( 当香港女性在金融风暴后削减扮靓支出的同时，内地女性却坚持“为悦己者容”，将收入的大部分花在扮靓上 。这就导致过去几年内内地美容用品市场发展迅速，～H2O+趁机开拓内地市场，希望在这块美容大饼上啃上一口。

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　　刘奇明

　　1998年，奥思集团拿到美国护肤品牌H2O+香港区独家代理权，在3年内，奥思凭“水分护肤”的新概念，迅 速在香港建立了一个13间店的连锁零售网。其后陆续得到在内地、澳门和台湾地区及新加坡的独家经营权。

　　“在任何地方开拓市场，产品的定位最重要。”奥思集团主席余丽丝回忆，当年H2O+创办人CindyMelk 以“水分重、爽身”的特点，在美国众多世界名牌护肤品之中成功突围而出。“引入H2O+时，觉得香港市场的护肤品过于 油腻，这个牌子在香港有市场空间，内地亦然。”

　　“清爽”的定位

　　1998年以中档价位和“8杯水”理念成功地在香港建立起品牌知名度，但在内地呢？“同样道理，关于产品特点 方面，其定位相当清晰：水分、清爽。不过在价格定位上，则针对中上层顾客，平均售价约比香港贵30%。”

　　有了市场定位后，2002年，奥思决定进入内地市场，事前通过不同的方法在内地进行市场调查，发现内地女性消 费最兴旺的城市集中于北京、上海等大城市；最流行消费形式是百货公司消费，这也是绝大部分的中外护肤品牌集中于百货公 司柜台的原因。于是奥思与内地集团式百货公司如太平洋百货合作，提供经营铺位给奥思。

　　余丽丝表示，经过2002年的播种期，内地市场2003年的销售额达到7,300万元人民币，较2002年多 出5,200万元，增幅逾3.6倍；每单消费由700元增至800元。

　　“蓝与白”的店中店

　　目前，H2O+在内地共有41个零售点，包括位于北京的首家专门店，其余的主要是百货公司里的店中店。“由于 内地市场相当大，要在短时间扩大营业规模，特许经营将会成为进一步开拓内地的主要手段之一。”余丽丝表示，特许店入场 费低于10万元，奥思除向特许商销货外，双方亦分享盈利，特许商须负责部分推广费用。“不过在营运上，特许店将集中于 二三线城市，一线城市仍由奥思负责完成。”

　　至于店中店的经营方面，奥思采用统一的开放式店铺设计，务求拉近与顾客的距离，在颜色上，也经过一番考究。“ 主要由蓝、白两色组成，希望给客户带来一种清新的感觉。” 店中店的面积一般约8～10平方米，每个店派驻5～6位 销售人员。至于培训方面，除了产品知识等硬性技巧外，一些软性技巧如身体语言、与客户沟通等，才是内地前线同事学习的 重点。

　　善用明星推广链

　　与其他护肤品牌一样，H2O+都喜欢用明星进行品牌推广。“在选择明星时，公司会考虑一些比较健康，与品牌形 象较为符合的明星，如容祖儿等。”事实上，一个品牌的成功，并非只利用明星的知名度这么简单。余丽丝反映，整个宣传推 广的链条如下列：

　　“例如，在内地选择与集团式百货公司合作，其中一个因素是要对其客户资源善加利用。事实上，内地顾客主要消费 在百货公司，百货公司的定位会直接影响到H2O+。如较为高档的百货公司，一般其顾客的消费力较高，这样一来，在短时 间内，H2O+已经可以吸引到相当的目标客户。”余丽丝说，在向每个顾客促销的同时，奥思亦建立起自己的客户数据库， 以便进行针对性推广。

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