2001年的9月，手机市场进入多事之秋。中国移动电话用户7月底达到1.206亿户，超过美国，居世界第一。可上海手机市场却无暇咀嚼这一利好消息。行业外，国美和大中挟家电卖场之余威到手机销售领域“试水”，一句“半年不要利润”的话语石破天惊。行业内，在北方市场攻城掠寨屡屡得手的“大卖场”则挥师南下，祭起“价格战”大旗，向上海市场“叫板”。一向斗得死去活来的申城四大手机连锁经销商为此联手拒敌，成立了“手机销售联盟”，至少使双方在“口水战”中旗鼓相当。一方把手机变作“大白菜”，让手机店成为“论斤卖”的菜场；一方则大义凛然，发誓“共同维护杂乱的手机市场，维护用户的利益”———

　　两种销售理念碰撞

　　蜂星营销总监曹先生则声称已经看透了大卖场的利润之谜。“别看他们在广告上的空机价等于我们的批发价，大卖场积极推出套餐，就是要赚取配件的超额利润，堤内损失堤外补。一个证据是，迪信通的营业员提成是根据配件销售来计算，而非整机。”也许是感受到上海零售商的“抵制”，赵鹏宇的言辞之间尽量隐去咄咄逼人的字眼，“我相信我还没有那么大冲击力。”目前上海市场月15万的销售量中，迪信通只占了1万，上海市场远没到你死我活的程度。迪信通闯滩上海之初小心翼翼，先在徐家汇的美罗城开了一家20平方米的小店，美罗店的经营状况，让他们喜出望外，没想到上海手机零售市场还处于厚利时代！在这种相对轻松的竞争环境中，赵鹏宇感觉不像在进行非胜即负的足球决战，倒像是体操比赛，“谁被淘汰肯定是自身出现失误。”赵鹏宇引经据典，给记者传授“营销”的定义：“在客户满足的情况下获利”。可是，记者在国商老总何文仁那里听到了“营销”的另一个定义：“采用相应的模式，与当地的人文环境和消费习惯相适应。”迪信通、协亨，在京城干得红红火火，但是否会重蹈“南桔北枳”的覆辙呢？当年，光大连锁挥师进京，55家店全军覆没，正是因为北京人习惯了“搬大白菜”的销售模式。两地主流销售模式折射出的，是相差甚远的消费文化。

　　四强联手“保卫上海”

　　原来的上海市场上，专在百货商店摆柜台的国商和四大连锁店（蜂星、光大、星际通、润迅概念）各自为政。“北军”突然杀到，国商倒是不为所动，而四家连锁经销商看到有人“揭竿而起”，点点战鼓之声扰得心神不宁，无奈之下合纵连横，与原来的敌人钻进了同一条战壕。8月20日，上海主流媒体上出现了这样一条醒目的广告，沪上四大手机连锁经销商———宣布结盟。在声明中，四大连锁将自己称为名门正派，叹恨眼下手机市场“已是乱得一塌糊涂”，产品“常见鱼龙混杂的局面”。对此，四大连锁决意歃血为盟，“共同维护杂乱的手机市场，维护用户的利益”。以“规范市场”的名义对抗“北方群狼”。但明眼人一看便知，“联盟”这一招“动口又动手”，一方面群起指责“大卖场”，一方面整合各自的资源以打压之。人多势众，甚至还有底气和代理商讨价还价，以得到更理想的价格。迪信通对此一度有些紧张，不敢小觑这个联盟，“迪信通根本不敢望其项背”，赵鹏宇毫不掩饰当时的担心。但如意算盘在现实中并不尽人意，大卖场并没有被唬住，反而用更大的广告声势炒作低价。代理商也不买它们的帐，事实上，蜂星中的“大蜂星”本身就做摩托罗拉和诺基亚的一级代理。零售商们向一级代理压价，会累及蜂星的切身利益，在商人面前，义和利孰轻孰重，恐怕无需多加权衡。蜂星和光大的市场部负责人都承认，这是一个结构松散的“联席会议”，没有任何相互制约的章程，只不过四家的老总会时不时地聚在一起“共商大计”。至于资源共享，还需要“一步步走。”不过，这四家能坐在同一张会议桌上实属不易。试想，如果没有外敌，这四家怎可能携手？现在大敌当前，于是，这四家经营模式和资本背景都有相似之处的零售商，暂时走到了一起。自今年6月底开始酝酿联盟，几位老总频繁碰头，8月，计划终于浮出水面。记者在光大市场部采访时，听到电话铃声不断，很多都是其他三家打来，要求调配货源的。

　　军师：开辟新战场

　　张毅伟的办公室位于中信泰富的高层，在这里，张毅伟俯瞰着整个上海，就像纵览申城手机市场的战局。张先后任职上海联通、光大和润迅概念，运营商、代理商、零售商，什么角色都扮演过，对这个迷雾重重的市场，他的确握有解读的话语权。北方“战团”在沪搅乱战局，张认为，商家大可不必大惊失色，更无需求全责备。上海作为一个大都市，市场的大门始终是向外敞开的，南北客商涌入，更能说明大家都看好这个市场，是一个利好消息。“大卖场”模式的进入，只不过是市场细分的序幕，在上海这样一个庞大的市场里，无论是连锁、大卖场，还是直销，都能找到属于自己的一片天空。大家的经营理念不同，掌握的资源也有差别，现在的“混战”，正是不同理念的碰撞。同时，张对“狼来了”的说法嗤之以鼻，且不说迪信通是否够得上“狼”的标准，上海的零售商也太弱不禁风了。市场上没有永远的利益，江山代有商人出，与其坐以待毙，不如对供应链做出调整，手机零售是一个“快鱼吃慢鱼”的市场，“小舢板”也不必惧怕“航母”。尽管张坦言“手机销售远没有达到零利润”，但用传统的连锁模式去对抗大卖场，不是长久之计。张毅伟解释，未来的手机零售商，应该建立强大的服务品牌，聚集自己的忠实客户，把运营商的业务资源卖给他们，通过利润更可观的增值服务来赚钱。在这个“客户聚集”的电信业务网络里，张毅伟想往他的篮子里装的首先不是手机，而是固定网、移动网等电信运营商的几乎所有业务品种，联通的193长途，电信和其他运营商的数据业务等；当然还有手机，尤其是未来的CDMA手机。

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