潘燊昌

　　我是全香港第一位通过英国精算师资格考试的本地香港人，派驻马来西亚当副总的这一年，才29岁，是集团内最年轻的副总经理。可以想象当时的我是多么自负，做起事来，总是自以为高人一等，一副精明干练、锋芒外露的模样。

　　当时，我对业务员有着先入为主的观念，认为他们就是一群很贪婪、不老实、会欺骗客户和占公司便宜的“牛鬼蛇神”。

　　而业务员来跟我谈判的时候，也存着先入为主的观念，总认为我很精明、不是好惹的，警惕性特别高。

　　即使很难得碰上我肯让步，允诺他们的需求，他们也不认为这是公司的优惠或是我特别给的好处，反而认为是他们应得的。因为是他们费了九牛二虎之力，好不容易争取来的。结果与我总是处在“对立”的立场，打心眼里认定我这个高高在上的精算师，不可能让自己或是公司吃亏。

　　当我发现这种微妙的人性心理后，开始反省自己的态度，发现过去自己真的是太骄傲了，为了替公司把关，总是斤斤计较，表面上赢了这一回，其实到后来都是输。

　　痛定思痛后，我收起了过去那副精明外露的嘴脸，试着尊重对方，将彼此放在同等位置上，设身处地为对方设想。有时候甚至把自己放在较低的位置，让对方觉得他比我聪明，是他在主导局面。几次交手下来，我发现自己偶尔装装傻，一副糊里糊涂的样子，反而更容易将事情谈成。说穿了，这就是人性，人都希望自己被是被尊重的，每个人都希望自己看起来比别人聪明。

　　虽然说是「难得糊涂」，别忘了，我总是个精算师，亏多亏少当然心知肚明。这是「已经先计算过了的糊涂」，不会让公司吃到大亏，但是给对方的感觉就是不一样。

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