超级豪华车秘闻录：像幻影一样生存

　　外滩记者 李叶飞／报道 彭辉／摄

　　一早起来，王先生穿上运动休闲装，开始在绿荫浓密的上海西郊宾馆内跑步锻炼，跑到七号楼附近，一辆白色轿车吸引了他的目光，他放慢脚步，走上前去瞄了几眼，立马折返跑回了自己的酒店。

　　几分钟后，一位穿着西装领带，打扮尊贵之极的先生来到七号楼前，他找到工作人员，表示对那辆白色的轿车很感兴趣。他正是刚才那位穿着休闲装锻炼的王先生，他感兴趣的那辆车是劳斯莱斯“幻影”，当前售价为人民币608万元，当时只是停在上海西郊宾馆供试乘。

　　2004年12月15日，一款价值千万的双门四座敞篷车出现在上海展览馆，这就是全球惟一一辆劳斯莱斯100EX，在欧美及香港秀完一把后，也登陆上海。此前的12月4日，奔驰旗下的迈巴赫在上海成立迈巴赫中心，亦准备在华东地区大显身手。同一天，宾利雅致加长版首次登陆上海。至此，全球三大超级豪华车全部登陆中国。

　　根据《亚洲货币》(AsianMoney)跟踪研究中国富豪的胡润(Rupert Hoogewerf)估计，中国有多达五万人积累了超过 1?熏000 万美元的财富，其中敛财超过 1 亿美元的有 200 人。

　　显然，三大超级豪华车瞄准的就是这些人。

　　劳斯莱斯亚太区市场营销与传讯经理史蒂芬康诺迪更是认为：“很快大中华区会超越日本成为劳斯莱斯在亚太地区的最大市场。”

　　对手是游艇或私人飞机

　　迈巴赫上海销售中心销售经理唐明铮说：“达到这个价位的产品，在竞争上不会局限在同类里面，客户心中所要考虑的是：客户到底是该买艘游艇呢，还是买架私人飞机或者是一辆超豪华轿车，甚至去拍卖行竞拍一些艺术品。”

　　在上海，游艇和私人飞机都不怎么合适，豪华车却是一个不错的选择。在销售超豪华车的过程中，唐认为跟销售一般的汽车已经完全不一样，倒是让人觉得在销售一栋超豪华别墅，销售时间也非常长：“根据以往销售豪华车的经验，一般谈下一个客户的时间最短需要几个星期，最长的一个生意谈了一年半时间。”

　　劳斯莱斯华东地区销售代理森宏汽销公司总经理凤时宏销售劳斯莱斯一年多时间，也深有感触：“做一个客户，前后跟踪服务到最后完成销售，平均需要3到6个月时间，都是一对一的服务。”

　　在森宏，对每一个劳斯莱斯客户都有一个销售人员专门服务，在前后几个月的销售过程中，都是贵宾式的服务，不管最后生意是否做成。

　　在上海迈巴赫中心，正在招聘中的销售人员被称为PLM(Personal Liaison Manager)，也就是特派客户服务经理。这些经理人不仅仅只是要精通业务，更需要有海外的工作经验，还要熟练两三门外语。

　　唐明铮告诉记者，上海迈巴赫中心，包括助理等在内，需要5位工作人员。唐自己也是一位PLM，是从奔驰的销售调到迈巴赫中心的，目前是中国两个PLM之一。

　　唐说，在与客户的一对一服务中，随时需要打电话到德国总部咨询，“因为有太多的个性服务，对如此昂贵的车，在产品和服务上不能有任何误差”。

　　迈巴赫提供了近220万种配置方案。甚至像雪茄盒、高尔夫包、地毯、香槟酒杯等特制部件也包括在定制范围。

　　至少一千万做这生意

　　在劳斯莱斯位于上海外滩中心不到100平方的展厅，只停了一辆608万劳斯莱斯。但据凤时宏介绍，光装修就花了近百万，记者采访时坐的那个单人沙发还是英国手工定做，需要6万元。“为做到全球统一，大部分装修材料都从英国直接进口”。

　　迈巴赫上海展厅也花费了百万左右。到现在，唐明铮还对展示厅内的一张看上去很简单的玻璃圆台面极不满意：“这已经是第五个了，还是不满意，还要换。”

　　唐指着展示厅外立着的一块带着迈巴赫标志的指示牌，告诉记者：“光那块东西，不算上税，就要3万欧元。”记者注意到那不过是一块普通白色大理石，立在草地上，面积还不到3个平方。唐说，那也需要直接从德国进口，算一下差不多每平方10万人民币。

　　这只是一次性投入，据凤介绍，他们还在外高桥还要放三辆，而从今年开始，根据新政策，就需要直接完税入库。加上展示厅的车，森宏需要压货四辆车，也就是需要2000多万元，加上房租、人力成本、宣传成本，“基本的资金就要3?熏000万”，否则根本玩不转。而这类车的特殊性，销量又小，不可能建立跟普通车一样遍及全国的售后网络，特殊售后的投入更大。

　　飞行医生随时候命

　　“我们提供四年不计里程数的免费维护保养，也就是说，买了迈巴赫你只要加油就可以了。”唐明铮说，“在保养过程中，客户要用车，我们要配给他起码是奔驰级别的轿车。”

　　在与唐的交谈中，记者听到了一个新的词汇，叫“Flying Doctor”，直译过来是飞行医生。

　　“打个比方说，我们客户的车在安徽抛锚，一时无法解决问题，那我们马上会有Flying Doctor飞过去帮助解决，如果大陆的Flying Doctor没法解决，香港的Flying Doctor会飞过去，要是还解决不了，在德国总部的Flying Doctor会马上过来。”唐说。

　　这样的服务在劳斯莱斯也一样有。记者举了个极端的例子问史蒂芬康诺迪：“如果我的一辆劳斯莱斯在沙漠中抛锚，你们维修服务怎么着也不可能以保证的24小时内赶到出事地点，那个时候我该怎么办？”

　　史蒂芬康诺迪笑了，说：“我们车内还有一个功能，你只要一按，就能把车在当时的整个情况发射出去，我们在新加坡有个中心可以接收到你的信息，在分析问题后，会把解决方法给你发回来，你可以自行解决。”

　　在中国，更多的还不是为个人

　　“直到现在我们还对去年6月份在北京车展上的一位迈巴赫62的买主记忆犹新：穿着运动鞋和T恤，连同各种税费共花了90多万美元，取走了一把迈巴赫的水晶钥匙，他是一位高尔夫球场的开发商，才27岁。”

　　康明铮透露，在北京有好几位迈巴赫车主，年龄都才30出头，豪华车开始有了一股年轻化风潮。

　　史蒂芬康诺迪告诉记者：“在欧洲，现在有一批劳斯莱斯客户都是年轻人，他们来寻求驾驶乐趣，而不是身份。”也因此，当劳斯莱斯传出说要以100EX为灵感，开发全新带驾驶乐趣的敞篷车时，马上就有一批人开始预定这款要到2007年才上市、现在连个设计样子还看不到的车。

　　当然，买超豪华车作为身份象征在目前还是占了大多数，在中国，更多的还不是为个人而是为企业做形象。

　　记者在上海太太乐调味品有限公司办公楼大堂，看到一辆劳斯莱斯，庞大的车体占居了1／3的大堂空间，加上前台，大堂只留下一条过道。来客一进门就能看到这款车。公司还专门为这个车做了两块牌子，一块讲述了这个车的由来及用途，另外一块用很大的字写上了车的品牌。

　　太太乐公司是在去年9月份花费了988万元拍买到了这款珍藏版劳斯莱斯“百年幻影”，现在主要是跟他们的服务品牌合在一起，用于宣传。

　　“我们本来打算请吴晓莉或张曼玉这样的明星来代言产品，但当时正好有机会拍卖劳斯莱斯，我们觉得用这样的车可能比明星更有效。”太太乐调味食品公司的市场总监范智敏告诉记者。

　　这车本来是请他们老板购买的，但老板最终还是觉得自己开开丰田凌志性价比更高，而劳斯莱斯还是用于企业比较合适。

　　“我们粗略地计算了一下，按照10年折旧，在我们厂区就这么兜一圈就要15000元。”范递给记者一份他们的企业内刊，整份刊物中劳斯莱斯的介绍占了一半。按照这上面的介绍，因为要参与企业活动，这款车很有可能成为乘坐人数最多、行驶里程最长的劳斯莱斯。

　　“正因为用于企业，你才可能找到我们。当时在广州、北京、上海拍卖三辆珍藏版车，广州和北京都拍出了超过1000万的价格，但没人知道车是给谁拍走的。”范估计那主要还是私人使用的。中国人怕露富，买这样的车主要是在自己的圈子里比比地位和身份。

　　而根据凤时宏的了解，大多数车买去还是作为接待用的，“自己开的也有，但不是很多”。

　　“在我们的客户中，有70%来自房地产公司，30%来自民营企业或一些上市公司。”凤时宏告诉记者，“现在的客户中，上海的占了6成，其余的为浙江的，主要是宁波、温州、杭州。”

　　在记者采访凤时宏的当天，森宏自己买下的那辆劳斯莱斯也是被租借出去用了。“我不开那个车，我还是开标致。” 凤时宏说。

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