一汽丰田“后发制人”

　　1986年，大学毕业刚三年，年轻的丰田公司员工松井秀司第一次来到中国，辽阔的天安门广场以及这个国家庞大 的自行车人群给他留下了深刻的印象。当时略显寂寥的长安街上，“汽车不多，不过感觉好像1/3都是丰田车，就是最老的 那种皇冠。”

　　20多年后，已经是一汽丰田销售公司副总经理的松井秀司，坐在北京嘉里中心的会客厅里，微笑着说，“今天中国 街道上跑的车多了很多，但是丰田车的比例下降了”。

　　现在，丰田车在中国的市场份额大致是4%，“跟当初相比，中国市场增长非常快，全球很多优秀的汽车厂家也进来 了，从这个意义讲，市场份额的下降是无法避免。我们迟来是一个现实，由此带来的损失也是有的，但相信通过这几年可以弥 补。”2005年1月空降中国的松井说。

　　松井的自信来源于这样一组数字：2007年，在皇冠、卡罗拉等车型的强力拉动下，一汽丰田汽车销售公司圆满完 成了28万台的销售目标，销售业绩与2006年的22.3万台相比增长了25%。一汽丰田已经成了与南北大众、上海通 用并列的国内“汽车第一阵营”。

　　2007年，日本丰田超越美国通用坐上全球汽车销量的第一把交椅。稳扎稳打的丰田在汽车业界以“丰田慢”著称 ，广东有一句方言：扮猪吃老虎，说的就是实力雄厚的人或者公司放低身段，瞄准目标以后发动突然袭击，也即“后发制人” 。今天，进入中国较晚的一汽丰田经过产品、产能、成本、营销方面的持续调整和不断创新，“丰田慢”再一次变为令对手可 怕的高速跃进。

　　不能忽视的年轻人群体

　　去年，新一代花冠卡罗拉推出以后市场反响良好。卡罗拉激情四射的电视广告歌曲也在网上热评。有网友问，卡罗拉 广告歌是谁唱的？回帖者告诉他，“InMyLife，披头士的经典老歌，萧楠翻唱的”。

　　“80后已经成为汽车销售不可忽视的群体，我们的卡罗拉、威驰就把这部分客户作为一个重要群体来考量。中国‘ 80后’有一个特点，就是喜欢网络，BBS啊，博客啊，我们的威驰上市时，也利用网络进行了创新性的营销。”松井先生 给我们展示了一幅海报，以数千张普通人小照片拼成的中国明星陈坤与袁泉的笑脸，很有震撼力。

　　登录newvios.cn，陈坤与袁泉的笑脸，一辆新威驰扑面而来。“欢迎来到全新VIOS威驰简酷世界”， 轻点方框光标，15张照片被迅速拉大，再点，一个普通人的头像出现在你眼前，你可以给他们投票，打分，他们可能是丰田 的用户，可能是潜在的购买者，也可能只是路过的想登上新威驰海报的网友，无论如何，新威驰网站自去年广州车展上线以来 ，已经吸引了超过104万年轻人上传了他们的照片。

　　不止是“简酷”的外表，“车内音响也要考虑，比如IPOD、MP3、MP4跟车载的连接等。再比如，这一代年 轻人非常爱好运动，车的储藏空间还特意考虑了运动器械的摆放。他们不仅喜爱单厢车，下一步我们还会考虑两厢车，小型的 SUV……”松井介绍。

　　丰田汽车的安全性

　　在网络上，人们追捧的可以是一名明星，一首歌，也可以只是一张照片，这些借助网络，都有可能成为热点话题，而 对于厂商来说，有时候快速传播的话题也会带来困扰。

　　“与日本和美国相比，中国市场传播更加依靠口碑效应，传播速度也非常快。”松井甫抵中国，便感觉到了这一点。 日系车的钢板比较薄，这一特点被人夸张地或是带有偏见地描绘后，夹带着某种民族情感，在网络上翻转升级，哪怕在很小的 论坛里甚至跟贴里，你也能看到那些似是而非的“传言”。

　　“这让我们一度非常失望。”松井坦承。

　　他解释丰田独创的GOA车身：“在碰撞的时候，最重要的是保证驾驶空间不变形，这也是我们的设计重点”。即便 是铁板厚底盘重，也不见得能保证驾驶舱不变形。“在汽车撞人的情况下，如果铁板厚，被撞者受到的创伤反而会比较大，” 他强调，因此丰田公司的汽车设计中心在于，发生碰撞时，让前后部变形很多，通过变形吸收能量，并将其分散至车身其他部 位，配合高强度乘员舱的设计，来保证驾驶者的安全。“尤其着重发动机舱盖这个地方，怎么通过它吸收更多的能量，将是我 们今后研究的重点。”

　　GOA的全称是GlobalOutstandingAssessment，按照松井的话，“把全世界(关于汽 车安全性)的所有标准中最严格的标准，组成丰田专有的一个要求。”

　　2006年2月17日，“鉴于大家对日本车的误解”，一汽丰田在天津让GOA车身经历了一场公开的碰撞。

　　“‘嘀哒！’手表的秒针仅走了一秒，一辆崭新的锐志瞬间变得面目全非。驾驶舱前车身深度凹陷，钢板完全扭曲变 形，当碰撞后锐志的车门被现场工作人员轻松打开时，现场爆发出了热烈的掌声。”一家媒体这样描述当时的场景。

　　喜欢吃中国菜，

　　做市场经常要喝白酒

　　来到中国整整三年，松井秀司常常感叹“中国真的是一个很大的国家”，“中国菜也很好吃”，他喜欢深入到一汽丰 田分布在全国各地的经销店，面对面地了解客户的需求。

　　接受采访时正值南方雪灾，他关切地问我们雪灾的最新情况。他感叹南方雪灾给丰田车的物流带来很大的影响，“目 前正是销售旺季，我们希望及时给用户交车，但由于物流方面的影响，还没有办法完全按规定时间做到，”他语带歉意地说。

　　在经销店，他常常被经销商灌白酒，“他们以此取乐，”他笑道，“好像最后大家一起喝倒了，今后关系会变得更密 切。”当然，酒醒了之后，他关心的问题可以细化到“需要增加多少客户服务电话”。这一次南方史无前例的冰雪灾害也让他 想到，南方司机对冰雪路面的驾驶可能还不习惯，他准备定期通过经销商向顾客提供相关培训，提高驾驶安全。

　　中国还不是一个成熟的汽车社会。“现在客户之间的口碑传播里，可能还没有包括二手车的内容。现在新车销售市场 增长非常快，但我相信再过几年，二手车市场也会赶上来。如果我们二手车市场成熟了以后，消费者就可以通过丰田二手车的 价格，来了解我们的价值。”

　　鉴于此，一汽丰田导入了二手车置换认定店制度和零售二手车业务，经销店对所销售的所有二手车都进行统一维修保 养。对这个新市场，松井充满期待。