作者：黄铁苗　曹争

　　最近有报载：当年的“白卷英雄”张铁生，出狱12年，创办饲料公司打拼出一片新天地，如今成了千万富翁！张铁生的成功是市场经济环境下创业成功的典型例证，给予我们很多经济学启示。

　　市场经济是平等经济

　　毋庸讳言，像张铁生这样身世的人，他1991年结束牢狱生活后，既不能谋职于政府，也很难苟安于机关。但是他的幸运就在于他赶上了市场经济时代。市场经济是平等经济，“商品是天生的平等派”。马克思曾经指出，在商品经济条件下，人们不承认任何别的权威，只承认竞争的权威，只承认他们互相利益的压力加在他们身上的强制。商品经济、市场经济的平等性，可以使进入市场的主体“英雄莫问出处”，只要你具备合法的身份，具有一定的条件，就可注册经商，“下海”创业。张铁生在别无选择的情况下，走进了有些人望而却步实际上宽阔无比但竞争激烈的市场之道。几经辛苦周折，他终于创立了天地饲料公司，成为商场上的佼佼者、腰缠万贯的千万富翁。

　　成功离不开知识

　　市场经济是竞争经济。大量事实表明，在市场经济竞争中，关键在于赢得市场，即实现商品到货币这一被马克思称为“惊险跳跃”的竞争。而要在竞争中取胜，必须有理论作为指导。为了掌握这方面的知识和理论，张铁生从书店买来一些市场营销和经济管理方面的书籍，一有时间就埋头苦读，并将所学的知识运用到实践中。另外，他还善于向成功的管理者和有经验的营销人员学习，总结他们成功的经验以指导自己的工作。这些对他的成功无疑起了奠基作用。

　　讲究竞争策略

　　随着我国市场经济体制的逐步建立与完善，市场竞争越来越激烈。“商场如战场”，企业要在激烈的市场竞争中取胜，单靠书本知识，仅在纸上谈兵是不够的，还必须具体问题具体对待，针对不同的对手采取相应的策略。这一点，张铁生又是成功的。他曾遭遇到国际知名品牌饲料——台湾大成饲料这个强大的竞争对手。他很快意识到，如果跟它直接竞争，显然是鸡蛋碰石头。于是，张铁生采取了一种“跟进”的战略，即将天地饲料的价格定位于比大成的价格低50元，而且大成销售到哪里，他就跟到哪里。由于天地饲料的价格低于大成饲料，而且配方又经过改良，因此，一年后天地饲料很快在市场上站稳了脚跟。

　　诚信经营为本

　　市场经济是竞争经济，竞争必须讲究策略；但是，讲策略绝不等于用坑、蒙、拐、骗的手段去非法获利；讲策略的要旨在于经营者要生产出价廉物美的商品，并以优质的服务赢得市场。所以，如同诚实是做人的重要品德，也是做人的最高智慧一样，诚信是市场经营的最高策略。实际上，市场经济是以货币为媒介的信用经济。市场经济之所以能不断向广度和深度拓展，就在于其信用制度的形成和维护。只有市场主体自觉维护其信用制度，才能保证信用关系的稳定性，减少信用风险。可见，没有诚信原则就没有市场经济秩序，就没有市场经济效率，也就没有市场经济的生命力。“诚招天下客，誉从信中来”，既是千古经商法则，更是市场经济有序运行的基本要求。在这方面，张铁生也做得不错。有一次，有的农民家里饲养的小雏鸡因为吃了天地牌饲料，一只只地瘫了。张铁生马上赶到事发地，发现他们刚刚生产出来的饲料氟的含量超标。他赔给遭受损失的农民6万多元现金，并决定立即停止饲料的生产。他将自己关在家里，全心研究，一个星期后，终于又研制了一种新饲料配方，而且很快重新打入市场。张铁生就是本着诚信经营的理念，严格把好产品质量关和认真对待顾客，终于使他从一个辽河饲料公司沈阳办事处的销售员，成为今天赫赫有名的净资产过亿元、拥有17个子公司的大集团的商政总监。

　　作者单位：中共广东省委党校经济学系

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