李增加：环保花炮赚大钱

　　剑兰／文

　　看准环保花炮市场

　　李增加曾是一个朝九晚五的上班族，在一家机械厂工作了十几年，一直做到了技术厂长。1996年大年初五，李增 加到一个朋友家里拜年。朋友的孩子高高兴兴地去放鞭炮，结果却被鞭炮炸伤了。这让李增加意识到，在中国，逢年过节、婚 丧嫁娶，花炮不能少，但花炮酿成的惨剧也时有发生。要是有一种花炮，既能达到传统花炮的效果，又不用火药，安全、环保 ，岂不大受市场欢迎？

　　说做就做。李增加回到家，立即开始搜集相关资料，结果发现：烟花爆竹每年的产值有数百亿元；由于传统的烟花爆 竹以火药为原料，有很大的安全隐患，不少大城市已经禁止燃放烟花爆竹。也许是因为许多人都瞧不上这个“夕阳产业”，当 时市面上居然没有一种安全的烟花爆竹。

　　就这样，高中毕业的李增加一头扎进了新型花炮的研发。在此后的半年时间里，李增加起早贪黑，本已精瘦的他又瘦 了8斤，终于开发出了一种环保花炮。这种产品以压缩气体为动力，用五彩纸及反光材料制成，使用时只需轻轻转动发射装置 ，彩纸花就能从2至30米的高度飘落，覆盖5至150平方米的面积。

　　2000年4月，李增加正式注册成立了晋江市凤竹礼庆彩花有限公司，主打产品就是获得了国家专利的新型环保花 炮。李增加在不同区域设立了不同级别的代理商，把利润的大头让给代理商，以此激励他们去开拓市场。

　　学啤酒瓶降低成本

　　李增加的想法不错，产品也挺好，但成本太高，价钱太贵，大的活动，一个场次要好几万元，中型活动也要万八千元 。价格偏高，市场难以打开，这让李增加犯了难。

　　一天，李增加在散步时，发现有人在挨家挨户收购啤酒瓶，他灵机一动：环保花炮能不能搞回收呢？一个环保花炮， 五分之四的成本都耗在了发射装置——气瓶上，如果使用可回收的气瓶，成本不就能大大降低了吗？

　　按照这个设想，一种可循环使用的花炮很快被设计出来。这种花炮使用优质钢气瓶，发射后只需给气瓶补充一定的气 压，更换上部的彩花筒，即可再次使用。以KTV使用的小彩炮为例，如果是不可回收的，成本要五六元钱，而可回收的只需 不到两元钱。

　　产品的成本降低了，但有些消费者对产品的效果仍有疑虑。李增加决定主动出击，带着产品上门推销：“我们可以这 样给你保证：先看效果再谈价钱。”就这样，市场慢慢打开了，2002年3月，李增加将他的花炮正式注册了“正点”

　　让假冒者望而却步

　　生意越做越顺，李增加没有想到，“李逵”终于遇到了“李鬼”。

　　一天，浙江的加盟商给李增加寄来了几个花炮，这些花炮看起来和李增加的产品一模一样。

　　李增加马上组织公司的员工商讨“打假”方案。大家决定，以客户的身份引对方上钩，李增加亲自带队，奔赴造假现 场。“打假”的成绩是不小，可是，市场上还有不少小打小闹的假冒者，难道也这样兴师动众去讨伐？当然不行。能不能想出 一种办法，让假冒者自己收手？

　　很快，李增加找到了答案：“正点”要提供“庆典一条龙”服务，让假冒者无论如何也做不到。

　　按照这一思路，李增加攻克了一个个技术难题。到2002年6月，他已成功申请了8项国家专利，几乎涵盖了产品 的所有关键技术，无论是产品的外观、功能、效果还是氛围营造，都颇具特色。

　　“傻瓜”式训练专家

　　2002年10月，李增加组建了“正点”全国连锁管理总部，将过去的包销制改为特许加盟。为了吸引更多的投资 者加入，“正点”免收加盟费。

　　由于降低了加盟门槛，新的问题又出现了。加盟者的素质参差不齐，一些加盟者根本没有市场操作经验，甚至连基本 的商业常识都没有。

　　面对新问题，李增加又找到了解决办法，这一次，他的灵感来自“傻瓜”相机。光圈、焦距、构图、曝光速度……过 于专业的操作流程，无形之中抬高了摄影的门槛，但“傻瓜”相机的操作极为简单，只需按一下快门，相机就会自动选择合适 的拍摄模式。“我们能不能也弄个‘傻瓜’模式呢？”李增加想。

　　为此，李增加精简了产品的生产流程，将过去由加盟者按照“正点”总部的“配方”重新配料、装填的花炮筒，改由 总部集中生产，统一配送，保证了产品质量。

　　为了扩大“正点”的影响，“正点”加盟店推出了一条龙的服务模式，为消费者提供个性化的服务，仅结婚庆典，“ 正点”加盟店就有十几套完全不同的方案。

　　为了让每个加盟商都能成为庆典专家，李增加还给他们制作了经典案例光盘、编写了教材，还通过内部刊物《正点快 讯》，把最新的操作手法介绍给加盟店。一位加盟者说：“遇到了问题，只要查查光盘，看看教材，基本的思路就有了。”在 这种“傻瓜”模式的帮助下，“正点”的生意越做越大。

　　到目前为止，李增加在全国发展的加盟店近500家，年净利润在5000万元以上。李增加对此并不满足，他的目 标是，让“正点”成为庆典行业的代名词，把传统的烟花爆竹淘汰出局。

　　(据《竞争力》杂志，本文有删节)