新闻会客厅：我偏要开平价药店

北京药店的人潮
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陈金良开药店的宗旨

陈金良在演播室

　　央视新闻频道《新闻会客厅》12月8日播出“我偏要开平价药店”节目，以下为节目实录：

　　主持人：您好观众朋友，欢迎走进《新闻会客厅》。最近两年在一些城市相继出现了平价药房，每当有平价药房开业的时候，都可以看到这样的景象，就是消费者像到菜市场买菜一样，拿着一个篮子，篮子里面满满装的都是药，这让人感到以往的高药价确实是把消

费者吓怕了，也恰恰因为平价药房的药价比传统药房低了不少，所以平价药房自身的命运也显得风雨飘摇。今天请到的是天天好连锁药房的董事长陈金良先生，请他讲讲他的一些感受和经历。您被称作药价杀手，这主要是消费者给您的称呼，还是您的同行给您的称呼？

　　陈金良：药价杀手这个称呼比较抬举我们，作为药价，现在在国内来说，可以说确确实实比较高，我们平价药房刚刚推出之后，现在既有同行说，也有老百姓说，所以我们现在是一个药价杀手。

　　主持人：这是偏重褒义的，还是偏重贬义的？

　　陈金良：我想是应该褒义也有，贬义也有。

　　主持人：贬义在哪方面？

　　陈金良：对于中国现在的医药行业来讲，本身同行业也可能带来很大的冲击，所以我把它认定为作为同行业对我们的一种贬义称呼吧。

　　主持人：到每个城市开一个新药店的时候，您的药店都会打出一个宣传语，就是最低价格的药，是不是这样？

　　陈金良：对。

　　主持人：我们也想看看实际情况，究竟是不是天天好药房的药价确实是最低的，我们在成都、西安、南京和新疆四个地方找到四位消费者，让他们利用今天上午的时间跑了跑他们周围可以见到的药房，找到四种我们随机选的药，看看价格怎么样，先来联系一下成都的王先生，王先生您好，这四种药你都找到了吗？价格是怎么样的告诉我们一下。

　　王 宏：在我们家附近就看到了一些平价药房，因为我们附近基本都是平价药房，价格基本都差别不是很大。血塞通是12片乘两板的，就是24片，是27元钱。还有一个就是感冒清，这是大家伙常用的， 0.2毫克乘100粒，是3.5元。

　　主持人：头孢氨苄多少钱？

　　王 宏：我们家门口药房里是单方和复方两种，单方12粒的，应该是13元钱一盒。还有复方的，复方的也是12粒一板的，是14.5元，这是张家口出的。

　　主持人：双黄连呢？

　　王 宏：双黄连一个是三金药厂出的，一个是竹林药厂出的，三金的是7.1元，竹林的是8.8元，这都是十支的。

　　主持人：谢谢你做了这么细的调查。

　　王 宏：不客气。

　　主持人：再见。下面我们再联系一下西安的杨小姐，杨小姐您好。

　　杨婷婷：你好。

　　主持人：你把这四种药的价格告诉我们一下。

　　杨婷婷：我今天去了解了一下，血塞通片是云南玉溪制药厂的，25毫克乘20粒的包装，最贵的在西安市场上基本是4.6元钱。

　　主持人：最低的呢？

　　杨婷婷：最低的一般是3.5元左右。

　　主持人：我们今天是比低价，所以我们就把低的记下来。

　　杨婷婷：感冒清是广州白云山出的，0.22克乘100片的，最低价现在是3.2元钱。

　　主持人：头孢氨苄？

　　杨婷婷：头孢氨苄现在在西安市场上非常少见，我跑了几家店都没有发现。

　　主持人：没发现，不要紧。双黄连呢？

　　杨婷婷：也没有发现。

　　主持人：好的，谢谢你。再见。

　　杨婷婷：再见。

　　主持人：接下来联系南京的李小姐，您好。

　　李甜甜：您好。

　　主持人：给我们介绍一下你了解的四种药的价格。

　　李甜甜：我先是在鼓楼附近的几家药店转了一圈，发现血塞通片的价格基本在4元钱左右。感冒清片价格在3.3元左右。还有其它两种药，鼓楼这边的药店没有这两家厂家出产的。

　　主持人：不要紧，我们有个参考就行了，谢谢你。

　　李甜甜：不谢，再见。

　　主持人：现在联系一下在新疆克拉玛依的张旭，张旭您好。

　　张 旭：您好。

　　主持人：这四种药你在克拉玛依都找到了吗？

　　张 旭：都找到了。

　　主持人：告诉我们一下价格。

　　张 旭：双黄连口服液是10元，头孢氨苄是8元，感冒清片是4元，血塞通片是10元。

　　主持人：基本上是这样的价格是吧？

　　张 旭：对，基本上都是这个价格，差不多。

　　主持人：谢谢你。

　　张 旭：没关系。

　　主持人：陈先生，刚才我们了解了四个地方的药价，现在把天天好的药价也标在这里，您告诉我们一下，您所了解的这四种药的价格。

　　陈金良：天天好大药房的血塞通片是3.25元，感冒清片是3元钱，头孢氨苄胶囊是3.6元，双黄连是2.6元。

　　主持人：比任何一个地方的价格都低，成都27块钱和这几个价格差得太高了，这是怎么回事？

　　陈金良：血塞通片按照国家零售价，核定零售价应该最高不能超过12块，他这个27块我想是否有差错。

　　主持人：他在调查记录的时候可能搞错了。像第一种药这四个城市比，最高的差出来6块多钱，低的差0.25元。

　　陈金良：关于这样的差价，现在了解，西安因为很多平价药店价格也是确实已经让得比较低了，但是作为一般的，像下面的一些县级城市，或者是更加偏远一些的，像刚才调查新疆的，价格应该是相差70%、80%左右。

　　2005年12月4日是北京入冬以来最冷的一天，加之是星期天，京城的大街上出现了少有的冷清，然而位于南城白纸坊西街的天天好平价大药房，老百姓的购物热情却似乎并没有受到多大影响，刚刚上午十点过，等待结账的队伍照例排成了长龙。

　　采访购药者：“就冲这儿实惠来的”“价格悬殊大”“我每周都来。”“这样的药店再多开些就好了”

　　“我们的口号是价格比国家核定标准低45%”，陈金良是土生土长的浙江人，在经营平价药店前，他在湖北一家国营药厂有着十年生产销售经历，正是这个经历让他认识到虚高的药价存在巨大的降价空间，加上“看不起病吃不起药”的民众心理日益普遍，陈金良看到了开平价药店巨大的商机。

　　2003年7月，华东地区规模最大的天天好杭州总店在陈金良家乡浙江杭州开业，此后的两年多时间，他在杭州、北京以及沈阳等城市都已经建立了同一品牌的平价大药房。陈金良的平价药房从经营上吸纳了国外“沃尔玛”大型超市的某些特征，但是对老百姓来说，最大的吸引力是他们保证全市最低价的承诺。

　　主持人：您在每个城市都说自己是最低价，除了确实有一种广告的效果之外，每个地方你都是做了市场调查之后，确定是最低价才这样说的，还是说确实是一种广告的效果？

　　陈金良：我们的药价取消了所有环节的同时，我们的药店内部有个规定，叫做顺差价，所谓的顺差价，不管进价现在是一块钱还是两块钱，我们是顺价七个点到八个点，准确地说，一块钱进的东西，现在卖一块零八分或者一块零九分，顺差价，其它药店一般按照国家的核定价，不管进价是一块钱还是两块钱，国家规定的是五块钱，他就卖五块钱，这是顺差价，取消了中间的环节。

　　主持人：加七个到八个点，这是怎么核算出来的呢？

　　陈金良：我们药店的正常管理费用应该控制在六个点左右，所以我们有二到三个点的毛利，这是比较合理的，我们作为企业内部的盘算，这样才能够真正做到同行业无法做到的事情。

　　主持人：传统药店毛利会到多少？

　　陈金良：传统药店的毛利，首先购进成本是比较高的，据我了解，它购进的成本要比我们购进的成本高八个点甚至十个点，管理成本和运营成本也比我们高，两头高了之后，差不多就是15个点左右，他自己因为原来传统做便利，规模比较小，必须要有一定的利润空间，按照国家的核定价进行销售，自然而然他们的价格应该在30个点到40个点。

　　主持人：你保证只赚，就是2%到3%的纯利，你保证只赚这些钱，多了不赚，比你低就不可能了，是这意思吗？

　　陈金良：据我们了解，再比我们低就很难做到了。

　　主持人：只赚2%到3%的纯利，为什么有更多的利不去赚呢？

　　陈金良：现在可以说我们有很多产品，可以赚很多，在老百姓身上可以赚钱，但是你赚的钱是暂时性的，一旦失去了老百姓的信赖，我相信天天好就不用同行来抵制了，自然就要走向衰退，

　　主持人：讲起来这里面的道道难免会涉及一些专业术语，您用最通俗的讲法告诉我们，为什么天天好药房能做到最低价，有自信做到最低价格？

　　陈金良：我们很简单的一个比喻就是进货环节，作为传统的药店和医院，他们的进货环节是要经过四五个环节，每个环节进行层层加价，到消费者手里的价格就自然贵了。作为天天好药店的进价渠道是取消掉中间的任何一个环节，也就是说直接从一级批发商和厂家购进，所以我们的价格真正让利老百姓。

　　主持人：为什么其它的药房也好，医院也好，不采取这样的方式，直接去找厂家或者一级代理商进货呢？

　　陈金良：这就是我们中国的药品流通领域的一个弊病，作为医院来讲，因为他们是必须要从批发公司进货，批发公司里面有很多环节，再进入他们的医院里面很多环节，它有一个规定，也是一个行规，我们把它称为潜规则。药店是一个传统性药店，因为他们是在当地的进货，没有从当地以外进货，还有一个就是批量毕竟有限，所以直接限制了他们的进货量，就是说这一块他们很难做。

　　以全市最低价高调亮相的天天好大药房从开业第一天就赢得了老百姓的强烈好感，而与此同时，对于曾经的药品零售商来说，陈金良则成了他们的眼中钉、肉中刺。药品零售行业的高利润曾经是公开的秘密，共同利益之下天然结成的利益联盟曾经是药价格长期如铁板一块无法撼动的原因，这次面对共同的对手，陈金良所到之处，几乎无一例外首先遭到药品零售商家的集体反弹。

　　恶意抢购就是最直接的反弹形式之一，以浙江为例，开业之初本来库存量足够一个月的销售，但没想到有的品种开业半天就卖光了，几乎是一上架就被抢购一空。到开业第三天中午为止，天天好大药房已经有150多个品种断货。

　　主持人：这种收购带给你们的压力是什么？

　　陈金良：短缺，老百姓就无法满足，怨声载道，这是他们惯用的一招。第二个，他们逼供，逼厂家和商家，联合起来不给我们供货，如果给我们供货，那么我就不进你们的货了。当时作为零售行业，我们的平价本身市场份额只有20%，20%之中，我们的力量只有3%到5%，作为这些供应商，他就不能得罪原来这些所谓的老主顾，来支持我们，这样的情况逼他们不能给我们供货，也就是给我们彻底断货。当时我们在杭州的时候，这些货源基本上在杭州是拿不到货的。

　　主持人：已经签下了订单，都不能完成吗？

　　陈金良：不光是签下了订单，原来有些货已经拉到我们卖场了，都要求退货。有几件事情是记忆犹新的，可以说很难忘怀，一个就是很多供应商，当时厂家的供应商来跟我们谈判，谈判不是说是卖他的药，而是叫我们不要卖他的药，甚至有一些供应商从开始恐吓，谈判不成，就当面找到我，就要给我下跪了。

　　主持人：供应商给你下跪？

　　陈金良：对，供应商给我下跪，求我不要卖他的药。因为当时我们某一个产品的进价是顺加价，本身1块钱进的，我卖1.1元钱，他们的市场价格就卖5块钱、6块钱，这样一卖之后，医院，包括一些药店利益空间太大了，所以逼得天天好不能够有这个货。

　　主持人：这两种方式都是在货源上卡住你的脖子，后来这个问题是怎么解决的？

　　陈金良：遏制我们，因为我们拿不到货源之后，基本上我们从杭州以外的厂家进货，当时我记得很清楚，杭州那边全部拒绝给我们供货之后，我们90%以上的货源都从湖北甚至江西、江苏调货回来，暂时解决了货源紧缺问题。

　　主持人：到外省市调货进来，对你们来讲困难是什么？

　　陈金良：到外省市调货，实际增加了运输成本，还有时间的问题，不能及时补充到我们的营业场上去。最关键，也是最让人气愤的一件事情，没想到他们作为同行业的威胁、恐吓，有很多电话打过来，你家住在哪里，我知道你的人，你的车是几号的，你小心出来怎么样等等这些，就是恐吓、威胁，把我的情况了解得很清楚，当时搞得我电话我都不敢接了。

　　主持人：其实您并不是第一个开平价药房的，在2001年的时候湖南、江西也有一些平价药房出现，但是慢慢就开始难以维持，或者就关门大吉了，这种情况我想你也听说过，为什么到2003年你还有这个信心，觉得我开一家绝对能开得下去。

　　陈金良：因为中国在零售行业里，应该是比较松散的，规模比较小，作为我，原来对整个市场的了解和摸索，零售行业平价药店是要靠规模性和服务性，还有每个环节的管理，真正把药价降下来，市场还是潜力很大的，所以当时我们决定成立了天天好药房，我感觉这里的商机还是很多的。

　　主持人：要想能够继续生存下去，最重要的就是规模，店面要大，连锁店要开得多才可以，所以我们很快看到您在北京、沈阳也开了分店，到别人的地盘上做生意，碰到的困难又不一样了吧？

　　陈金良：北京，确实感受太深了，也太难了。

　　主持人：在北京开的第一家药店重演了当时在杭州开第一家药店的场面吗？

　　陈金良：有过之而无不及。

　　在北京开业第一天就发生了一件事令陈金良耿耿于怀，正巧在店里采访的媒体记录了当时的情景：

　　换药者：这是干吗？我来换药。

　　正在争吵的男士是带着好几箱药前来天天好兑换的，因为开业前三天，天天好举办了一个五折换药的活动，市民可以拿过期药到天天好兑换相当于药价50%的代金券，并可以在店里购药，这位男士带来过期药总价值据估计在四万元以上

　　采访店员：老百姓家里能有这么多，四万多元的药是不可能的，我们是对家庭，不对药店。

　　混乱现场一直持续到最后110赶到，把这个男子带走，事后经过警方和药监局调查，这名男子确实是海淀某药店的工作人员，陈金良无奈之下在门口贴出告示：限制兑换数量并请同行自律。

　　主持人：开业当天发生这样的突发事件影响到你们开业吗？

　　陈金良：应该说有影响，但是也得到了很多方面的支持。有这样的情况，因为我们当时过期药品置换，有很多过期药品同行把过期药品带到我们药店里，放在柜台上，因为我们是开架式的。

　　主持人：偷偷带进去，偷偷摆放在货架上。

　　陈金良：放在货架上，然后再把它买出去，这就是栽赃我们了。

　　主持人：你们销售过期药品。

　　陈金良：销售过期药品，销售假劣伪药，找药品监督局告我们的状，我们当时宣武区解决一个事，这个也是比较多的。

　　主持人：在自己家门口做事情都碰到难处，到北京异地他乡，也碰到更多的困难，像你刚才举的例子属于非常不正当的，恶劣的手段，其实一个行业如果想抵制你，可能会有一些表面上看不见的困难存在，这些是什么？

　　陈金良：在浙江毕竟大家可以在言论上相对好一些，北京有更多的专家和权威，他们从言论上，当时就讲，天天好这样一个业态，这样一个平价药店是昙花一现，绝对立足不了，半年、三个月肯定就要被淘汰出局的。当时因为都是一些权威的，行业里的权威人士，或者我们同行业经营的精英，对我们的预言，当时我也在怀疑，我们天天好是不是真错了？

　　主持人：经过怀疑之后，你的结论是怎么样的？

　　陈金良：我们当时在北京真的牵动了很多的老百姓，他们每天很踊跃，一拨一拨的人不断来，我们店里生意一天一天地好，不是说我们开业好了就好了，买者每天增长，北京有很多更远地方的人，比如坐车坐几个小时的，到我们这儿来买，我们的销售额也不断上升，在浙江的经营情况也是一天比一天好，我们这种业态得到这么多老百姓的欢迎，为什么专家说我们这个就不行了呢？不管怎么样，我们得出一个结论就是，站在老百姓的利益角度上，我们的企业也得到政府的全力支持，我们这个业态生存是健康的，我们自己不亏本，我相信这是三赢的局面，老百姓受欢迎，受益了，企业受益了，政府也支持我们，所以我们现在也已经坚定了立场，做我们自己的店。

　　主持人：在不断碰到这些困难的时候，你对未来有什么样的预期呢？

　　陈金良：未来的预期，我相信零售行业将会有更大的竞争，有更大的发展，应该说零售行业真正的好戏还在后头，所以我们感觉压力很大。在中国整个医疗改革这一块迟迟没有一个好的政策，作为医药零售行业的份额太小，份额虽然小，我们有可能说走在市场经济的前面，我感觉困难重重，但是希望还是很大的。

　　主持人：你是属于走在前面的，你觉得能不能坚持到整个的气氛，整个的市场都适合这样的平价药房生存的那一天？

　　陈金良：我们现在努力在做。

　　其实对于陈金良来说，平价药房在开业初所遭受的挫折和他之后所带来的社会影响力几乎同样令人瞩目：

　　2003年7月26日浙江天天好平价药房开业，随即遭到全行业将近一个月的集体抵制；

　　同年9月在天天好低价业态的冲击下，浙江省级、市级近30家医院联合下调常用药价，迫使医院参与药品市场竞争，这在全国史无前例；

　　2005年8月26日，天天好大药房联合国内知名厂家及销售商立国内首个“低价供销联盟”，从根本上粉碎了在北京支撑不过半年的预言，但是由于政策方面的限制，天天好在北京开第二家要店的希望渺茫，天天好对北京总体药价影响有限；

　　2005年10月23日，东北最大的药店天天好大药房在沈阳落户，就在“天天好”开业当天，沈阳同行数十家药房200余种药品价格集体下调，沈阳医药零售行业发起了继2000年之后的第二次整体降价大战。

　　主持人：你最开始创办这个连锁的平价药房，我想应该很简单，看好了这样一个销售模式，现在人们对你的期待就比这个要多，像刚才说的药价杀手，有人说你是药价革命的旗手，对这个称呼你怎么看？

　　陈金良：我感觉这个称呼太重了，我把药店作为我自己的事业，我现在还年轻，我想实实在在做一些属于我自己喜欢做的事业，但是没想到，杀手也好，旗手也好，我感觉这个称呼太重，我只能把它当作先行者，有可能在医药零售行业，我先走了一步，只能说我应该算是一个幸运人。

　　主持人：这种称呼出来对你是有利的还是有弊的？

　　陈金良：既有利也有弊，有利方面，对于我们整个零售行业老百姓能够给我这样一个称呼，我感觉很高兴。但在中国，毕竟我们在零售行业，中国医药的零售行业，在没有完全改革的情况之下，中国有句古话，枪打出头鸟，我感觉这点还是比较有担忧的。

　　主持人：你在最开始做这件事情的时候，想过它会影响到整个行业吗？或者说你的意图在于利用这个方式影响整个医药行业吗？

　　陈金良：说句心里话，我还经常跟我的朋友，包括家人开玩笑，我们只是开药店，但是没想到开药店会有这么大的反响，确实没想到，但是后来开了一家又一家，一家又一家之后，感觉现在的责任已经完全不是说为了开药店而开药店，好像现在肩负的责任已经是双重了。我是信佛的，家里父母也对佛比较信，中国人有多少人看不起病，到医院去看不起病的主要原因实际是吃不起药，实际的目的是吃不起药。中国这么多情况，每次看到这个新闻，我心里都有想法，我感觉到现在自己感觉不是纯属为了我的企业而生存了，好像已经为了进一步的发展，是为了我们更多的老百姓的利益在奋斗，所以我现在感觉确实责任很大。

　　主持人：所以这副担子并不是你一开始主动扛起来的，但是它现在落到你肩上了，你准备一直扛下去吗？

　　陈金良：我努力吧。

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