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　　在前期深入调研基础上，联华超市决定以“不开店”而主要通过商品供应及经营技术合作方式，进入空间相对狭小的日本零售市场，走出了一条异样但崭新的路

　　本报驻上海记者 季明

　　11月3日，中国最大的连锁便利店集团联华超市与日本第八大零售业连锁企业泉屋株式会社（Izumiya）正式签订协议，建立了业务合作关系。根据协议，双方将先期在商品开发领域紧密合作，进而在物流配送、营运管理、信息共享、人才交流等方面进行更为广泛的友好合作。

　　根据具体业务合作规定，双方将互不在对方国家开店，而主要通过商品供应及经营技术合作方式进行。这可以说是国内企业在“走出去”方式上的一种创新。而且，虽然以前联华一直都有出口到日本、美国的订单，但一直都是打别人的牌子。此次与日本企业的合作，却是充分运用各自的品牌优势，联动互补，携手发展。就这次合作的具体问题，《国际先驱导报》记者采访了联华超市股份有限公司商品管理总部营销经理褚剑华。

　　为了品牌进军日本

　　《国际先驱导报》：联华公司与日本泉屋株式会社合作是出于怎样的一种机缘？合作领域主要涉及哪些方面？

　　褚剑华：此次合作是双方在前期深入调研基础上确定下来的。首先是泉屋派人员来考察了联华的门店和产品情况，表现出与联华合作的极大兴趣。9月份，我们这边也到日本实地考察他们的经营情况。双方都感觉彼此商品差异性很强，合作的空间很大。于是，我们决定先期实质性启动双方“商品采购”及“自有品牌产品开发”的合作项目，共同在中国境内开发生产适合各自消费需求的产品。双方共同在中国国内寻找合适的生产商，生产的产品出口到日本打“泉屋”的品牌，在国内销售则打“联华”的品牌。联华还将考虑把自己的优势商品，如常温食品、生鲜产品、部分工业品直接以“联华”的品牌输往日本，同时将适应国内消费需求的日本商品以“联华”品牌形式引进国内。目前，双方已经互相提供了商品的样品，预计年内将能确定准备共同开发的产品种类和数量。

　　不开店反显优势

　　《国际先驱导报》：就我们了解的情况，联华与泉屋的这种合作方式在日本是比较少见的。那么，采取这样的合作方式是出于什么样的考虑？它的优势究竟体现在哪些方面？

　　褚剑华：的确，这种合作形式不仅在日本，在国内也是相当少见的。一开始我们也考虑过采用其它的合作方式。但是几个方案比较下来，感觉还是目前这种形式可行性最强。

　　首先，这种方式成本低，做连锁超市，成本是最为敏感的指标。如果直接在日本注册公司，人员的派驻、本地市场的适应等问题无疑会增加公司的负担。

　　其次，风险较小。泉屋到中国来选择产品，联华只是充当配合者，他们熟悉日本的市场需求，联华只需将他们的需求和对产品提出的改进意见提供给供应商。联华到日本采购，同样可以发挥熟悉中国情况的优势，这样双方可以实现信息共享，向消费者推出适销对路的商品。比如这次泉屋来联华对我们的芋艿、春卷等面点很感兴趣，只是提出口味还要稍作改进，以适应日本消费者的胃口，这就是一种信息的共享。

　　再者，这种方式的自由度大。双方只是在一个大的合作框架内达成一定意义上的默契，具体项目还会由单项合约来实现。而且，两个公司的集体采购，更加有利于实现集约化，达到共同降低成本的效果。

　　海外市场的试探气球

　　《国际先驱导报》：这种合作关系有没有推广的意义？联华会不会把这种做法移植到其他国家的市场？

　　褚剑华：可以这么说，与泉屋的合作是我们放的试探气球。如果成功的话，会考虑在东南亚的一些国家推广。但是，也不能一概而论，毕竟不同的市场会有不同的特性，我们希望能采取相对灵活的方式开拓海外市场。例如，此前联华就采用自营的方式，在比利时已经组建了联华欧洲公司。首批2个集装箱的商品已经发往欧洲。只要适合，我们愿意尝试不同的方式。

　　《国际先驱导报》：联华与泉屋的合作时间是多长？有没有想过去日本开自营店？

　　褚剑华：联华与泉屋的合作绝不仅仅是一项短期行为，我们有长期的合作意向。至于去日本开超市，目前我们还没有类似的想法，据我们掌握的信息，日本的市场空间相对狭小，所以我们乐意采用现在这种合作模式。

　　对“双赢”充满信心

　　《国际先驱导报》：作为联华派往泉屋考察的五人之一，你在那里获得的最深感受是什么？假设今天泉屋是联华的竞争对手，你觉得联华有赢得成功的把握吗？

　　褚剑华：泉屋给我留下的印象极深，比如他们严谨的企业文化，职员表现出来的业务素质非常令人敬佩。他们在物流配送体系、经营管理、人员培训上的一些经验也比我们要先进得多。当然，软件方面的互助也是双方合作的一个具体层面。联华将分批派一些人员到日本去学习他们的经营管理经验。

　　但是，联华也不完全处于劣势，比如泉屋的员工来考察我们的门店情况时，就大为赞赏我们的现场管理和现场氛围的营造，对我们的促销手段也充满兴趣。至少目前联华和泉屋不是你死我活的竞争关系，而是合作伙伴关系，对取得双赢的结果我们都充满了信心。＃

　　【链接】泉屋株式会社

　　日本泉屋株式会社创业于1921年，主要从事食品、服装服饰和家居用品等综合零售业的连锁经营，拥有资本390.66亿日元，2002年销售额3437亿日元，在日本的零售业连锁企业中排名第8位。截至2003年7月，该企业所属的超级百货商店、超级中心、超市连锁店铺达82家。1978年在东京证券交易所上市。＃

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