懂技术不懂谈判 频遭遇“过河拆桥”技术经纪人 发展瓶颈有待突破

　　技术如何与市场对接？这一问题难煞很多富有创新能力的大学教授和研究所技术员，也最终导致很多技术被冷藏在实验室。“如果有了技术经纪人的加入，技术转移率低的问题能得到有效解决。”上海市技术经纪人事务所所长蔡懿告诉记者，目前本市执业技术经纪人仅270人。从业风险高，市场行为欠规范，合法权益难以有效维护，这三大瓶颈正制约着技术经纪人的发展。

　　技术经纪人只是份兼职

　　与其他行业的经纪人不同，技术经纪人不是一个能赖以谋生的职业，从业人员都是兼职为之。“如果谁全职从事这一行，可能要喝西北风。”蔡懿说，技术是一种无形商品，且市场价值不确定，“很大程度上取决于买卖双方的讨价还价能力”。因此技术经纪人要完成一项技术交易，交易周期短则数月，长则一年，还很有可能忙到最后一场空。

　　项目交易时间长，从业风险高是这一职业的特性，这也恰恰是很多科研人员不愿问津技术经纪业的一大原因。目前，本市几乎没有全职的技术经纪人，现行的从业人员中，近七成拥有大学本科及以上学历，他们大多分布在高校、科研院所和企业。

　　谈判技巧是道入门的槛

　　尽管拥有技术背景的科研员是从事技术经纪业的最佳人选，但是真正具备从业条件的人员也并不多。要成为一名技术经纪人，不仅要对专业领域的技术和信息了如指掌，最重要的是具备谈判技巧。

　　采访中，一些科研院所的研究人员也坦言，他们对手头技术的市场价值无法作出估计，“根本不懂如何去开价，如何跟买方讨价还价。”即使碰巧找到买家，但“企业一再压价，让我们觉得技术一钱不值，不如不卖。”如此一来，很多本可投产的技术也只得被冷藏在实验室。

　　“懂技术，却不懂谈判技巧，这是很多科研人员无缘成为技术经纪人的深层原因。”蔡懿道。

　　学会如何不被“甩”掉

　　繁荣技术交易市场，推动产学研有机结合，就必须培育一支适应市场化运作能力的执业技术经纪人队伍。为此，上海市技术经纪人事务所开展了一系列强化技术经纪人业务能力的培训工作。除了学习法律法规，补充专业知识外，技术经纪人还必须学习一招——如何不被买卖双方甩掉。

　　“如果没有经纪人，买方和卖方根本见不着面。但一旦经纪人牵线成功了，买卖双方最想做的就是撇开经纪人单独交易，以降低成本。”蔡懿告诉记者，由于目前市场行为欠规范，遇到买卖双方“过河拆桥”进行场外交易的情况，技术经纪人也很难通过适当途径维护自身的合法权益，这也影响了从业人员的积极性。

　　激励机制推技术经纪人成长

　　为了鼓励更多的科研技术员从事技术经纪业，市科委等相关部门联合事务所，出台了一系列激励机制。2005年年底，本市专门出台了《上海市技术经纪发展促进资金管理办法》，以进一步降低技术经纪人的入门门槛，减少从事技术经纪活动的风险。

　　记者留意到，比起其他行业的执业经纪人，执业技术经纪人的确受到了更多保护：执业技术经纪人每年需交付给上海市执业经纪人协会会费280元，其中70%由“促进资金”予以资助，个人只需承担30%。此外，技术经纪人在从事经纪活动中，还能申请交通费、通讯费等，以获得风险资助。

　　蔡懿透露，目前事务所正承担着一项重要工作，即参与编写长三角地区执业技术经纪人教材。长三角地区实行统一教材的举措给出了这样一个信号：不久之后，长三角地区的技术经纪人将实现资质互认，这也将进一步扩大技术经纪人的从业范围和活动领域。“宽松的政策环境将为技术经纪人在未来的发展扫除诸多障碍。”蔡懿道。

　　本版撰稿均本报记者樊丽萍