节目实录：国产手机的危机与转机

　　主持人：全景观察，高瞻远瞩，大家好。欢迎来到CHINA TODAY——《今天的中国》，我是李文仪。我们知道在2005年春节过后，国美，大中，苏宁这三大家电巨头的加入，使得国内手机市场的手机价格普遍下降了20%以上，这对消费者来说无疑是一个好消息，但对于国内的手机业者未来有哪一些(应对)之道，稍后在节目当中都会有深入的讨论。在节目正式开始之前，我们要为您介绍今天到现场参与讨论的嘉宾。第一位嘉宾要为您介绍的是中国*移*动通信联合会的副会长谢麟振谢副会长，谢副会长欢迎您。

　　谢麟振：谢谢。

　　主持人：谢麟振先生曾经担任信息产业部电子信息产品司的副司长，是国内移动通信制造行业的权威专家，他在国内外学术刊物上已经发表的论文高达140余篇。现在谢先生还担任北京大学的教授和博士生导师，并同时担任信息产业部科学技术委员会的常务委员。而第二位嘉宾我们要为您介绍的是，宁波波导股份有限公司的董事长兼总经理徐立华，徐总，徐总欢迎你。

　　徐立华：你好。

　　主持人：波导在徐总的带领之下几乎是从零开始，用了短短12年的时间，发展成为国产手机的领军企业，徐总曾经荣获“2002年中国IT十大风云人物”、“2003年国产手机杰出推进人物”，以及“2004年中国十大科技领袖”这些荣誉称号。而第三位嘉宾我们要为您介绍的是水清木华研究中心的首席分析师周彦武周先生，周先生欢迎您。

　　周彦武：你好。

　　主持人：周彦武先生对于手机供应链，手机硬件结构和手机产业投资有非常深入的研究，主持人要著作包括《手机成本分析》、《2004年中国手机产业研究报告》等等。欢迎三位来到现场跟我们讨论国产手机的危机跟转机。不过在讨论之前，其实我们看到国产手机在过去的十几二十年有非常非常具体而且有成果的一个进展，但到底这个历程一路走来是如何发展的呢？一起来看接下来这个短片。

　　第一部分 国产手机异军突起

　　解说：中国手机产业从无到有，从小到大的发展大致经历了三个阶段：

　　第一个阶段是萌芽期(1987-1997)。这一阶段摩托罗拉、诺基亚、爱立信等国外知名品牌占据了中国的全部市场，国内企业只是做一些代工。

　　第二个阶段是起步期(1998-1999)。这一阶段波导、康佳、TCL等一些国产手机企业开始起步。

　　同期(张建设 赛迪数据有限公司副总裁)：到了1999年以后，一个关键性的就是国家在政策上对国产手机进行了扶植，就是我们通常说的国务院“5号文件”，从财政上、政策上、生产牌照方面给国产手机企业造成了一个很好的发展机会。

　　解说：在这一阶段，国产品牌手机市场占有率实现了零的突破，并掌握了一定的知识产权。第三个阶段是快速成长期(2000-2003)。这段时期，国产手机生产厂家不断增多，生产规模急剧扩大，国产品牌手机凭借价格、渠道和外观的优势迅速出击，市场占有率快速提升，到2003年占据了国内市场的半壁江山。

　　同期(王国平 中国银河证券研究所通信行业高级分析师)：大量生产的时候，国外的手机厂商其实比国内的手机厂商在这一点上反应稍微有点慢。比如说国外吧，比如从渠道的角度，国外是这种大区代理制，而国内比如说包括波导，甚至后来的TCL，就是处于一种自建渠道这种直销制，成本大量地降低，在国外厂商还没有反应过来的时候，国内的厂商就已经从渠道的角度完全铺开了。

　　主持人：三位嘉宾，其实我们看完这个短片会看到国产手机发展的三个阶段，但是从刚开始到真正快速崛起，其实就是这五六年间的事情，最近这五六年间，所以请问三位嘉宾：一开始你们有看好国产手机的发展吗？

　　谢麟振：我想是这样，当时我在信息产业会(部)的时候当时主持人要负责分管移动通讯产业，当时我们觉得中国的手机产业，中国的移动通讯产业、手机产业，应该有它自己光辉的未来。

　　主持人：当时那个市场的规模大概是多大呢？

　　谢麟振：当时是零。

　　主持人：那您为什么那时侯看好它的发展？

　　谢麟振：只有这个移动通讯本身这个产业做上去以后，才有可能使得高科技产业能够有它的观念性的支柱，一般说我们觉得这一仗是必须做的，必须要完成，必须要得到自己疯狂的战果的，否则我们不会(能)交代。

　　主持人：好，的确会长刚才谈的是当初官方的一个态度，那周彦武先生就您市场观察者的角色，您那个时候有看到国产手机或者是整个手机市场是有这么光辉的未来吗？

　　周彦武：当时感觉的话，恐怕怎么都想象不到有这么好的发展成果，因为你周彦武围人没有一个人拿国产手机，但是后来我单独做调研，到二三线城市，发现结果每一个人拿的都是(国产手机)，所以感觉到也是可行的，也是有可能有很好的前途的。

　　主持人：徐总，您自己是这个产业里面的领头人物，您自己那个时候，12年前就已经从零开始了，您在投入这个市场的时候，当时对这个市场的评估是什么？

　　徐立华：其实波导做手机呢，是1998年开始准备的，1999年上的。那么在1998年的时候呢我们预计到这个手机呀，会在中国迅速地扩大规模，这是为什么呢？因为是我们国家改革开放以来，人们的生活水平不断提高，这是一个方面；另外一个方面呢，手机的价格随着科技的进步呢，手机的价格也在不断地下降，手机是一个移动通讯的工具，人人都需要的这样一个产品，所以一般这个(人)有钱了，他都会去买，所以呢我们感觉到，这个手机在国内市场会迅速启动，这是我们(第)一个判断。第二个就是说呢，在当时情况下，手机主持人要是国外品牌，但是从我们国内改革开放的这个历史来看，不管是彩电、冰箱、洗衣机、电脑也好，最后国产品牌一定会占到这个市场50%以上(份额)的，这个一定是规律。

　　主持人：那接下来要不要请来帮我们解析一下，为什么这几年，短短五六年之间国产手机就打下了半壁江山。

　　周彦武：我认为最主持人要还是二三线市场的开拓，突然这个市场成熟了、迸发了，国产手机立刻就抓住这个机会，就一举成功。

　　主持人：徐总呢，您自己是市场里面的其中一个领导者，参与者，您觉得为什么国产手机这几年会有这么好的一个成绩。

　　徐立华：刚才我讲了，手机价格的下降，人们生活水平在提高，那么这个它是一个有用的东西，它不是艺术品欣赏了就买，不欣赏就不买，它是有用的东西，只不过是有没有钱买的问题。我们分析这个肯定是爆发式的增长。

　　主持人：那成本是如何降低的呢？

　　徐立华：其实呢，这个价格和成本有关系但不是必然的，由于原来市场没有国产品牌，所以国外品牌把价格标得很高，其实成本可能会很低。国产品牌进入这个市场以后，不仅仅自己主动把价格(降)下来，而且把国外品牌的价格也打下来，使得消费者、购买人更多。

　　主持人：可是波导我知道它有另外一个优势，如果跟国外品牌手机比起来，它的销售渠道很多对不对，通路很多，这也是您觉得是不是国产手机如果真的跟国外品牌打仗的时候一个极具有优势的一个点呢？

　　徐立华：这肯定是这样，刚开始我们国产品牌在国内销售基本上都是用自己的这样一个建一个销售网络这种模式，国外品牌一级代理、二级代理、三级代理。层层代理然后层层加价，加到最后，每一个代理加五十块钱。加到最后

　　周彦武：渠道成本很高。

　　徐立华：就很高了，所以我们的直觉就是说到店里面中间渠道减少，所以这个价格呢，也具有竞争的优势，对不对？然后在广告宣传方面，我们请李玟作演员，战斗机作道具，对吧，手机中的战斗机。

　　主持人：以前我们问过很多同事们，他们好像都记住这个广告词，但是不知道它什么意思，当时怎么想出来的。

　　徐立华：因为当时整个国产手机刚才说了(市场份额)不到3%，那么都是国外品牌，整个国产手机(是)挑战者这样一个角色，在国产这些厂家里面波导也是最弱的，它更是一个挑战(者)这样一个角色，所以说我们这个波导手机要出来的话，就必须具有挑战的这个力量，就要像战斗机一样，有这种能力，战斗机是代表这种战斗力，代表先进技术，同时代表一种美的。

　　谢麟振：徐总他这种锲而不舍的精神，当时我形象地说，说(是)老鼠战略，我这个词也许不是非常合适的一个，就是无处不在，无孔不钻。

　　周彦武：新疆嘛，最早在新疆做起来的。

　　主持人：嗷，真的？

　　徐立华：这个作为我们企业来讲有一个投入产出的问题，也就是说在北京我比方投一百万广告可能没什么，大家都还不知道，但是一百万广告费我如果投在二三(线)城市，我可能产生更多的销量，

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