。”

　　成都公司 吕金刚：“可能他缺乏对一些信息得了解，不知道消费者对豆腐干的需求到底有多大。”

　　邓真戊：“从企业生存发展的这个角度说，当然就是多种形式，但是从我来，我是不愿意采取这种形式。”

　　成都公司要求邓真戊贴牌生产，但邓真戊不愿意放弃自己好不容易建立起来的品牌和市场，更重要的是南溪豆腐干的名气还在不断上升，邓真戊一心想守着这个只属于南溪的产业。双方各怀心思，话不投机，合作宣告失败。

　　这个叫唐锐的人原本做豆花生意，他认为南溪豆腐干虽然名气大，但是市场占有率依旧很小。就在他为组建豆腐干企业而寻找更大市场时，他听到了成都公司和本地企业合作失败的消息。随后，在南溪县政府帮助下，唐锐找到了成都的吕金刚。

　　唐锐：“当时看中的是成都公司的这个营销网络，盖遍了中国的大部分大中城市。”

　　吕金刚：“我们就发现他很有一种愿望，想把南溪豆腐干真正打造成一个全国性的品牌，而我们有这么好的网络，所以我们两家公司一谈，基本上就谈成这样一个合作方式。”

　　要保证豆腐干的口感，就必须在原产地生产。唐锐就在南溪负责各种口味的豆腐干生产，并使用南溪企业的商标。吕金刚则借助原有的市场网络和南溪豆腐干近百年的名气，来扩大销售规模。2004年时，南溪豆腐干迅速在武汉、昆明、深圳、北京等城市打开了销路。

　　唐锐：“最主要的是面对的就是这个国内的大中城市，不光是我们四川的成都，所以要把这个产业做大，必须要做到全国各地。”

　　吕金刚：“像这种我们豆腐干一类的产品，我们在全国的市场，如果做得好的话，可以达到50个亿的销售规模。”

　　原本认为自己是豆腐干行业的老大，没想到别人3年时间不到就做出了自己几十年也没做出的成绩，这让郭道福改变了自己固守老手艺的传统观念。现在，他准备借着印章的名气来寻找合适的合作伙伴。

　　郭道福：“以后在我们本县，在我们这个原产地，有人来跟我说愿意合作，我就合作。”

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