( 尹文明请来了4位在上海销售瓜子的专业人才，实行销售包干责任制，规定一袋瓜子建议价格为3元，如果以 这个价格卖出给4%的佣金，超过部分五五分成，这种灵活的机制起到了巨大的激励作用。)

　　詹姆斯·刘

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　　位于上海闵行区的上海三明食品生产基地，一箱箱的炒瓜子、核桃仁、牛肉干从这里送往上海和全国的各个超市和卖 场。“到去年12月底为止，我们的盈利已经达到了1290多万元。”40岁的上海三明食品公司董事长尹文明微笑着说。

　　而在两年前，曾经号称“中国瓜子南方大王”的尹文明陷入巨大的生存危机之中，公司业绩连续两年下滑，2002 年公司亏损曾达到600万元。

　　死里求生

　　1984年，21岁的尹文明被选为上海闵行华漕镇建设三队的队长。1988年，尹把目光投向了炒货行业。当年 的炒货行业进入门槛很低，利润却相当高。全国上万家企业都一窝蜂地做起了炒瓜子生意。尹文明在生产队里找了几间房子， 支起了两个炒锅，开始了他的瓜子创业史。到1989年初，尹文明实际亏损已达到70万元，而那个厂的资产不过8000 元。尹文明也曾试过把瓜子销到温州和台湾，但都失意而归，最终还多欠了10多万元。“每天晚上都在做噩梦，天没亮就醒 了，胸口闷得慌，我当时真想从黄山跳下去，做个了断。”尹文明说。

　　重新梳理销售策略之后，尹文明将第一个目标定在上海。他推出的新疆“大阪瓜子”以粒大饱满很快就赢得了上海人 的青睐。他还请来了4位在上海销售瓜子的专业人才，实行销售包干责任制，规定一袋瓜子建议价格为3元，如果以这个价格 卖出给4%的佣金，超过部分五五分成，这种灵活的机制起到了巨大的激励作用。1990年春节前的两个月，尹文明还亏损 20多万元，但到了1990年4月份，尹文明已成功地扭亏为盈，利润达到了40多万元。

　　1993年底，闵行区进行乡镇企业股份制改造，尹文明筹资买下了三明食品股份公司52%的股份，正式成为三明 的老板，此后三明食品迅速驶上了发展的快车道。1999年，销售额达到了3.6亿元，此时的三明食品已经从一个不懂品 牌、不打广告、小作坊生产的企业蜕变成一个实行品牌运作的现代化炒货生产企业，与北方的正林瓜子分庭抗礼，成为中国瓜 子的“南方霸主”。

　　“毒瓜子”

　　殃及“南方霸主”

　　正当尹文明雄心勃勃地要成为中国炒货大王时，命运又和他开了个玩笑。2000年底，浙江金华市查获炒制时掺入 工业矿物油的“毒瓜子”。接着，福建、河南、广东、南京等地也发现了“毒瓜子”。这场突如其来的“毒瓜子”事件沉重打 击了包括三明在内的中国炒货业。在短短几个月时间里，全国的瓜子销售量下跌了70%，三明也未能幸免，当年销售额从3 亿元跌到2亿元，亏损巨大。此时，安徽的洽洽瓜子趁着三明与正林大伤元气之时，采取差异化的战略，实行纸袋包装，用“ 煮出来的瓜子”概念迅速占领了市场，一举坐上了炒货龙头老大的位置。

　　在随后的两年里，三明食品一直在低谷里徘徊。此时，外部的生存环境也发生了深刻的变化，连锁超市和沃尔玛、家 乐福等超级卖场利用强大的商业资本，控制了销售通路和终端。“商业资本掌握了大量的筹码，会想尽办法来挤压供应商的利 润，我们在这上面交了巨额的学费。”尹文明苦笑着说，“现在是不做终端等死，做了终端找死。”

　　调整定位

　　打休闲品牌

　　从2001年底开始，尹文明对三明的定位进行了调整，不仅仅是定位于做炒货商，而是扩大到做休闲食品厂家。他 预计，到2005年中国炒货休闲食品市场将达到150亿元。市场的广度和深度要远大于炒货市场。尹文明对休闲食品也有 自己的定义：“顾客消费休闲食品是追求一种快乐。”

　　在这种思路下，三明的产品种类从当初单一的瓜子延伸到花生、核桃仁、坚果、牛肉干、鱼片、萨其马2003年8 月份芝麻桃仁和鸭肫干上市，前不久又推出阿明牌卤水花生。传统的香瓜子目前只在公司的销售额占到了10%左右，而核桃 仁的销售额则上升到了25%。

　　在定价上，尹文明改变了以往中国厂家传统的成本加利润的方式，而是根据市场定价，为了突出品牌价值，阿明的产 品价格比同类产品高出10%，新产品的毛利率一般在40%左右，这样即使销售费用超过30%仍有盈利。今年6月份，三 明食品成为国内第一家通过HACCP认证(即危害分析及关键控制点认证——编者注)的炒货企业。在此之前，三明食品还 通过了ISO9001认证。

　　仅仅盈利是不够的，在尹文明的心中，他要成为中国的休闲食品大王。他计划明年进行产业整合，联合一些品牌企业 建立产业集团。在以后的5年内，三明每年的增长率要达到50%，2010年在全国200亿元的休闲食品市场中占到12 .5%的份额，而产业集团则占有一半的份额。看起来这似乎是个不可能完成的任务，但尹文明胸有成竹。

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