在惨淡经营的那几个月，我们的销售利润几乎降至为零。
刘卫
入主这家德资国际超市集团华中分店后，我被指定做老板霍夫曼的市场监管。所谓市场监管就是广泛收集竞争对手的
经营策略，调查本地消费者的实际需求和反馈，向老板
提出自己的市场策划，以期取得最佳的经济效益。
在华中这个最大的零售市场上，群雄逐鹿，各路资本背景的“诸侯”每天都在你死我活地争斗着。在我们之前，已有
两家大型跨国超市集团开设的分店因顾客的定位不准，经营死板，水土不服而悄然隐退。霍夫曼秉承了总部一贯的经营宗旨，
低成本的规模采购，只对团体购买和一级批发商实行会员制。依照这个主旨，我随即把市场的主攻方向放在这两大块的消费群
体上。
在本地的报纸和电视上做了大量广告，有针对性地邮寄会员卡后，一些购买大户可能是被这种独特的销售方式所吸引
，或者是被我们集团在全球闻名遐迩的招牌所感召，开业那天，除了一些市民按惯常的思维来抢便宜货失望而归外，团体销售
呈现出一派火暴的景象。充盈的货品，超值的低价，热情和周到的服务，使大批一级批发商和企业团体得到了实惠，从而初步
建立起我们稳定的销售渠道。
然而，到了春节这个全年销售的高峰季节，不知什么原因，我们的卖场却突然一下子冷清了下来。通过市场走访，我
发现很多企业的采购人员转向我们的竞争对手处购买。那几天，结账前台还向我反映，很多采购员明里暗里要求我们开虚假发
票。因为店里规定不能这样做，一些采购员当即打消了购货意向。有的采购人员甚至当场提出质疑，为什么别的超市对发票可
以灵活掌握，就你们不行？
为了扭转这种不利的局面，我把我们经营上的“劣势”向霍夫曼做了汇报，要他考虑“国情”，在开票上适当地“灵
活”一些，以留住原来的顾客。霍夫曼听后，一脸的愠色，一连说了5个“NO”，然后神色严峻地告诫我，我们不与这个不
良的消费习惯“接轨”；不搞虚假销售；不偷税漏税；不欺骗消费者；不迎合少数采购员的私欲而毁掉集团多年来所建立起来
的良好声誉。
面对执拗的霍夫曼，我无计可施。霍夫曼却坚信他的理念是对的，经得起市场的检验。在我们惨淡经营的那几个月里
，我们的销售利润几乎降至为零。为了维持这一难堪局面，霍夫曼让我起草了一份文件，向总部申述了我们的境况和面临的难
题。让人意料不到的是，总部非但没有任何责难，还追加了一笔资金，鼓励霍夫曼“挺下去”。
终于到了第4个月，工商部门开始对本地的大型超市和量贩店实行“反不正当经营法”的调查，通过大量取证，对我
们的几个销售对手的虚假打折，偷逃税收以及滥开发票等不良商业行为进行了巨额处罚。由于我们店“出污泥而不染”，守法
经营，被工商和税务部门授予了“信得过超市”的称号。
拨开迷雾后，一些一级批发商对我们所销售的货品更加坚信不疑。更多的机关团体被我们诚实守信的经营作风所折服
，为了防范其采购人员在别的超市里做手脚，特别将我们指定为“采购专店”。回流的和不断增加的顾客又给我们带来了巨大
的商机和滚滚财源。
从霍夫曼身上，我读懂了我们应该遵循的商业道德和做人的原则。
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